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O conteúdo da sua empresa fala a mesma língua do cliente?

Nossos amigos da SOAP, especialista em apresentações, sempre ensinam que uma apresentação deve ter um objetivo, deve levar a audiência do status atual (o ponto A) a um status desejado (o ponto B).

Nós acreditamos que esse conceito também seja bastante válido para nossa área: a ideia funciona bem para blogs ou mesmo para a comunicação digital de maneira geral, onde um dos erros mais comuns é falar como se o potencial cliente já estivesse no ponto B.

Nesse post vamos explicar melhor porque esse erro simples acontece e o que fazer para corrigir:

A maldição do conhecimento

Um dos melhores livros que já li sobre comunicação é o Made to Stick (traduzido como “Ideias que colam”), dos irmão Chip e Dan Heath.

Entre os conceitos que trazem no conteúdo, está a chamada “maldição do conhecimento”.

Para virar referência no mercado é preciso especializar-se e estudar muito um assunto, além de colocar em prática todo o conhecimento adquirido até que a experiência seja relevante.

O paradoxo é que quando fazemos isso,  acabamos esquecendo de como era não ter esse conhecimento. É muito difícil recriar o estado mental de quando não conhecíamos tanto assim, que é o caso da maioria dos nossos potenciais clientes.

Acabamos falando sob o ponto de vista de alguém que tem toda uma lógica na cabeça, conhece o peso e a influência de cada parte do problema.

Um expert fala em alto nível. Ele quer abordar estratégias de xadrez e não explicar como os bispos se movem diagonalmente.

A importância de corrigir o problema

Uma das características bastante conhecidas da geração atual é a distração, potencializada pela Internet.

São várias coisas na cabeça, várias abas do navegador abertas, centenas de mensagens de amigos no Facebook e Twitter.

O tempo acaba sendo direcionado para aquilo com o que mais nos identificamos.

Se o título do artigo não refletir algo que temos grande interesse, é muito raro e improvável que aconteça o clique e a leitura. É preciso haver uma identificação imediata com o conteúdo, ou seja, o foco deve ser em algo que nos é familiar o suficiente para já ter atraído a atenção.

Como resolver

Para resolver o problema, precisamos identificar o ponto A, ou seja, qual é o problema ou incômodo presente do potencial cliente.

É necessário então um passo anterior: descobrir quem é esse cliente. A partir disso conseguimos criar uma persona, alguém que represente o público da empresa (falamos sobre o assunto nesse post).

Direcionando o conteúdo que produzimos para essa persona fica muito mais fácil ser assertivo e encontrar de fato um ponto de dor no cliente.

Se nosso público para o RD Station é o dono de uma pequena ou média empresa, a dor/interesse dele pode estar em “como vender mais usando a Internet”. Esse é o ponto A, é por aí que devo puxá-lo para então, ao longo do texto, ir explicando e desdobrando melhor os diversos temas em marketing digital até chegar na solução, no ponto B.

Já se o público for de agências ou gerentes de marketing digital, provavelmente a dor não é a mesma. Eles possuem uma experiência maior e estão em outro ponto. Talvez “dicas avançadas para gestão de Adwords”, que o dono da empresa nem saberia o que é, seja muito mais relevante e reflita uma necessidade urgente desse outro público. Esse é o ponto A deles e vai estar no título e na introdução do artigo que funcionarão como isca para captar a atenção nesse caso.

Se pudéssemos resumir e finalizar com duas dicas gerais, elas seriam:

  • Investigue bem seu público e conheça a dor do momento, saiba o quanto o seu potencial cliente conhece sobre o seu mercado.
  • Opte sempre pela simplicidade, tente ser entendido por todos e deixe de lado os jargões da indústria e falas rebuscadas.

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