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Por que Inbound Sales é um modelo de vendas que se encaixa perfeitamente em empresas de tecnologia

Entenda por que Inbound Sales é um modelo de venda que gera muitos resultados para empresas de tecnologia e comece a aplicar já para alavancar seu negócio!

Escolher um modelo de vendas que se adeque à sua solução é um desafio encontrado por 100% das empresas de tecnologia.

Devido aos tipos de produtos e serviços que oferecem, essas vendas são mais complexas e geralmente não acontecem impulsivamente, caso de produtos de consumo como roupas, sapatos e acessórios.

Portanto, a escolha de qual será o principal modelo para basear influenciará diretamente no sucesso e crescimento da empresa.

Abaixo apresentamos os modelos de vendas mais comuns para empresas de tecnologia:

Indicação (orgânica)

É um bom modelo se visto pelo lado de que a empresa realmente faz diferença no mercado, já que os próprios clientes a indicam para outros prospects. Contudo, essa é uma forma imprevisível e não acelerável de crescer, além de ser dependente de terceiros.

Self-service

É um processo passivo no qual os próprios consumidores fecham as vendas. Geralmente possui uma versão freemium que atrai e, com isso, a empresa espera que os clientes vejam valor e adquiram a versão paga. Entretanto, não é sempre que as pessoas conseguem por si mesmas perceber todos os benefícios na solução oferecida. Além disso, o modelo self-service depende de uma solução ou tecnologia altamente simples e de um mercado gigantesco para que a menor parcela dos clientes pagantes (geralmente menos de 10%) ainda represente um mercado significativo.

Vendas 1.0 (ou Outbound Sales)

É um modelo de prospecção 100% ativa. Os vendedores são responsáveis por gerar suas próprias oportunidades e é papel deles educar o cliente. Geralmente baseia sua estratégia em cold-calls, ou seja, ligações que têm a função de fazer o primeiro contato e explicar sobre a empresa e o produto para só então tentar vender. É um processo caro e nem sempre efetivo, já que muitas vezes o vendedor não sabe se o prospect precisa da solução e quem é o contato ideal dentro da empresa.

Inbound Sales

Forma moderna que aproveita o novo posicionamento do consumidor, mas que não deixa de ser proativa. Os vendedores fazem a abordagem de forma estratégica quando sabem que o prospect tem um nível de interesse considerável e possui fit para comprar. O modelo de Inbound Sales é estruturado na abordagem de Leads gerados via Inbound Marketing.

Misto

Modelo que mistura um ou mais dos processos anteriores. Os exemplos mais comuns são os das empresas que oferecem versões freemium de suas soluções no modelo Self-service, mas que contam com uma equipe de Outbound ou de Inbound Sales que busca clientes interessados em fazer upgrade da ferramenta.

5 razões para sua empresa investir em Inbound Sales como modelo de vendas

Pela nossa experiência própria e com uma base de mais de 30% de clientes de tecnologia, aqui na Resultados Digitais nós temos visto que o modelo de Inbound Sales é o que mais traz resultados expressivos para empresas do setor. Nos próximos tópicos explicaremos 5 motivos pelos quais você deveria prestar mais atenção nesse modelo de vendas.

1. Respeita o comportamento do consumidor

A forma de consumir mudou, e com ela o processo de compra. Com o avanço da internet, não só a informação foi diluída como também ficou mais fácil o processo de comparação entre empresas e produtos. Hoje o cliente pode ter tanto ou mais conhecimento que o vendedor e, por isso, o contato entre eles acontece em um período muito mais à frente no processo de venda.

Então, se antes o vendedor era o responsável por mostrar ao consumidor as funcionalidades e benefícios do produto, agora que o cliente vem com toda a informação cabe ao vendedor fazer uma abordagem mais consultiva, agregando valor ao cliente e vendendo de forma qualificada.

O modelo de Inbound Sales é, portanto, extremamente eficiente para empresas de tecnologia porque se baseia no conhecimento do Lead para a abordagem e fechamento da venda. Uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços (o tão temido churn) e aumenta as possibilidades de upsell e/ou cross-sell.

2. Otimiza o funil de vendas

Inbound Sales oferece velocidade no processo porque os Leads passam mais rápido pelo funil de vendas e tendem a avançar na jornada de compra de forma mais eficiente. Isso também garante um ROI (retorno sobre investimento) mais acelerado, já que os recursos investidos para adquirir os Leads tendem a trazer resultados concretos.

Quando recebe a ligação de uma empresa que já reconhece como autoridade, o prospect sabe que pode confiar. E o fato de ter manifestado interesse no assunto evita que esse contato seja visto como incômodo ou invasivo por aquele Lead. A abertura para o diálogo tende a ser muito maior.

3. Facilita cada uma das etapas de vendas

Prospecção e pesquisa: Por ser o Lead quem vem até a empresa – e não o contrário – é muito mais provável que ele a reconheça como autoridade no assunto e esteja inclinado a confiar mais. As conexões também são facilitadas e mais eficientes devido ao aumento das informações sobre o Lead.

Desenho de solução e proposta: O Lead passa mais rápido pelo processo de vendas por meio dos conteúdos oferecidos pela equipe de marketing. Além disso, o prospect chega mais maduro até a equipe de vendas e, por isso, tende a entender melhor as propostas.

Fechamento: Inteligência para saber a hora exata de abordar com maiores chances de pegar um Lead preparado para essa venda. O Lead visitou a página de preços? Quais tipos de conteúdo tem procurado? Quão maduro está para efetuar a compra?

4. Diminui o CAC

A automação em Inbound Marketing (trabalhada na etapa anterior à venda) somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales faz com o que o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) caia consideravelmente, já que acelera seu caminho de aprendizagem e o prepara melhor para receber um contato comercial.

Ao conseguir reduzir o CAC, a empresa também terá mais facilidade em ir em busca de expansão de mercado.

5. Dá previsibilidade de crescimento e escala

É importante mencionar também que esse modelo permite previsibilidade tanto na aquisição de novos clientes (a partir da análise das taxas de conversão do funil de vendas) como de crescimento de equipe, ou seja, quantos vendedores são necessários para atender os Leads gerados por marketing. Assim é possível calcular as metas de forma mais prática e eficiente.

Mesmo nos formatos de Field Sales, em que o vendedor faz visitas para atender clientes, o Inbound pode ser utilizado de forma estratégica, garantindo que o vendedor só vá a campo depois que percebe que o Lead está realmente qualificado. Dessa forma, tanto para Inside Sales (em que a venda é conduzida por videoconferência ou telefone, por exemplo) como para Field Sales, a metodologia Inbound é mais otimizada e permite escala, já que o vendedor gasta menos tempo com prospects inadequados e, por isso, consegue fazer mais reuniões com chances de sucesso.

Conclusão

Por ser uma metodologia baseada em Leads gerados via Inbound, a equipe de vendas recebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores (conteúdos que consumiu, páginas que acessou etc) e, assim, pode se preparar melhor para uma abordagem eficiente.

Além das informações que são passadas pela equipe de marketing (área de atuação, cargo, tamanho da empresa etc), o vendedor pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados relevantes. Quando finalmente for conversar com aquele Lead, o vendedor saberá muito mais sobre quem é aquele prospect e o que ele precisa e, assim, poderá guiar o procedimento a partir da realidade do potencial cliente.

Portanto, a palavra-chave para se ter em mente em Inbound Sales é venda qualificada. Esse modelo gera muitos resultados se o processo for estruturado corretamente e monitorado com métricas adequadas. A Resultados Digitais nasceu no modelo Inbound, sabemos na prática como é possível crescer sustentavelmente usando esse processo de vendas.

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