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Leads no foco da estratégia: 5 ações inteligentes para sua campanha decolar

Abordar o Lead certo na hora certa é um dos grandes segredos para atingir metas e ganhar eficiência no processo de venda.

Abordar o Lead certo na hora certa é um dos grandes segredos para atingir metas e ganhar eficiência no processo de venda.

Conseguir ver um Lead de forma mais individual dentro da jornada de compra e assim desenvolver ações que o ajudem a descer no funil de vendas, ficando mais preparados para o fechamento, é  um dos grandes desafios para os profissionais de marketing.

Esse desafio se torna ainda maior porque é comum que as empresas atuem muito mais no momento certo para ela, que no momento certo para os seus potenciais clientes.

Mas, por que isso acontece?

Isso acontece porque muitas empresas ainda se prendem a ações em massa, que enviam informações genéricas aos seus Leads seguindo apenas o tempo determinado pelo calendário e planejamento interno olhando apenas para as necessidades de organização interna e para aquilo que é conveniente para o seu momento.

Ao criar um processo de marketing que não leva em consideração o momento de cada Lead, a empresa estará colocando todos em uma mesma “cesta”: Leads com o perfil ideal estarão misturados com aquele que não tem potencial de compra. Todos recebendo a mesma informação, no mesmo momento.

E cada vez mais os potenciais clientes, e também nós como potenciais clientes, esperamos que as empresas antecipem as nossas necessidades e personalizem as ofertas de acordo com elas.

Como falamos no post “Personalização: 5 dicas para você se diferenciar e vender mais” ações de massa e que tratam todos os Leads igualmente, trazem resultados menores que aquelas focadas nos maiores interessados. E, normalmente, as informações que uma empresa precisa para personalizar as ações de marketing e criar uma experiência única de compra para o Lead estão em suas mãos, mas precisam ser utilizadas de maneira correta.

Como desenhar um processo de marketing e vendas inteligente

A empresa tem que levar em consideração não só as iniciativas que irá desenvolver, mas também o comportamento que os seus potenciais clientes terão frente a elas. Todas as interações que um Lead apresenta com as ações realizadas pela empresa, como clique em emails, páginas visitadas dentro do site, e-books acessados, podem servir como base para que a empresa crie “gatilhos” que ativam ações de marketing mais específicas e personalizadas, baseadas nessa interação.

Conseguir receber e analisar essas interações criando os gatilhos adequados ajuda a empresa a deixar o seu processo eficiente, uma vez que assim é mais fácil entender em que momento o Lead está dentro da jornada de compra. A partir disso, é possível escolher se o melhor próximo passo para esse Lead é continuar recebendo informações de acordo com o seu momento de compra ou receber uma abordagem comercial do time de vendas.

5 Ações de Marketing que geram os gatilhos mais comuns

Para determinar os melhores gatilhos, o ideal é conhecer a jornada de compra para cada persona. Mas, existem gatilhos que são comuns e podem ser usados por grande parte dos negócios. São ações de marketing realizadas que podem facilmente gerar gatilhos por demonstrarem o interesse do Lead no seu produto ou serviço. Alguns desses gatilhos, inclusive, pode ser que a sua empresa já tenha em mãos e só é necessário começar a usa-los. Preparamos uma lista com esses gatilhos mais comuns:

1 – Cliques em emails

A sua empresa provavelmente já envia e-mail marketing. Mas de que forma a informação sobre quem abriu e clicou é utilizada? Essa informação pode ser usada como um gatilho para determinar o próximo passo mais adequado para cada um de seus Leads. Se o Lead clicou em uma oferta, por exemplo, você pode determinar que esse seja um gatilho para envia-los ao time de vendas. Caso ele tenha clicado em algum link para fazer download de um eBook, ele também pode ser direcionado à um fluxo de nutrição que o ajude a evoluir dentro da jornada de compra.

2 – Visitas ao seu site

Saber quais páginas do seu site cada Lead visitou e, principalmente, determinar gatilhos para aquelas páginas que são mais essenciais dentro do seu processo de compra pode ajudar a empresa a reconhecer o momento certo de abordar um Lead. Por exemplo, a empresa pode determinar um gatilho para que cada Lead que visualizou a sua página de preços seja encaminhado ao time de vendas. Ou ainda determinar que um Lead que visitou a página de um determinado produto comece a receber informações por email sobre esse assunto.

3 – Conversões em Landing Pages

Grande parte das empresas que trabalha com marketing digital já percebeu o valor da produção de conteúdo. Uma maneira básica de conseguir traçar uma jornada de compra baseada no interesse do Lead é usando as conversões que ele teve ao longo das suas interações, como os materiais que ele fez download, os vídeos que assistiu, os testes que iniciou, etc. Cada conversão pode ser usada como um gatilho. A empresa pode, por exemplo, identificar que um Lead converteu em um material de um determinado assunto e determinar um gatilho para que ele comece a receber mais informações sobre aquele tópico. A Donuz, cliente do RD Station, conseguiu dobrar a conversão de Leads em Clientes baseado em um único gatilho.

4 – Informações de Perfil

As informações preenchidas nos Formulários e Landing Pages podem ajudar a empresa a determinar qual o próximo passo mais adequado para cada Lead. Conseguir determinar gatilhos para que Leads com perfil mais ou menos perto do ideal para a empresa sejam direcionados para ações diferentes, ajuda a aumentar a taxa de fechamento. A Ponteiras Rodrigues, por exemplo, conseguiu aumentar em 5 vezes o número de novos clientes por mês através desse gatilho. Para isso, ela determinou que toda vez que um Lead com o perfil desejado(loja/distribuidor ou representantes comerciais) chegasse até ela, eles fossem encaminhados para um fluxo de informação específico e para um vendedor. Veja o estudo de caso completo: Como a Ponteiras Rodrigues aumentou em 5x o número de novos clientes por mês com automação de marketing.

5 – Interesse Demonstrado

Um Lead pode demonstrar interesse pela empresa de diferentes formas ao longo da jornada de compra. Conseguir entender a etapa do funil de cada uma dessas interações é importante para determinar o quanto o Lead está interessado e o momento certo de receber uma abordagem comercial. A partir dessa escolha, a empresa pode posicionar um gatilho para cada interesse. Leads que acessaram um eBook com informações genéricas focado no topo do funil, por exemplo, podem ser encaminhados para um fluxo de nutrição enquanto aqueles que acessaram um material de meio de funil, como um Case, sejam enviados diretamente a um vendedor.

Esses são alguns exemplos de gatilhos comuns baseados na interação do Lead com a sua empresa. Usar gatilhos pode ser mais simples do que parece possuindo as ferramentas certas e entendendo a jornada de compra do seu produto. Aqui na Resultados Digitais, por exemplo, todo o processo de nutrição de Leads e passagem para vendas ocorre através de gatilhos ao longo da jornada de compra, o que nos ajudou a dobrar os resultados de marketing sem aumentar a equipe. Veja no post “Como a Resultados Digitais dobrou seus resultados de Marketing sem aumentar a equipe”.

Como a estratégia acontece na prática – exemplo de caso

Para mostrar na prática a influência e resultados de determinar gatilhos ao longo da jornada de compra, preparamos um exemplo de análise baseada em uma empresa que iremos chamar de Fixxe (nome fícticio). A empresa Fixxe já possui um site, desenvolve conteúdo e envia uma newsletter mensal para a sua base de contatos. Apesar de já ver alguns resultados das suas ações, a empresa sente que ainda não está aproveitando ao máximo o potencial oferecido pelo marketing digital. Ao fazer uma análise do seu processo é possível identificar claramente alguns gatilhos:

Gatilho 1 – Download de Material

A Fixxe sabe o quanto é importante produzir conteúdo e gerar Leads, por isso ela possui algumas Landing Pages com eBook sobre assuntos diferentes que interessam ao seu público. Essa é a primeira oportunidade de determinar um gatilho, cada Lead que fizer download do material é enviado para uma lista de acordo com seu interesse e começa a receber uma sequência de materiais relacionados ao tema em que estava buscando. Assim a empresa consegue direcionar informações relevantes aos interessados.

Gatilho 2 – Perfil

Por possuir Landing Pages, a empresa consegue coletar informações sobre esses Leads e determinar o quanto o perfil deles se encaixam no buscado pela empresa. Essa qualificação é a segunda oportunidade da empresa de criar um gatilho. Uma das opções é a empresa determinar que cada vez que um Lead com o cargo ‘diretor’ converter em uma Landing Page ele seja enviado diretamente ao time de vendas, pois a sua chance de fechamento é maior.

Gatilho 3 – Clique em Email

Aos Leads que estão na base de contato da empresa, a Fixxe envia uma newsletter mensal. Através de seu disparador de emails a empresa consegue ver quem abriu e clicou em cada link. Essa é uma terceira oportunidade de criar um gatilho, sabendo que o Lead clicou em um produto com desconto, a empresa direciona ele para ser abordado por um vendedor e falar diretamente sobre aquela oferta.

Gatilho 4 – Visita ao site

Se o Lead visitou o site da Fixxe uma vez e se interessou, é provável que ele volte mais vezes. Mas por onde esse Lead está passando? Quantas vezes ele voltou? Saber o caminho que o Lead faz dentro do site e as páginas que ele visitou é uma quarta oportunidade para criar um gatilho. Todos os Leads que visitaram a sua página de preços são enviados diretamente a um vendedor e recebem um email oferecendo ajuda para explicar mais sobre o produto. Essa é uma interação que pode dizer muito sobre qual a fase da jornada de compra que o Lead se encontra e ajudar a empresa a antencipar suas necessidades.

Gatilho 5 – Interesse

Mesmo que um Lead já tenha feito algumas conversões em materiais da empresa, é importante continuar o acompanhando. As conversões que um Lead realiza é uma quinta oportunidade para criar um gatilho. Depois que o Lead fez 5 downloads, por exemplo, a empresa determina que ele seja enviado para o time de vendas avaliar se o Lead realmente está no momento certo de compra de acordo com o interesse recorrente demonstrado.

E os gatilhos não se restringem à geração de novas vendas. A empresa Fixxe não se preocupa apenas com a aquisição de novos clientes, ela está buscando fidelizar também todos aqueles que já são clientes e tem potencial para comprar novamente. Por se tratar de um cliente, o cuidado na hora de abordar esse contato é ainda maior. Então, usar as informações para saber a hora certa do vendedor conversar com esse cliente e fazer uma boa oferta pode ser a melhor opção e deixar o processo mais eficiente. Nesse caso, outros gatilhos podem ser determinados.

Gatilho 6 – Clique em produtos que ainda não comprou

A Fixxe já possui uma boa base de clientes e seu principal objetivo é fazer com que esses clientes fechem mais vendas e continue comprando de forma recorrente. Para isso ela mantém a comunicação constante, enviando uma newsletter para clientes uma vez por mês. Essa é a sexta oportunidade para criar um gatilho, pois se a empresa ver que o seu cliente está clicando em ofertas de produtos que ainda não consome, é o momento de enviar ao vendedor para uma abordagem.

Gatilho 7 – Visita de clientes a página de outros produtos

Um cliente que visita novamente o site da empresa, pode ser uma sétima oportunidade de criar um gatilho. Ao ver que o cliente está buscando outros produtos ou até vendo o preço, é o momento certo para a empresa abordá-lo. Como ele já é um cliente, até o processo de venda fica mais fácil, pois ele já conhece a empresa e já fechou negócio anteriormente.

O relato da empresa Fixxe é uma apresentação fictícia sobre como identificar gatilhos nas ações de marketing já existentes nas empresas. Se você quiser saber como essa história seria se fosse baseada nas atividades da sua empresa e qual os melhores gatilhos para sua realidade, recomendo pedir um Diagnóstico de Marketing Digital gratuito com a Resultados Digitais.

Cada informação que a empresa já coleta através das suas ações de Marketing Digital pode ajudar na hora de determinar gatilhos, colaborando para que a estratégia se torne mais inteligente. Assim, a empresa também consegue balancear o momento certo para a empresa e o momento certo para os Leads.

Combinando a identificação de gatilhos com a automação de marketing, é possível personalizar suas ações de marketing para serem direcionadas ao momento certo do Lead ganhando eficiência e escalabilidade. Identificar o comportamento que pode ser um gatilho para personalizar as ações realizadas durante a jornada de compra dos Leads pode ser o aspecto que falta para que a empresa aproveite ao máximo as informações que gera através do Marketing Digital e maximizar os seus esforços.

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