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Inbound Sales: Como estruturar uma equipe de sucesso

Depois de gerar Leads em alta qualidade e quantidade é preciso começar a aumentar as vendas a partir deles. No primeiro momento esta venda é feita pelos vendedores de campo ou mesmo pelos sócios e diretores. Mas quando o volume de Leads ultrapassa a capacidade dessas pessoas venderem para eles a estruturação de um time de Inbound Sales é essencial.

E quando a migração para Inbound Sales for inevitável e você começar a estruturar uma equipe interna de vendas, estes três passos são um ótimo ponto de partida: Equipe, funil de vendas e pós-venda. Antes de tudo, as pessoas, conte com uma equipe de alta capacidade e motivação. No segundo passo garanta boa quantidade de oportunidades sendo trabalhadas no funil de vendas, com entrada de novas oportunidades e saída de novos clientes. E por fim conclua no terceiro passo com um atendimento perfeito a estes novos clientes.

1. Equipe

Longe de uma atividade secundária, formação e manutenção de uma equipe forte é chave pro sucesso em vendas.

– Tenha claro o perfil do Vendedor ideal: Experiências essenciais, características desejáveis, habilidades e conhecimentos prévios. É importante pensar se a estratégia é contratar profissionais mais jovens ou mais experientes. A vantagem do primeiro é ausência quase total de costumes e hábitos difíceis de mudar, entretanto em alguns segmentos experiência prévia de vendas é essencial.

– Clareza para identificar os melhores candidatos: Se você sabe o perfil do vendedor ideal produza um teste que permita ao candidato demonstrar ser a pessoa que você precisa, diminuindo assim os erros na contratação. O Google, por exemplo, já usa análise quantitativa de respostas em entrevistas (em inglês) para prever quais candidatos serão os melhores funcionários desde 2007.

– Treinamento no começo e constante ao longo do tempo: Cada novo vendedor precisa passar por um treinamento padronizado. Por exemplo, aqui na Resultados Digitais todos nós começamos assistindo ao curso de marketing digital de resultados, depois passamos por um teste de sete dias do nosso software seguido pela simulação de demonstração com o gerente direto, e claro, feedback sempre. Uma das melhores formas de treinar vendedores é via simulação de ligações de vendas, tipo de treinamento conhecido na indústria de vendas como Role Playing. Também é importante disponibilizar acesso a todas as ferramentas, políticas da empresa e conteúdos que possam ser úteis durante o processo de vendas.

– Política de benefícios e incentivos compatíveis: Internos ou externos, Inbound Sales ou vendas tradicionais, profissionais de vendas precisam de comissões atrativas, invariavelmente.

Você pode considerar ter atingido sucesso ao final desta etapa quando tiver vendedores capacitados bem liderados por um gerente de equipe.

Tanto vendedores jovens e talentosos quanto vendedores mais experientes com conhecimento do seu mercado devem estar no time para compor um misto de experiência e energia, favoráveis para fechar as novas vendas que você precisa. Estes vendedores têm como únicas responsabilidades fechar novos negócios e preencher as informações importantes acerca dos Leads recebidos e vendas fechadas, para realimentar as áreas adjacentes, via de regra marketing e produção/atendimento.

Já o gerente de equipe tem como principal função acompanhar a performance e desenvolver as habilidades dos vendedores, usando principalmente de conversas individuais de coaching, treinamentos e acompanhando ativamente as ligações. Este acompanhamento individual é essencial, apenas vendo como o vendedor atua na prática o líder de equipe consegue ser assertivo no desenvolvimento do time.

2. Funil de vendas

– Entenda seu funil de vendas: é preciso conhecer muito bem os estágios do funil de vendas e quais ações podem ser tomadas em cada um deles para garantir que o Lead chegue ao momento final de compra, conte com o apoio do marketing em alguns desses estágios.

– Geração de Leads constante: O marketing precisa gerar um bom número de Leads, dentro do que foi previamente acordado com vendas, bem distribuídos ao longo do mês e com qualidade suficiente para serem trabalhados pelos vendedores. Poucas coisas são mais caras para uma empresa do que vendedores ociosos ou trabalhando Leads ruins.

– Previsão confiável de vendas: Também chamado de forecast, a previsão de vendas nunca vai ser exata. Entretanto é imprescindível ter uma noção de quanto dinheiro está sendo negociado pelo time de vendas e qual é a chance destas negociações gerarem novos clientes.

– Métricas de vendas: Para fazer ajustes com o marketing, para entender onde estão as oportunidades de melhoria no processo de vendas e para enxergar onde ações corretivas são requeridas, é fundamental acompanhar as métricas certas de vendas.

3. Atendimento aos novos clientes

O atendimento precisa ser bom tanto para reter clientes quanto para gerar mais vendas.

– Retenção: O principal motor de crescimento das empresas não é apenas a quantidade de novas vendas, mas quantos novos clientes estão felizes e bem sucedidos depois da compra do produto ou contratação do serviço. Um atendimento bem feito pode ser considerado tão valioso quanto a toda a área de vendas em termos de geração de receita para a empresa.

Para ter a prova numérica desta afirmação, calcule o seu custo de aquisição e quanto um cliente médio paga ao total pra sua empresa (Lifetime-value, LTV). Com estas métricas você vai saber quanto tempo um cliente precisa continuar sendo seu cliente para cobrir o custo de aquisição, e perceber que perder clientes nos primeiros meses depois da venda significa que eles estão trazendo prejuízo pra empresa. Para ler mais sobre o assunto baixe este eBook e veja como o sucesso do cliente aumenta a receita.

– Crescimento de vendas: Métricas precisas e profissionais responsáveis pelo atendimento e sucesso dos clientes permitem aos vendedores focarem na sua atividade principal. Além disso, clientes felizes indicam outros clientes e provavelmente contratam outras soluções da empresa, costumam ser geradores ativos de receita. Por fim, mas não menos importante, poucos fatores subjetivos motivam mais os vendedores do que ver as promessas feitas durante a venda sendo cumpridas.

Estes passos não são definitivos, são o ponto de partida. Com uma equipe forte, funil de vendas bem organizado e atendimento estruturado podemos dizer que a sua equipe de Inbound Sales está pronta para trazer ótimos resultados para o seu negócio.

Acompanhe o grupo de Inbound Sales Brasil no Linkedin onde estamos promovendo debates e discussões sobre o assunto. É uma prática recente que, dada a expansão de Inbound Marketing, tende a se desenvolver muito daqui pra frente.

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