O que é nutrição de Leads e como se beneficiar dessa técnica


funil nutrição de Leads

Aproximadamente 50% dos Leads de uma empresa B2B são qualificados, mas ainda não estão no momento ideal de compra, é o que diz uma pesquisa do instituto Gleanster Research. E é para estimular o interesse desse contato que já realizou uma primeira interação e conduzi-lo de forma mais suave para a etapa seguinte do funil de vendas, que algumas empresas estão investindo em campanhas de nutrição de Leads com o objetivo de impulsionar as vendas.

O que é nutrição de Leads e por que investir nisso

A técnica consiste em enviar, de forma automatizada, uma sequência de emails com conteúdos relacionados aos que o usuário demonstrou interesse alguns dias antes. A estratégia ainda tem uma utilização tímida no Brasil, mas já vem sendo utilizado por nós, da Resultados Digitais e vários de nossos clientes, com resultados excelentes.

Nutrição de Leads

Os benefícios são visíveis: pesquisas comprovam que investir em campanhas de nutrição pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, além de aumentar as oportunidades e conversões, acaba derrubando o custo de aquisição de clientes.

O papel da nutrição e o motivo para utilizá-la é deixar os Leads mais prontos para avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas. Com esse recurso, eles amadurecerem a intenção de compra enquanto recebem informações pertinentes a cada um dos estágios: Aprendizado, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Avaliação e Compra.

Desta forma, o vendedor não perde seu tempo em abordagens a contatos que ainda não estão prontos para isso. Ele só se envolve quando os Leads realmente estão mais à frente do processo e assim podem ser mais proativos atendendo aos clientes com bom fit e, ao mesmo tempo, não deixar de rentabilizar em cima de clientes com fit um pouco pior, atuando apenas como um “tirador de pedidos”, sem um esforço grande no atendimento. A imagem abaixo explica visualmente esse processo de amadurecimento:

Por que fazer nutrição de Leads

Por que fazer nutrição de Leads

Os benefícios de utilizar uma campanha de nutrição de Leads

  • Facilidade e economia de tempo dos profissionais
    Como o processo é automatizado – os emails são previamente redigidos e incluídos no sistema para serem enviados de forma periódica para Leads com o mesmo perfil – não requer o envolvimento direto das equipes de marketing e vendas no envio de sugestões de conteúdos para serem acessados pelos Leads. Isso facilita, economiza tempo dos profissionais e barateia todo o processo.
  • Envia emails segmentados e relevantes
    O fato de o envio ser automatizado não significa que as mensagens são genéricas. Os emails são extremamente segmentados – o conteúdo é afim ao que o usuário baixou no site e o material é relevante para o momento, uma vez que a primeira mensagem é enviada normalmente um dia após o usuário ter baixado conteúdo relacionado no site da empresa. O que quer dizer que ele ainda está atento ao tema.Essa maior precisão no conteúdo acaba garantindo melhores resultados no engajamento.
    Uma pesquisa realizada pelo especialista Dan Zarella avaliou que a taxa de cliques sobe consideravelmente: vai de 3% em uma campanha normal para 8% em uma campanha de nutrição de Leads.
    Nesse Webinar explicamos como usar o Email Marketing de forma inteligente.
  • Estabelece o follow-up de maneira organizada e disciplinada
    O vendedor não precisará preocupar-se em lembrar de enviar emails para manter contato com esses Leads ao longo dos dias. O envio automatizado vai desempenhar muito bem esse papel e prevenir possíveis falhas, de falta de tempo ou de esquecimento do profissional.
  • Gera maior volume de oportunidades
    Uma vez que a campanha é produzida uma única vez para determinado grupo de Leads com perfil afim, o envio automático permite que essas pessoas tenham contato próximo com a empresa por vários dias. O resultado, como falamos antes, é que a estratégia acaba gerando oportunidades em maior volume para o time de vendas. Vale a pena repetir: fazendo uma campanha bem feita, é possível aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa.
  • Gera oportunidades mais qualificadas
    Como o conteúdo enviado tem o objetivo de esclarecer alguns temas de interesse do Lead e de aproximá-lo da empresa, o resultado é que a estratégia acaba gerando Leads mais prontos, pois eles acabam ficando bem informados sobre problemas que os produtos e serviços da empresa ajudam a resolver e com a ideia em relação à compra mais amadurecida. Desta forma, fica muito mais fácil vender para esses clientes.
  • Vendas melhores e maiores
    De acordo com Annuitas Group, os Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que os Leads que não foram. Como têm mais informação sobre as vantagens e forma de funcionamento do produto ou serviço, o potencial cliente enxerga de forma clara os benefícios da compra e acaba adquirindo pacotes mais completos da versão do produto ou serviço.
  • Capacidade de analisar os resultados e ajustar o processo
    Ao realizar uma campanha de nutrição, é possível ter total controle sobre os resultados. Sua empresa consegue mensurar que tipo de email apresenta uma conversão ruim e reformular a mensagem ou alterar a sequência de emails para obter resultados melhores.

Como fazer uma campanha de nutrição de Leads

Em primeiro lugar, identifique o conteúdo que sua empresa já possui (posts, eBooks, apresentações, webinars, etc) e como ele pode ser aproveitado nesse processo. O ideal é pensar bem nos emails e a sequência que serão enviados a partir de uma oferta específica que sua empresa deseja divulgar.

Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:

  • Listar qual o objetivo principal da campanha
    Sua empresa pretende passar informações sobre como funciona um software específico? Que oferta, evento ou conteúdo pretende divulgar?
  • Determinar quem é a persona
    Como é o perfil do cliente de cada campanha? Qual seu cargo? Que materiais baixou no site?
  • Sinalizar qual é o evento disparador
    Que conteúdos a persona (cliente em potencial) deveria ter baixado para mostrar interesse para o software em questão? Foi um eBook sobre Introdução ao Email Marketing, por exemplo?
  • Definir quais ofertas serão enviadas em cada estágio
    Essa é a etapa de definir que conteúdos sua empresa já produziu que sejam interessantes para chamar a atenção do Lead em cada uma das etapas:
    Aprendizado  – sugestão de leitura de eBooks introdutórios sobre o tema são uma boa opção;
    Reconhecimento do Problema -conteúdo mais aprofundado e que leve a perceber erros e oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliação;
    Consideração da Solução – estudos de caso, diagnóstico gratuito, guias de montagem de solução;
    Avaliação e Compra – orçamentos, comparativos com concorrentes, experimentação gratuita.
  • Avaliar qual o tempo de duração da campanha e o intervalo entre as mensagens
    Imagine que se o tempo total do ciclo de vendas de seu produto é de 15 dias, o ideal é programar para que a campanha tenha 10 dias de duração, por exemplo. Desta forma, você pode mandar 5 emails no total, enviando-os a cada dois dias.
  • Redigir o corpo do email
    Considerando a sequência lógica, é interessante mencionar alguns aspectos do email anterior e demonstrar que a cada mensagem o conteúdo é aprofundado.
  • Criar as mensagens no sistema
    Depois de montar o esqueleto da campanha e o conteúdo, chegou o momento de inserir as mensagens no sistema. No RD Station, é possível criar os emails, acessando as seguintes opções no menu: Relacionar-> Modelos de Email.

Veja um dos emails de nossas campanhas de nutrição:

criar email no RD Station

 

  • Montar o fluxo de nutrição
    Depois de elaborar cada mensagem, você deve criar uma campanha de nutrição e identificar a ordem em que elas serão enviadas. Usando o RD Station para criar uma campanha de nutrição, vá em Relacionar-> Nutrição de Leads.

criar fluxo de nutrição  

Essa é uma forma mais básica para começar a enviar campanhas de nutrição para seus clientes. O processo vai ficando mais avançado à medida que você consegue identificar os vários estágios dos Leads dentro do processo de compras e, de acordo com o interesse (conteúdo baixado), define campanhas diferentes para serem disparadas para cada grupo.

Se você ainda não implantou em sua empresa, comece a usar a estratégia e depois comente pra gente os resultados.

 

Crédito da imagem: Shutterstock

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