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Marketing Digital: Uma solução para enfrentar a crise no Brasil

Saiba por que o Marketing Digital traz um ROI maior e é uma boa oportunidade para empresas que querem crescer durante a crise no Brasil.

Você já parou para pensar como algumas empresas conseguem crescer mesmo nos piores momentos de uma crise econômica? Como elas anunciam novos contratos, lucros recordes ou contratações de funcionários enquanto todas as outras parecem estar na pior?

De acordo com o Relatório Focus, divulgado pelo Banco Central do Brasil (BCB) em 16 de outubro de 2015, a perspectiva de crescimento da economia brasileira para o ano é de -3%. É o pior ano para o PIB do Brasil desde 1990, quando registrou uma contração de 4,20%.

Aspectos deste mau desempenho, também, não param de ser noticiados nos principais meios de comunicação:

  • O Brasil perdeu o selo de “bom pagador” ao ter seu grau de investimento rebaixado pela agência de risco Standard and Poor’s;
  • A perda do grau de investimento aliado à instabilidade política impulsionou a alta do dólar, elevando a cotação à marca histórica de R$ 4,24;
  • Empresas que possuem dívidas em dólar viram ela aumentar em quase 50%, somente neste ano, reduzindo o fluxo de caixa para investimentos;
  • Nossa “querida” inflação, representada pelo Índice de Preços ao Consumido Amplo (IPCA), tem seu valor projetado pelo Relatório Focus em 9,75% para o fim de 2015, a maior inflação da última década;
  • Os últimos dados do IBGE mostram que a taxa de desemprego cresceu em 1,5% no último trimestre, ou seja, o saldo entre a geração de empregos e as demissões deixou mais 400 mil pessoas desempregadas somente entre abril e junho de 2015;
  • O investidor estrangeiro, que vê a cotação do Ibovespa em dólar, viu no mês de agosto o índice ficar abaixo do pior momento da crise de 2008; quase uma pechincha.

Nesse redemoinho de más notícias e pessimismo, é comum se perguntar: afinal de contas, o que eu posso (e devo) fazer para que essa crise não chegue às portas da minha empresa?

Ninguém gosta de perder dinheiro ou ter que fazer escolhas que minimizam as perdas. A questão é que a oportunidade que traz ganhos concretos terá sempre preferência na escolha, e comumente é a “menina dos olhos” de todo o empreendedor.

Apresente uma proposta que gere um fluxo de caixa positivo, que possua indicadores claros de desempenho, que maximize tanto o Return on Investiment (ROI) quanto o Return on Equity (ROE), e veja como o projeto ganha a atenção de quem realmente importa dentro da empresa.

Este tipo de projeto sempre vai se destacar frente àqueles com “missing points”.

Cortar gastos ou investir? Eis a questão!

Nos tempos de crise, é comum que o corte de gastos seja a primeira coisa que venha à cabeça.

“Vamos cortar alguns funcionários”, diz ele.
“Vamos diminuir a verba do marketing”, diz ele.
“Vamos comprar do fornecedor mais barato”, diz ele.

Quase que por um reflexo natural, vemos na redução dos gastos a melhor saída para estes casos.

No entanto, apesar de parecer bastante óbvio, o que muitas vezes passa despercebido é que a redução dos gastos é apenas uma solução paliativa ao baixo fluxo de aquisição de novos clientes ou à redução no ticket médio dos clientes atuais. Afinal, se não houvesse o auferimento (ou a projeção) menor de receita, provavelmente não haveria sentido em reduzir os gastos essenciais da empresa, não é?

Vide o setor industrial, por exemplo.

Somente em 2015 o setor recuou em 6,9% e é o que registra as maiores perdas, segundo o IBGE. Sabendo deste pessimismo que ronda a economia e que é um modelo de negócio que demanda investimentos “pesados” para qualquer tipo de mudança, nada mais natural do que reduzir os gastos um pouco aqui e outro pouco ali, certo?

Aparentemente, não!

Segundo a sondagem da FGV/IBRE sobre o rumo dos investimentos no setor industrial, feita em setembro de 2015, cerca de 67% das indústrias irão manter ou aumentar o nível de investimento para os próximos 12 meses. É um sinal claro de que, mesmo numa crise, há projetos com boas perspectivas de retorno, que valem o esforço da empresa em manter o seu desenvolvimento e, inclusive, em investir mais, dando escalabilidade ao negócio.

Um corte de gastos mal estruturado pode refletir num falso ganho marginal ao passo que os impactos desse desinvestimento afetem direta ou indiretamente a geração de receita.

A empresa que arrisca perder os recursos que a impulsionam e que a diferenciam no seu setor perde em market share para a concorrência, entregando seus bons clientes “de bandeja”. Sabendo que esta já não é a melhor época para perder receita, vale lembrar que conquistar um novo cliente custa de 6 a 7 vezes o valor de reter um atual.

O melhor caminho continua sendo garantir que a sua empresa esteja com uma estrutura financeira e operacional focada nas melhores oportunidades de negócios, e que os gastos sejam feitos com base no melhor retorno possível. Este é o sonho de qualquer empreendedor e também dos gestores, analistas e funcionários, pois é o que irá garantir a boa saúde da empresa e os salários de cada um.

Crise = Oportunidade

A atitude pura e simples de soltar esta frase junto aos stakeholders da empresa e não ter um projeto que prove o potencial por A+B numa curva ascendente de retorno é cair no lugar-comum, e deve ser evitada ao máximo.

O fato é que muitos dos decision makers da empresa não percebem valor na proposta de projetos cujos indicadores não estão claros ou que se quer refletem em resultados positivos nas métricas do negócio. E eles estão absolutamente corretos nessa posição.

Dizer que “os gastos com marketing são necessários para vender” ou que “precisamos inovar para crescer mais” é cair no mesmo lugar-comum dos vários outros projetos que já foram arquivados. Mais do que nunca, eles estão procurando por oportunidades que apontem onde será feita a otimização dos recursos, qual o potencial de aumento das vendas e da margem de lucro dos produtos/serviços. Num momento de crise, todo o resto é secundário.

Exemplo de bons resultados dessa estratégia é o que não falta.

Numa publicação recente, a Endeavor, Resultados Digitais e a Rock Content se uniram para mostrar como 10 empresas estão se movimentando para continuar crescendo, mesmo durante a maior crise desde a Grande Depressão de 1929 (sim, a situação é tão ruim).

Mas você sabe o que elas têm em comum? Todas projetam fechar 2015 com um crescimento acima de 20%. O eBook “Saia da Crise” tem mostrado que é possível crescer durante este período conturbado e que o momento é de perseverar nas melhores oportunidades.

Onde entra o Marketing Digital nessa história?

Primeiro, vamos recapitular alguns fatos deste post:

  • Fato 1: Sabemos que o país e que muitas empresas estão em recessão;
  • Fato 2: Vimos que um corte de gastos mal estruturado, inclusive no marketing, pode ruir uma empresa;
  • Fato 3: Decision makers almejam projetos que provem por A+B o ROI positivo e que vão maximizar o ROE.

Apenas mostrar que a situação está ruim, onde estão os erros e a necessidade de bons projetos é uma coisa fácil. Mas onde é que estão estes projetos com ROI positivo e que maximizam o ROE da organização?

Se prestarmos a atenção, não importa o ramo da empresa, nem seu tamanho ou tempo de mercado. Uma coisa é certa: sempre vai haver um orçamento voltado para gastos em marketing com foco no aumento das receitas da organização, e quanto mais positivo for o fluxo de caixa atribuído às ações do marketing, mais bem sucedido é o projeto. Simples assim.

As empresas devem reconhecer que um bom setor de marketing é o principal responsável por manter funcionando o “motor das vendas” e que, por muitas vezes, se dedica a turbiná-lo. Sempre que bem estruturado e alinhado às novas tendências, isto estará longe de ser uma coisa ruim.

gasto em ads online e offline

Apesar de ser uma análise divulgada em 2014 pela TechCrunch, através de dados fornecidos pela ZenithOptimedia, viu-se que desde 2013 os gastos com publicidade na internet ultrapassaram os gastos com publicidade no jornal impresso, pela primeira vez. Além disso, a projeção de crescimento era para que em 2016 estes mesmos gastos com mídia online (desktop e mobile) ultrapassassem em 0,2% todos os gastos com mídia impressa (jornais, revistas, outdoor, etc), perdendo apenas para os anúncios em televisão.

Somente para 2015, a previsão feita pelo site eMarketer era de que os gastos com mídia online no Brasil ultrapassariam a marca de R$ 7 bilhões, um crescimento de 10% frente à 2014, mesmo em meio à recessão econômica.

Estes dados e tendências de migração da mídia impressa e offline para a mídia online estão fundamentados tanto na importância da jornada de compra dos clientes quanto na qualidade dos indicadores de desempenho para os projetos de Marketing Digital. Segue abaixo uma tabela comparando os benefícios do Marketing Digital com aqueles da mídia offline:

marketing digital vs marketing offline

Quando ambos são comparados lado a lado, fica fácil perceber que o uso consistente do Marketing Digital facilita a utilização de estratégias baseadas em low hanging fruits, trazendo bons resultados para a empresa a partir de poucos esforços.

Por que o Marketing Digital traz um ROI maior e é uma boa oportunidade?

Num mercado estimado em R$ 7 bilhões em plena crise, com crescimento de 10% no ano, que figura em 6º no ranking mundial, e que leva em consideração que 67% do processo de compra é feito online, boas oportunidades é o que não faltam.

Segundo pesquisas, as técnicas que envolvem o uso do blog, SEO e mídias sociais acarretam para as empresas um custo por Lead 61% menor do que nas técnicas tradicionais. Isso fica perceptível ao passo que é construído um “ativo de marketing” da empresa na internet, composto pela base de email, leitores do blog, mídias sociais e visitantes via busca orgânica. Todos eles ajudam no ganho em escala pela possibilidade do acúmulo de contatos e pela sua conversão em clientes.

Os benefícios de uma boa estratégia de Marketing Digital impactam diretamente em todas as variáveis analisadas pelos decision makers da empresa. Algumas perguntas frequentes:

Consigo mensurar quantos clientes são resultados diretos deste projeto?

Sim. Tudo na internet é “trackeável” e pode ser quantificado. Os resultados de cada projeto ou campanha de marketing podem ser facilmente visualizados. Tente o RD Station.

Esta estratégia aproxima a empresa dos meus clientes e daqueles em potencial?

Sim. Ao contrário da mídia tradicional e de sua jornada de compra, os clientes em potencial fazem buscas constantes na internet sobre os mais variados assuntos. Isso deixa rastros que podem (e devem) ser utilizados para melhor posicionar sua empresa, trazendo relevância e autoridade para sua solução.

Consigo entender o processo de compra do cliente?

Sim. É possível manter um histórico de interações do cliente com seu site trazendo informações sobre quais páginas foram visitadas, quanto tempo foi gasto em cada uma delas, quais materiais foram baixados e até se seu potencial cliente abriu o link do email marketing que você enviou.

Consigo otimizar meus gastos com marketing?

Sim. Ao passo que a análise dos resultados por canal, projeto ou campanha de marketing mostram qual é a principal fonte de aquisição de Leads e clientes, torna-se possível a otimização da verba de marketing selecionando as ações com melhor relação risco-retorno. As informações disponibilizadas dão embasamento para um corte de custos consciente, e traz o foco para as ações que realmente melhoram o ROE da empresa.

E o melhor, tudo isso pode ser feito pela sua empresa ou pode ser entregue por uma agência de marketing. Em ambas as situações, a audiência não é terceirizada. Ela é sua!

Por onde começar?

Existem algumas excelentes fontes de informação para quem ainda não conhece sobre Marketing Digital.

Abaixo, serão listadas algumas delas:

1- Vá a um evento de referência no setor de Marketing Digital e Vendas

Não há uma maneira melhor de aprender sobre o assunto do que estar em contato com os melhores profissionais do mercado.

Este contato mais próximo com quem é autoridade e com quem vivencia o Marketing Digital num dia normal de trabalho faz com que o aprendizado seja mais rápido, aumentando a produtividade, possibilidade de novas vendas e parcerias, além do networking e da chance de tirar dúvidas junto às referências no assunto.

Anualmente, nós da Resultados Digitais organizamos o RD Summit. É um evento com centenas de palestras ministradas por grandes nomes nacionais e internacionais que apresentam desde os conceitos mais básicos de Marketing Digital e Vendas a conteúdos avançados.

2- Baixe materiais que te ensinem sobre Marketing Digital e Vendas

Há bons materiais para serem aproveitados por quem ainda não conhece muito de Marketing Digital.

Um deles é o eBook “Marketing Digital para Empreendedores”, produzido pela Endeavor em parceria com a Resultados Digitais. Nele você vai aprender como o Marketing Digital pode te ajudar a construir uma empresa de alto impacto.

Outro conteúdo valioso que vai te ajudar a vender mais usando Marketing Digital é o eBbook “Como vender mais utilizando Marketing Digital e geração de leads”.

3 – Então, eu já trabalho com Marketing Digital. O que eu posso fazer para melhorar ainda mais?

Receber insights de profissionais que já foram qualificados pelo mercado e que estão em constante contato com empresas de todos os ramos é estar um passo à frente da concorrência.

A Resultados Digitais já ajudou mais de 2500 clientes a aumentarem suas vendas através da internet utilizando uma metodologia consistente aliada a um software de excelente qualidade. Os clientes pertencem aos ramos mais variados da economia, como: comércio, indústrias de base, financeiras, Saas, coaching, empresas de tecnologia, educação, eCommerce, advogados e muito mais.

O que você acha de conversar com a gente? Além de ser de graça, te ajudará a extrair mais resultados das suas estratégias. Inscreva-se no Bate-Papo com a RD e veja na prática como o Marketing Digital pode ajudar a sua empresa a gerar mais resultados.

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