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8 Mitos sobre Automação de Marketing (e por que não se preocupar com eles)

Entenda o que é real e o que não é em relação à automação de marketing em 8 mitos desvendados sobre o assunto!

Começamos recentemente a desmistificar o Marketing Digital aqui no blog, focando a cada vez em um tema específico e suas falácias. Falamos já sobre mitos do SEO e da mídia paga, e hoje é a vez da automação de marketing.

A automação de marketing trouxe muitas mudanças (e vai trazer muito mais!) para o mundo dos negócios contemporâneo, e talvez justamente por isso surgem tantos desalinhamentos e opiniões divergentes.

Abaixo iremos de encontro a algumas dessas crenças para entender a sua procedência.

Mito #1: A automação de marketing vai substituir o papel do vendedor

Realmente, a grande mudança que colocou a automação de marketing em evidência foi uma mudança no comportamento de compra dos consumidores. Hoje, repletos de informações, boa parte da jornada de compra acontece na internet, mas o erro está em pensar que todo o processo acontece sem a intervenção do vendedor/empresa.

Para colocar em linhas gerais, produtos menos complexos geram compras mais impulsivas, enquanto produtos mais complexos (e caros) geram compras mais conscientes. No caso das compras impulsivas, apesar de o contato com um vendedor poder ser descartado, igualmente pequeno será o papel do conteúdo e do inbound marketing nessa compra. Enquanto isso, nas compras complexas (e especialmente o mercado B2B), o inbound faz o papel de atrair, posicionar e oferecer o seu produto, mas em raras excessões conseguirá sozinho concretizar a compra. Nesses casos, por exigir uma relação de confiança muito forte entre as partes, o papel do vendedor é essencial para o fechamento da venda.

Mito #2: Automação de marketing é uma moda passageira

As mudanças no comportamento de compra que mencionei no mito acima trazem muitos impactos na forma de vender produtos e serviços. Essas mudanças têm exigido das empresas diversas adaptações, e uma delas é melhorar a geração de demanda de seus negócios através de canais digitais. Em meio a tudo isso, a automação de marketing surgiu como uma solução com tom de novidade, o que traz para muitos essa percepção de modismo.

Para entender o que é passageiro e o que não é, costumamos olhar para mercados mais maduros, onde muitas das mudanças correntes aqui no Brasil já aconteceram. Se olharmos para mercados como os EUA e Europa, podemos notar que a indústria da automação de marketing vem traçando uma curva de crescimento impressionante. Ou seja, deixou de ser um diferencial de negócio (como é em alguns casos no Brasil) para se tornar algo essencial para a sustentabilidade de diversos modelos de negócio.

Mito #3: A jornada de compra é linear

Falamos muito aqui no blog sobre como cada persona percorre uma jornada até a compra, ensinando como podemos atuar em cada estágio para avançar o Lead em direção à compra. O mito começa nesse caso quando as pessoas levam essa metodologia ao pé da letra, e imaginam um processo linear onde cada Lead percorre a jornada da mesma forma. Na prática, cada pessoa tem uma velocidade e interesse/necessidade de aprendizado específico, e podem tanto chegar à sua empresa quanto avançar nesse processo em ritmos completamente diferentes.

O objetivo de entender a jornada de compra é possibilitar que você entenda o comportamento de um Lead para engajá-lo precisamente onde ele mais precisa. A automação de marketing nesse contexto te possíbilita fazer esse engajamento de forma automatizada e escalável, o que a diferencia de um auto responder convencional.

Mito #4: Automação somente serve para enviar emails

É comum vermos pessoas descrevendo a automação de marketing como uma forma inteligente de disparar emails para uma base. Isso acontece em grande parte pelo formidável papel desempenhado pelo email como canal de comunicação, principalmente no contexto B2B, mas a automação de marketing vai (e muito!) além disso.

Na verdade, além das funções de relacionamento, a automação de marketing multiplica o poder de atuação de um profissional de marketing, aumentando radicalmente a produtividade do time. As ações além do email marketing podem variar de fornecedor para fornecedor, mas com o RD Station você poderá, para um determinado gatilho, fazer as seguintes ações:

  • Alterar estágio dos Leads no funil;
  • Marcar/Desmarcar Leads como oportunidade;
  • Marcar uma venda como concretizada;
  • Atribuir um dono para o Lead ou distribuir Leads entre vendedores;
  • Notificar o dono do Lead ou um email;
  • Adicionar/Remover tags;
  • Seguir o Lead no Twitter;
  • Mandar as informações dos Leads para uma URL externa.

Se você não entendeu o potencial de alguma dessas ações ou quer se aprofundar, escrevemos um post com 5 dicas para usar a automação de marketing além do e-mail.

Mito #5: Quanto mais emails enviados melhores são os resultados

Quando falamos que a automação de marketing é uma solução escalável, muita gente interpreta essa informação como disparar emails em massa. No entanto, o que queremos passar quando dizemos que a solução é escalável é que ela te permite engajar com volumes muito grandes de Leads sem perder a personalização necessária para ter bons resultados.

Personalizar o relacionamento é essencial para você não ser tratado como spam, e se correlaciona diretamente com a eficácia do resultado. Afinal de contas, está cada vez mais difícil proteger a sua caixa de entrada de empresas intrusas que pretendem (ou não) te conhecer. No Marketing Digital de forma geral, quanto mais personalizado você puder ser, melhor os seus resultados e maior o trabalho. Isso porque sempre que você divide um grupo em dois, você aumenta o número de caminhos que precisam ser criados para cada grupo percorrer.

Nesse momento, cabe à empresa saber fazer a relação entre o nível de personalização e a capacidade de entrega do time. Quanto mais personalizado for, maior será o trabalho, porém melhores serão os resultados. Busque o ponto de equilibrio!

Mito #6: Automação de marketing gera resultados magicamente

Depois de tudo o que falamos nos mitos acima, é pouco provável que você ainda acredite que a automação de marketing faz tudo sozinha. No entanto, já cansamos de ver empresas que acreditam que, ao ligar a automação de marketing, todo o relacionamento está pronto.

Como o próprio nome “ferramenta” diz, o papel da automação de marketing é fornecer a infraestrutura para a sua empresa criar caminhos de relacionamento com a sua base, o que demanda sim bastante trabalho e otimizações. Você pode se aprofundar desde a teoria até à prática com o nosso eBook sobre automação de marketing.

Mito #7: Só grandes empresas precisam de automação

Muitas empresas acreditam que, por serem menores, não faz tanto sentido investir em automação de marketing. Para nós, é justamente o contrário. Empresas menores possuem recursos limitados e menos pessoas alocadas nas áreas de marketing e vendas. Isso gera a necessidade de ser extremamente produtivo ou então pouca coisa vai ser feita. A automação ajuda a aproveitar melhor os recursos que a empresa possui.

Mito #8: Automação de marketing é muito caro

Por fim, mas não menos frequente, é a afirmação de que usar uma ferramenta de automação de marketing é muito caro. De fato, em estágios muito iniciais do negócio muitas vezes a empresa não pode absorver o investimento inicial da automação em tempo de auferir o seu retorno. Por outro lado, a automação de marketing tem o grande benefício de permitir que o investimento seja proporcional à sua demanda.

Explicando melhor, ferramentas SaaS como o RD Station permitem que você escolha entre diferentes planos, e para cada um deles o preço vai variar conforme o tamanho da sua base de Leads. Você pode fazer simulações à vontade na nossa página de preços. Na prática, esse modelo de trabalho permite que você aumente o seu investimento à medida que a solução se prova para aumentar a sua receita.

Uma boa alternativa para aqueles que ainda são reticentes em relação ao retorno sobre investimento (ROI) da automação de marketing é trabalhar somente uma parte da sua base de emails com a solução, e depois comparar o desempenho dela com o restante da sua base. Experimente!

E agora?

Entendido o que é real e o que não é em relação à automação de marketing, fica mais claro para você e sua empresa tomarem decisões sem correr o risco de ter expectativas desalinhadas.

E para os que já trabalham com essa poderosa ferramenta, fica a pergunta: Você está fazendo isso certo?

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