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Mapa do Sucesso: As 9 formas de sucesso em Marketing Digital dos clientes da Resultados Digitais

Saiba como planejamos e mapeamos as diferentes formas de sucesso que nosso clientes querem atingir!

Ver sua empresa crescer é muito bom, não é mesmo? Todos querem que seus negócios prosperem e o número de clientes cresça. No entanto, com a expansão tanto da cartela de clientes como do time interno, fica cada vez mais difícil que todas as áreas tenham contato com os clientes, saibam o que eles querem e trabalhem de forma alinhada para deixá-los satisfeitos.

Para a Resultados Digitais, que tem como um dos pilares ser Customer First, ouvir o cliente e entender o que ele deseja é essencial para deixá-lo satisfeito e, consequentemente, aumentar a retenção. Agora, para ter clientes satisfeitos é preciso entregar sucesso – e o que é sucesso para o seu cliente? Foi pensando nessa pergunta que criamos nosso Mapa de Sucesso em Marketing Digital. Nesse post vou explicar como organizamos esse projeto e os resultados que obtivemos

Primeiros passos

Parece uma pergunta fácil: o que é sucesso para o meu cliente? Foi com essa pergunta que iniciamos nosso projeto, e com ela a surpresa: não sabíamos responder. Uma empresa que tem uma área de Customer Success, focada especialmente em entregar sucesso, não conseguiu dar a resposta. Mas por uma razão: por mais que tentássemos, a resposta correta não viria de nós, mas sim de nossos clientes.

Precisávamos organizar uma forma de conversar com os clientes e obter informações para entender o que eles buscam com o uso do RD Station. Para isso, foi montada uma equipe com 10 pessoas de diferentes áreas de empresa mais o nosso CEO, Eric Santos. Isso porque não apenas a área de CS se preocupa com o sucesso, mas toda a RD.

Como temos como cliente empresas dos mais diversos segmentos e tamanhos, escolhemos 5 personas principais que criamos para analisar:

  • Startups
  • PME (pequenos empresários)
  • Média (empresas com mais de 200 funcionários e baixa maturidade digital)
  • TOP (empresas grandes e com conhecimento de Marketing Digital avançado)
  • Agências digitais

Além disso, incluímos na pesquisa clientes que já tinham ótimos resultados, clientes com médio resultado e também ex-clientes, com o intuito de termos diferentes visões.

Com a divisão, fomos para a fase de entrevistas.

Fase Qualitativa

Para saber quais informações precisávamos encontrar com os clientes foi feita uma etapa de brainstorm, onde o time trouxe várias hipóteses sobre o que influenciava ou não o sucesso. Com as hipóteses debatidas e organizadas, foi selecionado um grupo de clientes que seria entrevistado. Ao total foram 100h de entrevista com 80 clientes. Boa parte dessas entrevistas foram presenciais ou com webcam para conseguirmos ter bastante transparência e entender melhor as respostas de cada pessoa. Também deixamos perguntas abertas para extrair respostas que não havíamos previsto antes sem induzir respostas óbvias.

No fim das entrevistas tínhamos uma infinidade de informações. O trabalho foi então de agrupá-las em formas de sucesso que fizessem sentido, sem deixar algo muito genérico ou restritivo. Não foi uma tarefa fácil: houve muito debate entre os integrantes do projeto.

Por fim, chegamos a 8 diferentes formas de sucesso.

Fase Quantitativa

Precisávamos ter certeza que os resultados aos quais chegamos faziam sentido. Para validarmos, a segunda parte foi ratificar e tirar as dúvidas restantes por meio de um questionário enviado para 1000 empresas clientes. Dessas, tivemos cerca de 200 respostas (20%), e as informações recebidas confirmaram as 8 formas de sucesso, além de mais uma que apareceu nessa etapa.

As 9 formas de Sucesso em Marketing Digital dos clientes da Resultados Digitais

Essas são as 9 formas de sucesso em Marketing Digital mapeadas com nossos clientes:

  • Gerar Leads Qualificados
  • Vender para Leads
  • Ser Referência na Internet
  • Otimizar Conversões do Funil
  • Aumentar a Produtividade
  • Reduzir Custo de Aquisição
  • Mensurar e Mostrar Resultado
  • Aprender Marketing com Experts
  • Fidelizar Clientes

Vamos explorar cada uma delas:

1. Gerar Leads Qualificados

Mapa do Sucesso em Marketing Digital (3)

Gerar Leads qualificados é a base do trabalho de Marketing Digital. Não adianta apenas atrair visitantes ao site ou curtidas no Facebook: é preciso gerar a conversão em Leads por meio de conteúdos atrativos para o público-alvo. Com bons Leads que a empresa poderá investir em conteúdos que os façam chegar mais próximos à compra por meio do Funil de Vendas.

Inicialmente pensávamos que gerar Leads por si só já era uma forma de sucesso, mas com o estudo notamos que para empresas com área de Marketing estruturada e com o objetivo de passar para Vendas Leads qualificados, gerá-los por meio do RD Station é uma forma de sucesso.

2. Vender para Lead

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Após gerar Leads, nossos clientes querem fechar vendas. E vender é uma tarefa complexa.

Capturar informações relevantes sobre o Lead e ter ferramentas que qualifique-o com inteligência cria oportunidade de melhor relacionamento e assertividade nas negociações de compra.

Dessa forma, vender para Leads qualificados é um dos objetivos dos clientes da RD.

3. Ser Referência na Internet

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Hoje em dia não é mais preciso investir milhões em mídia tradicional para ter visibilidade.Trabalhar com bons conteúdos em blog é um exemplo de ação que além de tornar uma empresa referência em determinado assunto ajuda a atrair o público-alvo certo. Clientes da RD valorizam essa forma de sucesso e usam ferramentas de nosso software, como Painel de Palavras-chave e Relatório de SEO para melhorar seu posicionamento.

A própria RD é referência em Marketing Digital no Brasil e nossos clientes querem aprender conosco caminhos para também se posicionarem melhor.

4. Otimizar Conversões do Funil

Mapa do Sucesso em Marketing Digital (6)

Gerar e vender para Leads é o primeiro passo para uma estratégia de Marketing Digital efetiva. Mas não se pode parar por aí: é preciso melhorar o processo constantemente.

Para clientes com estratégias de Marketing já estruturadas, aumentar as conversões, analisar a qualidade dos Leads gerados e diminuir o tempo para a vendas são ações valorizadas e que podem ser otimizadas para gerar resultados mais impactantes.

5. Aumentar a Produtividade

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E se fosse possível produzir muito mais sem aumentar o time? Esse é o sonho, ou melhor, a forma de sucesso que vários clientes nos apontaram.

Ao ter uma ferramenta de Marketing Digital que agrega diferentes frentes de trabalho, uma equipe pequena – às vezes, até uma pessoa só – consegue ganhar tempo ao centralizar suas ações e medir mais rápido e com mais segurança nos dados do que ao usar diversas ferramentas.

6. Reduzir Custo de Aquisição

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Em vendas tradicional há tarefas que só aumentam o custo de aquisição de clientes e ainda são ingratas para o vendedor. Cold call é um exemplo disso, pois força a venda para quem não necessariamente demonstrou interesse.

Em nossa análise, os clientes apontaram que veem sucesso em atrair e gerar Leads, automatizar o relacionamento, ter um histórico de informações sobre cada oportunidade de venda e ainda poder segmentar os que estão prontos para receber uma oferta ou entrar numa negociação de vendas.

7. Mensurar e Mostrar Resultado

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As empresas querem saber se o investimento em marketing está valendo a pena. No digital tudo se mede, mas no meio de tanta métrica visualizar o ROI do seu trabalho pode não ser uma tarefa fácil.

Uma forma de sucesso apresentada é poder gerar relatórios que mostram o retorno em cada ação. Ainda tem o Marketing BI, que gera relatórios avançados como de performance por canais de aquisição e performance de ações de marketing no Funil de vendas.

Mensurar o retorno de cada real investido é um ponto importante e valorizado por nossos clientes.

8 – Aprender com Experts

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Além de gerar resultado para si mesma, a RD já ajudou mais de 3000 outras empresas a terem resultado com suas ações digitais. Por ser referência nacional, possuir uma metodologia própria e comprovada, grandes profissionais e ainda realizar o RD Summit, maior evento de Marketing e Vendas do Brasil, a RD é muito procurada por clientes e parceiros que buscam crescimento semelhante – e muitos já alcançaram.

Passar os conhecimentos que temos em Marketing Digital por meio de nossas consultorias, Blog e conteúdos ricos fazem parte de nossa cultura de querer que mais empresas do Brasil cresçam e tenham resultados com o meio digital.

9. Fidelizar Clientes

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As empresas não querem apenas conquistar novos clientes, mas também garantir a satisfação deles e até gerar novas vendas.

Manter uma base fiel ao seu produto e/ou serviço por meio do relacionamento, como envio de emails frequentes, foi a nona forma de sucesso que os nossos clientes nos apresentaram.

Como usar o Mapa de Sucesso para gerar resultados reais

Gerar o Mapa do Sucesso foi uma conquista enorme para nosso time de Customer Success. E também apenas o começo.

O Mapa do Sucesso foi a base para a criação de nossos Onboardings, nossos treinamentos de implementação do RD Station para novos clientes. Eles são focados pequenas primeiras conquistas (First Value) para chegar a algumas das formas de sucesso. Agora que sabemos onde os clientes querem chegar, temos que fazê-los chegar lá. O que são os Onboardings e como eles ajudam na retenção de clientes são assunto de outro post que você pode ver aqui.

Outra conquista que o Mapa do Sucesso nos trouxe é a definição de Success Milestones, ou seja, quais os passos que o cliente precisa dar para atingir determinada forma de sucesso. Além disso, foi possível definir KPI’s de sucesso relacionando as formas de sucesso com funcionalidades de nosso software, o que torna possível mensurar ações no RD Station que são parte do objetivo que o cliente quer alcançar.

Os ganhos não são apenas para o time de Customer Success: com o Mapa, fizemos material para Vendas que ajuda tanto nossos consultores a orientar melhor as possibilidades que o RD oferece quanto o próprio cliente ter melhor esclarecido seu trajeto para alcançar o sucesso. Também podemos usar as formas de sucesso para produzir novos conteúdos no Marketing, entre outras possibilidades.

E você, já sabe o que é sucesso para seu cliente? Comente aqui para conversarmos sobre o assunto.

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