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Inbound Sales: O quanto sua empresa perde ao deixar esse modelo de lado

Ainda nos dias de hoje, vemos inúmeros departamentos comerciais que focam apenas na venda e não no relacionamento com seus Leads, forçando resultados agressivos de forma não agradável aos olhos dos compradores.

Um questionamento que deveria estar em sua cabeça agora mesmo é: o quanto te custa não fazer Inbound Sales? Lidamos com diversas empresas de vários portes e segmentos de mercado e muitas delas ainda não acordaram para a importância da metodologia Inbound.

Reuni-me, então, com dois profissionais da Ingage: a Isabela Rezende, Especialista em Inbound Marketing & Conteúdo, e Flávio Santos, nosso Gerente de Contas. Juntos montamos dicas e pontos importantes sobre Inbound Sales. Meu nome é Saulo Nardelli, sou Líder do Time de Vendas da Ingage Digital Branding e vou te ajudar com mais este desafio! Vamos lá?

O quanto te custa desperdiçar boas oportunidades de negócios?

Qual o custo de você não se mexer? Kotler tem uma citação que nos diz mais ou menos assim:

As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.

Ainda nos dias de hoje, vemos inúmeros departamentos comerciais que focam apenas na venda e não no relacionamento com seus Leads, forçando resultados agressivos de forma não agradável aos olhos dos compradores.

Na maioria das vezes, os próprios gestores desconhecem que um cliente não qualificado muitas vezes surge do resultado da imposição de metas inatingíveis ou apenas por forçar um fechamento com um Lead que não está em seu momento de compra.

Com este modelo ultrapassado de negócios ainda rodando em várias empresas, temos alguns custos a serem considerados na hora de calcular na ponta do lápis o que realmente vale a pena para a sua organização. Vamos a estes custos?

O preço de não implementar Inbound Sales na sua empresa

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  1. O desgaste da imagem da sua empresa vem à tona;
  2. Você não sabe mais de onde tirar programas de incentivo para motivar seu time de vendas;
  3. Devido à alta rotatividade do setor, sua empresa precisa de se preocupar cada vez mais com dinheiro para promover treinamentos e ressarcir despesas do time comercial, que não são baratas;.

Este antigo jeito de se fazer negócios está ficando pra trás. Você pode virar um novo deal e mesmo assim ser extremamente mal-sucedido na venda. Já se foi o tempo em que o bom vendedor era aquele que “vendia geladeira para pinguim”.

Esta é a oportunidade do time de marketing de provar o seu valor e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI).  E a do departamento comercial de reduzir o custo por aquisição de clientes (CAC) e realizar vendas consultivas para geração de novos negócios pautados no relacionamento.

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Agora eu gostaria que você imaginasse um cenário completamente diferente. Imagine um ambiente em que as vendas são iniciadas por meio de Leads gerados em estratégias de Inbound Marketing da sua própria companhia.

Atualmente quem opta por comprar Leads está “dando murros em ponta de faca”. Leads verdadeiramente qualificados são aqueles gerados com  estratégias próprias e não por listas compradas e pouco segmentadas.  Quer qualificação maior do que esta? Leads próprios.

Voltemos agora à equipe comercial, que agora trabalha com tecnologia de ponta e utiliza ferramentas de automação de marketing e vendas, como a plataforma RD Station.  Este time está atuando com foco em resultados específicos e com o respaldo da metodologia Inbound já consolidada mundialmente, bem planejada por uma empresa que está trabalhando para atingir as suas metas comerciais.

Ainda neste cenário, inclua Leads qualificados por um Lead Scoring bem elaborado, sendo lapidados por um fluxo de nutrição automático, tratando seus Leads de forma individual e personalizada.  Neste processo de união de marketing e vendas, sanamos as principais dúvidas sobre seu produto e/ou serviço – e os prospects serão abordados somente quando estiverem  maduros para realizar a compra, iniciando, assim, a redução do seu custo por aquisição de clientes em até 47%!

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Segundo a Forrest Research, empresas que têm utilizado fluxos de nutrição de Leads conseguem um acréscimo de 50% em vendas a um custo 33% menor.

No processo que une marketing e vendas está a maior oportunidade da sua companhia: tornar-se uma referência no seu segmento de atuação, com conteúdo rico e relevante. Crie autoridade digital!

Quando abordamos Leads que têm interesse em falar conosco, temos uma grande possibilidade de fechar novos negócios e expandir cada vez mais nosso networking, saindo daquele chamado “ciclo de amizades” do qual muitos vendedores ainda são reféns.

A premissa do Inbound é que sua empresa se torne uma referência para que seus clientes e possíveis clientes venham até você. Sua empresa está preparada para assumir este novo papel?

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Vamos ver como funciona de forma bem simples e na prática? E por que online?

Hoje, 93% dos processos de compra de produtos ou serviços se iniciam com pesquisa online. Isto é um fato e são dados do próprio Google. Para validar o argumento, basta imaginar algo que você gostaria muito de comprar e pensar no caminho que faria para saber mais sobre o produto e/ou serviço almejado.

Vamos pensar em um grande funil para compreender todo o processo, tudo bem? Estamos agora no topo do funil, quando o departamento de marketing atrai o público interessado no seu serviço ou produto para o blog e site da sua empresa, utilizando-se dos seus canais de comunicação disponíveis online por meio de conteúdo relevante, com a meta de entender melhor estas pessoas.

Quem são eles? Em que ponto do ciclo de compra do seu produto cada um deles se encontra?

Para isso, é interessante convertermos estes visitantes em Leads – ou contatos mais qualificados.

Estamos no meio do funil quando convertemos nosso tráfego em Leads. Realizamos este processo para entender melhor a nossa base e saber também em qual ponto da jornada de compra cada Lead se encontra de forma individualizada e personalizada.

Na terceira etapa, ou fundo de funil, temos a qualificação de nossos Leads, onde programamos o RD Station para realizar o Lead Scoring. Nesse processo, a própria ferramenta de automação, por meio de inteligência, passa a reconhecer e separar automaticamente para seu time de vendas e marketing os Leads mais qualificados, de acordo com o processo de planejamento estratégico já definido.

Agora chegou a hora de vendas! É o momento em que convertemos nossos Leads em clientes. A geração da oferta é somente o começo do relacionamento, pois muitos Leads ainda não estão no seu momento de compra. Para isto, é fundamental ter uma agência parceira que te apoie em cada momento deste funil para a criação de fluxos de nutrição estratégicos por meio de automação de marketing. Isto garante que seus Leads recebam informações relevantes, retirem dúvidas e avancem automaticamente no seu próprio desenho de funil de ciclo de compras automaticamente.

Depois de todo o processo de funil, realizamos uma análise detalhada e a mensuração dos resultados. É nesta fase, agora já com metas de marketing e vendas definidas, em que é feita a análise de todo o seu processo avaliando o processo de abordagem e vendas, gerando os relatórios e otimizando as próximas ações com base nos relatórios gerados.

Leads bem qualificados e informados são a certeza da redução da sua jornada de compra e negócios fechados com alto valor agregado.  Hoje, o Inbound Marketing representa uma taxa média de retorno sobre o investimento à nível mundial de 275%! Pense em mais do que resultados!

Cada vez mais, o marketing de atração prova que entrega valor e não preço. O quanto então te custa não fazer Inbound Sales? Responda você mesmo nos comentários abaixo, ou marque um bate papo comigo clicando aqui.

Esse post foi escrito por Saulo Nardelli, líder de Inbound Sales na Ingage Digital Branding.

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