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Inside Sales: por que sua empresa deve dar atenção a essa tendência

Se a sua empresa precisa fechar contratos e possui uma equipe de vendas é muito provável que você já tenha ouvido alguma dessas reclamações por parte dos seus representantes comerciais:

“Meu cliente teve um compromisso de última hora e eu perdi a tarde de trabalho indo e voltando para uma reunião que não aconteceu”.

“Fiquei preso no trânsito e quando cheguei o cliente não podia me atender”.

“Preciso de mais recursos para minhas visitas, o valor que eu recebo hoje não é suficiente para os meus deslocamentos”.

“O cliente não tinha a menor ideia do que eu ia apresentar, acho que na verdade ele nem sabia o que estava buscando”.

“Derramei café na camisa e não posso ir visitar o cliente sujo desse jeito”.

A lista é enorme e tenho certeza que se você fizer um exercício nas próximas duas semanas será capaz de completar mais de uma página com todas as desculpas relacionadas à logística, custos e falta de entendimento, por parte do cliente, do problema que a sua empresa pode solucionar.

Todos esses contratempos são a base para argumentos negativos por parte dos vendedores que aumentam o desperdício de tempo. Em outras palavras, isso pode significar perder vendas e, consequentemente, receita para manter seu negócio funcionando.

A Inside Sales – termo que em resumo significa vender de dentro da sua empresa – vem ganhando força também aqui no Brasil,  aproveitando as facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.

triplicar vendas

Não estamos falando de Telemarketing

O termo Inside Sales surgiu exatamente com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas feitas de maneira remota do tradicional telemarketing usado de forma exagerada por empresas americanas desde o início dos anos 50 e que se popularizou no Brasil nos anos 90.

Aqui vale uma explicação extra, já que essa diferença é crucial para que você entenda melhor o conceito que estamos discutindo. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido e na qual o vendedor, muitas vezes pouco preparado, irá insistir para que você compre o produto quase que de maneira mecânica. Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade e que requerem certo nível de conhecimento do vendedor para que, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio seja fechado.

Por que sua empresa pode tirar proveito do Inside Sales

“Eu gosto de sair para vender e o modelo tradicional tem funcionado!”

Se esta é uma afirmação que está passando pela sua cabeça neste momento é importante garantir que você também é capaz de responder as seguintes questões:

– O custo que a sua empresa tem para fechar um negócio poderia ser menor se os seus funcionários passassem mais tempo em contato remoto com o seu potencial cliente, em vez de deslocarem-se até ele?

– A compra do seu produto exige um nível de tomada de decisão complexo e que poderia ser agilizado com conteúdos educativos e resposta de dúvidas de maneira remota?

– Os custos de ter um funcionário na rua sem vender faz diferença no seu orçamento?

E aí, conseguiu responder? Se a resposta para algumas das perguntas anteriores foi sim, isso significa que você pode tirar muito proveito do modelo de Inside Sales, principalmente no que diz respeito à diminuição de custos através do aumento da produtividade da sua força de vendas.

Isso acontece porque com a implementação de uma estratégia de produção de conteúdo de qualidade e um modelo de abordagem remota você pode ganhar com oportunidades de negócios mais qualificadas e evitar se deslocar para falar com clientes que ainda não estão em momentos de compra ou que tinham apenas uma dúvida pontual.

 

Os modelos de venda são excludentes?

Não! Estamos conversando sobre uma nova possibilidade que pode ser trabalhada de maneira conjunta com o modelo tradicional de vendas. Mais do que excludentes, os dois modelos se complementam em vários aspectos e devem ser aplicados de acordo com o objeto de venda e com o processo de marketing que a empresa está acostumada a fazer.

Essa nova possibilidade se aplica à venda de produtos ou serviços mais complexos em que são necessários alguns encontros, a realização de demonstrações, a construção de planos de execução e um tempo de maturação para a compra. Essas características são mais comuns no setor B2B, mas podem ser encontradas em produtos B2C mais complexos como o turismo ou a educação.

Sobre o marketing é importante entender que para que o modelo de Inside Sales aconteça de maneira eficiente é importante pensar em uma estratégia de posicionamento baseada na produção de conteúdo de qualidade. Uma das formas de fazer isso é disponibilizar materiais gratuitos através de páginas de conversão – Landing Pages – para capturar contatos qualificados e facilitar a abordagem do vendedor. Nesse postexplicamos um pouco mais sobre como essa estratégia beneficia a sua área comercial.

É importante entender que a mudança no modelo deve acontecer de maneira gradual para permitir que as equipes se adaptem aos novos processos e também porque a implementação exige testes que devem ser feitos para verificar qual é a resposta dos seus potenciais clientes. Além disso, é fundamental contar com ferramentas que facilitem o modelo de promoção, vendas e gestão dos contatos já que eles tendem a começar a acontecer com maior intensidade e em maior número.

 

Esse modelo funciona no Brasil?

Muitas empresas já estão tirando proveito do marketing de conteúdo e do modelo de Inside Sales para vender mais e com um custo menor em todo o país. Cada vez é mais frequente ver empresas migrando seus modelos de vendas e investindo pesado na produção de conteúdo de qualidade para garantir um melhor posicionamento online e, consequentemente, a geração de melhores contatos.

O fato é que as novas tecnologias permitem que empresas ampliem o seu território de atuação. Com ferramentas de web conferência é possível que uma empresa de Porto Alegre atenda um cliente em Manaus sem precisar gastar nenhum centavo em passagens aéreas e hospedagens e isso tem chamado a atenção de quem quer melhorar a rentabilidade.

A verdade é que ainda existe uma resistência muito grande de várias empresas principalmente no que se refere à aquisição de clientes de grande porte. No entanto, aqui na Resultados Digitais temos alguns cases de empresas que conseguiram conquistar grandes contas utilizando apenas o modelo de Inbound Sales, como a Project Builder. Acessando o case da empresa, você vai conhecer um pouco mais sobre os resultados que ela obteve vendendo mais, mais rápido e para clientes de todos os portes, inclusive empresas multinacionais.

 

Crédito da imagem: Shutterstock

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