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Marketing Digital para academias: como fazer da internet um canal de aquisição de alunos

Saiba como sua academia pode usar o Marketing Digital para adquirir mais clientes durante o ano todo.

No mercado fitness, é muito comum ver os altos e baixos no volume de novas matrículas. Em meses frios, o volume é muito baixo; em meses quentes, perto do verão, é muito alto. Eu, nos quase 12 anos em que atuei com vendas em grandes academias de São Paulo, percebi que muito dessa sazonalidade tem a ver com a forma passiva com que academias, box de Cross Fit, clubes e studios adquirem clientes.

Em um contexto generalizado, os estabelecimentos vendem para quem vai no local conhecer e saber o preço. A consequência disso é que, para terem matrículas, eles dependem da motivação das pessoas em agir. Ou seja, em ir até o estabelecimento ou até mesmo em telefonar. Por isso, as academias só vendem quando o cliente está com senso de urgência para comprar, e dificilmente interferem nesse processo.

Existem dois cenários bastante destoantes entre si quando o assunto é o investimento das academias em marketing:

  • ou não há investimento algum em marketing, por acharem que o boca a boca é suficiente;
  • ou investem mais do que podem em ações marketing e não conseguem medir o retorno.

Aliás, esse último é um ponto bastante importante sobre investimento em marketing. Muitas academias não dão continuidade a ações iniciais e não se preocupam em mensurar o retorno sobre este investimento (ROI). Acabam não sabendo, portanto, todo o potencial de executar uma estratégia de marketing digital para academias.

Quando se trata de atividade física, sabemos que, quando a motivação depende de algo intrínseco, a mudança demora muito a acontecer. No Brasil, segundo o Global IHRSA Report, somente 4% da população faz alguma atividade física regular. Enquanto todos os esforços ficam em atrair para a academia esses 4%, nos esquecemos dos outros 96%. As academias de fato ajudam na motivação das pessoas, daquela maioria esmagadora que não consegue praticar atividade física regular?

Na criação de uma estratégia de marketing para academias, devemos pensar também nos 96%; afinal, eles são a maior fatia da população. Como minha marca pode ser um agente externo que vai promover essa mudança de hábito? Que vai, de forma online, já influenciar nesta decisão?

Quando chegar o momento de escolher o estabelecimento ideal para realizar os exercícios físicos, qual esse usuário vai escolher? Sua empresa, que teve influência em seu processo de decisão, o ajudou a mudar de comportamento, ou o mundo de academias que nunca se relacionou com ele antes?

Com certeza será você. Na verdade, para mim, academia boa mesmo é aquela que desperta o desejo dos menos interessados. Ela pode custar caro ou barato, ter os equipamentos mais modernos do mundo, mas, se não conquista o novato, vai ter que suar muito e brigar pela minoria enquanto existe um mar para nadar a braçadas.

Como o Marketing Digital pode ajudar nesta aquisição de clientes?

O trabalho de influenciar grandes massas para adotar um estilo de vida mais saudável costuma ser de artistas famosos ou de blogueiras. O interesse por esses conteúdos mostra que as pessoas estão querendo saber como ter qualidade de vida e bem-estar, mas poucas de fato adotam atividade física em sua rotina semanal.

Enquanto leigos nadam a braçadas no universo digital, dando super dicas para emagrecer e super dicas de treino, o que seu estabelecimento faz para trazer essa influência para si? Sua academia tem um blog? Sua academia manda emails com dicas de saúde para as pessoas que foram conhecer e não se matricularam? Esses emails são baseados na “dor” que motivou a pessoa tomar a atitude de ir até você?

Se as blogueiras, que possuem tanta audiência, muitas vezes são criticadas por não serem educadoras físicas e nem nutricionistas, será que sua academia não tem uma gama de especialistas que pode oferecer conteúdos mais ricos do que os oferecidos por elas?

Sim, você pode engajar seus professores para fornecerem informações para o meio digital! Mas como essas ações irão impactar na sazonalidade do meu mercado? É aí que entra o Marketing Digital de resultados! (Para saber mais a fundo sobre o assunto, recomendo ler este post).

Vou dar uma má notícia: para suas ações de marketing trazerem alunos, não é suficiente ter mais de 10 mil visitas por mês no seu site e outras 15 mil curtidas em sua página do Facebook. Nada adianta se sua empresa não consegue ter inteligência comercial sobre essa audiência.

O que é ter inteligência comercial?

Ter inteligência comercial é saber quem está acessando seu site, isto é, saber se as páginas de horários e de atividades estão recebendo visitas de pessoas que ainda não são seus alunos ou que são ex-alunos querendo voltar.

Concorda que, se 20% da sua audiência online for de pessoas com este perfil, você já terá contatos quentes para fazer uma ligação ou mandar um email convidando para uma visita ou uma aula teste? Otimizando comercialmente essa audiência, suas vendas mensais ficarão mais previsíveis, pois você saberá quantos desses contatos você precisa capturar para fazer uma abordagem comercial. E desses, saber quantos você precisa trazer para sua academia e quantos deverão se tornar clientes.

Funciona como um funil, e no final dele sempre haverá vendas saindo, mesmo em períodos não favoráveis para seu mercado.

E como saber quem está acessando meu site?

Simples! Informação é a moeda de troca da internet. Eu dou a você meu quadro de horários, cálculo de IMC, aula teste, dicas de treino para quem não gosta de treinar e você me diz quem você é, se já é aluno ou não, se mora ou trabalha perto da minha academia.

Com essas e outras informações, você será capaz de qualificar esse Lead (Lead é qualquer indivíduo que deixa um contato dele para sua a empresa) e saber se é um potencial cliente ou não.

Se você tem equipe de vendas ou time de recepção para fazer o papel comercial, o ideal é encaminhar imediatamente esse Lead qualificado para eles. É alguém que exatamente agora está entrando no seu site e, portanto, interessado na sua empresa.

Está na hora de sair da venda passiva e ir para cima!

Ligue para esse Lead! Seja você dono, gerente comercial, gerente administrativo, consultora de venda ou recepcionista, ligue para esse Lead. Diga que viu que ele estava pesquisando o quadro de horários, pergunte se estava procurando uma modalidade específica, se ficou alguma dúvida e, finalmente, agende um horário para ele conhecer sua academia e fazer uma aula teste naquela modalidade em que estava interessado.

Você deve estar se perguntando “mas se ele estava no meu site, vendo meus horários, ele iria me ligar ou me visitar”. Pode ser que sim, mas pode ser que não. Pode ser que você perca essa visita em dois cliques e o visitante ache um concorrente mais barato, que coloca preço no site, e prefira ligar para ele. Pode ser que seu concorrente esteja mais perto, e mais uma vez você perde. Assim como no mundo dos negócios, suas vendas têm que ser pró-ativas.

De qualquer forma, nem todo mundo que está fazendo esse tipo de pesquisa está no momento de compra. Pesquisas dizem que 63% das pessoas começam seu processo de compra em ferramentas de busca e, segundo o conceito de stadium pitch, somente 3% das pessoas que são seus potenciais clientes querem de fato levar a compra adiante. Conheça mais sobre essa jornada de compra neste post aqui.

Através dessa simples mudança em seu processo de marketing e vendas, com certeza você levará mais pessoas para sua academia durante o ano todo. E o que é melhor: pessoas que de fato estão interessadas, e não pessoas que estavam passando na frente e precisavam fazer hora e então quiseram conhecer sua academia.

Para não diminuir suas vendas nos meses frios, coloque mais Leads de qualidade nas mãos de sua equipe comercial e, como em um funil, alargando uma parte, você alarga o final e vende mais! Isso é ter um modelo de vendas previsível.

E aí, o que achou? Quer fazer seu marketing ser mais lucrativo, suas vendas mais previsíveis e escaláveis? Agende uma avaliação de marketing com os consultores da RD!

Saiba Mais

Para saber ainda mais, não deixe assistir ao webinar que apresentei junto com Junior Crocco, da LEADS3X e Natane Nalin, da W12, compartilhando dicas essenciais para o sucesso da sua academia. Clique na imagem abaixo para conferir como foi a conversa. Alguns assuntos que foram abordados no webinar:

  • Quais são os principais números para acompanhar para prever crises e oportunidades;
  • Quais são as principais dificuldades das academias e como Marketing Digital pode ajudar a melhorar resultados;
  • O que academias podem aprender com empresas de tecnologia;
  • E mais!

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E não deixe de acompanhar nosso blog. Em breve farei um novo post sobre como usar o Email Marketing para reaquecer visitantes que não se matricularam.

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