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Oratória: ações práticas para ajudar sua equipe a vender mais

Nesse post, falamos de algumas dicas que vão ajudar no seu desenvolvimento como orador. Confira!

É importante alinhar com você, antes de seguir para os próximos parágrafos, que este post vai abordar muito o conceito de ideia. Uma ideia aqui neste post será seu produto ou serviço. Quando você tem algo para oferecer, está vendendo uma ideia. Isso porque, enquanto seu cliente não fizer o real uso do que você está tentando vender, é só uma ideia.

Alinhado?

Bem, quando o assunto é oratória, uma boa fatia dos profissionais do mercado busca o desenvolvimento dessa habilidade no momento em que se pega pensando em um contexto muito similar: de frente para uma plateia com um PowerPoint maravilhoso e uma ideia magnífica e “única no mercado” para vender.

O foco do post está no ambiente profissional, porém a oratória está presente em nossa vida pessoal e profissional. Em suas devidas proporções, é claro.

É no contexto profissional que a oratória se destaca e nos exige mais. Na empresa, a oratória está presente no standup meeting (reuniões rápidas feitas em pé), cold calls, reuniões presenciais com o Lead ou cliente, na reunião com seu gestor, no atendimento do seu cliente, na implantação da sua solução… e se eu continuasse citando exemplos teríamos um post só sobre isso.

O fato é que estamos envolvidos todo o tempo pela prática da oratória. Como bons profissionais que somos, focamos nossos esforços em melhorar processos, tecnologias, estratégias e esquecemos que acima de tudo isso somos responsáveis por vender nossas ideias.

Eu acredito que todos temos o potencial de nos tornamos oradores de alto impacto, pessoas que conseguem vender ideias com eficiência. Meu objetivo com este post é ajudar no seu desenvolvimento como orador compartilhando minhas experiências e aprendizados dentro e fora da Resultados Digitais.

1 – Quando a oratória é um problema

Aqui no blog já abordamos muito sobre a jornada de compra em diversos tipos de negócios. Para algumas empresas, a jornada do Lead até a compra pode ser longa, muito longa, podendo até passar de 12 meses. Depois de todo o esforço para gerar o Lead e nutri-lo em todas as etapas da jornada, não é no momento da venda que você pode tropeçar nas palavras e jogar fora todo o esforço e investimento da empresa para gerar essa oportunidade que caiu no seu pipeline.

Uma exemplo de atitude do orador ruim e que pode gerar a perda de oportunidades é sua falta de postura corporal durante cold calls. Quem trabalha com Inside Sales está acostumado a fazer suas reuniões através do Skype, Hangouts, telefone ou outro software que facilite o contato online. Nesse tipo venda, muitas vezes não existe contato visual entre vendedor e sua audiência. Isso, em alguns momentos, pode deixar o orador relaxado a ponto de se esparramar na cadeira ou até de debruçar sua cabeça sobre mesa.

Para quem não tem claro o que muda entre uma venda presencial e uma não presencial, que é o caso da Inside Sales, indico ler o post “O que muda na comunicação quando a venda não é presencial?”, de nossa gestora de vendas Giovana Rebellatto.

O problema é que esse tipo de comportamento faz com que a voz do orador passe a sensação de monotonia e aborrecimento. Por mais que você não esteja transmitindo isso em palavras, saiba que o seu tom de voz faz esse papel. E, acredite, isso é ruim.

Do outro lado está sua audiência com a impressão que você está sem vontade alguma de atendê-los e sem qualquer interesse sobre o negócio deles. Isso consequentemente vai gerar desconforto e falta de conexão com o orador. Neste momento eles começam a olhar o celular, rever a agenda da semana, acessam o site de notícias. Ao chegar a este ponto, o interesse e qualquer conexão positiva com a audiência já foram perdidos, o que pode gerar um distanciamento que é raro de conquistar novamente.

Vale dizer que a falta de um bom tom de voz pode não ser o único problema causado por esse tipo de comportamento. A dicção pode afetar o entendimento da informação transmitida assim como a falta de conexão entre exemplos e contexto do diálogo, o excesso de conteúdo para transmitir uma ideias simples, dentre outros.

Comportamentos que podem atrapalhar uma venda são: comer enquanto fala, ficar no celular, ler e escrever emails e executar outras tarefas durante as calls.

2 – As características comuns dos bons oradores

É comum que pessoas boas de conversa se mostrem bons oradores. Eles são sensíveis à reação das outras pessoas e não é raro que levem isso para momentos em que estão de frente com uma audiência maior ou para uma reunião.

Isso acontece porque essas pessoas usam de características que são abundantes em conversas descontraídas em apresentações: tom de voz, variações de ênfase nas palavras e outras técnicas simples que já têm um impacto sensível em sua oratória e em como a audiência percebe o conteúdo. Vamos falar mais sobre elas em dois tópicos mais para a frente.

Nosso papel como oradores é trazer as características de uma conversa com os amigos para os momentos em que nossa oratória é exigida ao máximo. Esse tipo de troca com a audiência exige mais e permitirá quebrar a tensão dos dois lados.

É claro que isso não depende somente do orador, mas é importante entender que não é apenas comentar sobre futebol ou uma piada sobre política que vai arrancar um sorriso do outro lado e fazer com que ele se sinta à vontade e você também. É preciso gerar empatia, uma conexão entre o orador e sua audiência.

Pesquise mais do que a história da empresa do Lead, saiba com quem – pessoa mais do que profissional – está falando e quem além dos decisores vai participar. Saiba quais empresas ele tem como referência, quais os conteúdos compartilhou nas últimas semana, páginas que curte, eventos que participou, seus hobbies etc. O que não vai faltar é assunto para gerar essa primeira conexão e fazer com que o Lead se sinta à vontade ao falar com você.

3 – Para uma venda eficiente, saiba sobre o que está falando

Não é raro encontrarmos profissionais no mercado que alcançam um alto nível de conhecimento sobre determinado assunto e que, após alcançar esse nível, acabam entrando em uma zona de conforto que reduz sua fome de conhecimento. Isso muitas vezes leva à criação de um gap de conhecimento ou ao excesso de confiança que faz com que as pessoas se sintam confiantes o suficiente para não se preparar para suas reuniões.

O problema é que esse excesso de confiança pode soar como prepotência ou até mesmo arrogância e a falta de preparo pode dar a impressão de que falta o conhecimento necessário para vender a ideia.

Portanto, tão importante quanto trazer as características de bater um bom papo para uma reunião é entender que o mais importante é o domínio do assunto abordado. E, quando não se é um especialista, como no mercado muito vertical de um Lead – genética bovina, por exemplo – saber exatamente quais perguntas fazer para manter a atenção do público faz toda a diferença.

É claro que dominar o assunto irá permitir ao orador direcionar o caminho de uma negociação, uma reunião ou de uma consultoria. Isso porque o domínio sobre o assunto tem o poder de transmitir confiança e respeito. Esses dois fatores, aliados à convicção, irão permitir ao orador ocupar cada minuto do tempo que você tem disponível, sendo relevante e não enchendo linguiça.

Existem algumas dicas práticas para se preparar para uma cold call:

  • Defina um objetivo claro para o contato que fará com o Lead. O que quer alcançar ao final da cold call, apresentação ou primeiro contato que fará? Se você não souber, não será o Lead que irá lhe contar;
  • separe uma pauta em tópicos e na ordem que permite que o diálogo seja fluído;
  • anote, junto aos tópicos definidos, informações que não pode deixar passar em branco;
  • antes mesmo de iniciar a call, saiba qual o próximo passo que deseja dar;
  • faça o planejamento da call com antecedência para identificar gaps de conhecimento.

4 – Se o seu vendedor não acredita no produto, por que o Lead deve acreditar?

Você já deve ter assistido ao comercial do Buscapé em que o ator Luiz Fernando Guimarães interpreta um vendedor que se rende à solução concorrente apresentada pelo potencial cliente que chega na loja para fazer uma pesquisa.

Bem, este é o tipo de orador que não acredita no próprio produto. Sem falar na falta de preparo para enfrentar qualquer objeção. É claro que o exemplo é extremo, porém, existem atitudes que são percebidas pela audiência e geram uma enorme fragilidade sobre a ideia vendida pelo orador.

Uma ideia sozinha não serve de nada, mas se ela for transmitida com convicção ela tem o poder de unir pessoas e gerar ações com base nessa ideia. Em alguns casos até mudar empresas por completo, como alguns casos de clientes da Resultados Digitais que acreditaram e aplicaram o Inbound.

Um outro pilar de um bom orador é acreditar na ideia que vende mais do que qualquer outra pessoa. Se o orador não acredita na ideia, a pergunta é: por que sua audiência deve acreditar?

Para que isso aconteça, é preciso ter uma boa construção de conhecimento, desde o primeiro momento em que o vendedor entrou na empresa, sobre o que faz a empresa acreditar na própria ideia. Essa é uma responsabilidade constante do gestor. Faça o vendedor se sentir parte da ideia, de sua construção e manutenção.

Treinamento e desenvolvimento contínuos são parte disso. O orador estará preparado para defender e vender a ideia da sua empresa mesmo em seus piores momentos.

Se um orador não acreditar na ideia, irá apenas repetir palavras que estão dentro de um script e não terá a capacidade de ver a ideia aplicada para o potencial cliente.

Para a audiência, a visão da aplicação da ideia em seu contexto se traduz em ter um interesse genuíno em seu sucesso, da sua área e da empresa. Essa é a convicção de que a ideia pode mudar uma área ou uma empresa. Algo que pode fazer a diferença entre o valor a mais que você cobra ou a ferramenta que seu concorrente tem e você não.

Perceba que o orador é o principal representante da sua ideia, dependendo do contexto, em toda a face da Terra. Se isso não fizer você acreditar na sua ideia eu sinceramente não sei o que vai fazer.

5 – Cuidado com o excesso de vontade, não seja prolixo!

Antes de seguir com o conteúdo é importante entender o significado do adjetivo. Segundo o dicionário Michaelis:

  • 1. Demasiadamente longo;
  • 2. Demasiadamente extenso ou demorado: Discurso prolixo.

Uma maneira de entender a aplicação prática é considerar que ser prolixo é usar um discurso para explicar algo que pode ser entendido com apenas uma oração. Vejo isso acontecendo em três momentos:

  • quando o orador está nervoso;
  • quando está apaixonado demais pela ideia;
  • quando ainda não sabe com clareza o caminho do discurso para chegar à venda.

Nos três casos é comum o orador perder a noção do tempo. O problema disso é que a audiência tem uma noção de tempo completamente diferente de quem está explanando. Isso é um problema, pois, quando achamos que nossa fala está no tempo certo, muito provavelmente significa que o tempo está sendo usado de maneira inadequada.

Alguns livros, baseados no original “Como falar em público e encantar as pessoas”, de Dale Carnegie, indicam que o ser humano tem a capacidade de manter sua atenção em algo por 45 minutos, em média.

A implicação prática disso é que, a partir do momento que a audiência não esteja prestando 100% da atenção no orador, muito provavelmente a ideia que ele está transmitindo não será absorvida. Se cada informação que é passada a respeito de uma ideia tem peso sobre a sua venda, o resultado será a falta de entendimento da ideia e, consequentemente, a audiência não irá comprá-la.

Existem algumas práticas simples que podem ajudar no dia a dia.

  • Tenha claro o objetivo da reunião.
  • Separe a pauta da reunião ou ligação.
  • Defina o tempo que cada tópico deve ter.
  • Fale pausadamente. Velocidade não é qualidade.
  • Sempre faça um teste de sua apresentação para alguém. Assim você terá noção do tempo e poderá monitorar a reação da pessoa para fazer mudanças no roteiro.
  • Se você tiver 1h para falar, surpreenda e use 40min.
  • Faça da reunião uma diálogo. A noção de tempo da audiência muda.

6 – Cuidado com reuniões inchadas

Não deixar uma reunião inchada significa usar o tempo disponível com consciência e com prioridades bem claras. Se o seu Lead indicar que ele conseguiu um horário esta semana para conversar com você e o tempo que tem são 10min, você vai usar 20min? Logicamente que não. O que acontece é que muitas vezes estouramos esse tempo limite com um excesso de conteúdo sem necessidade.

Mesmo que para o orador a ideia seja algo revolucionário, nem sempre é possível dizer tudo o que desejamos ou o que nossa audiência precisa saber no tempo que temos disponível. Quando se trata de uma venda, isso pode gerar reuniões longas ou ainda um vendedor que fala tão rápido que não permite nem mesmo que sua audiência tenha a oportunidade de processar o conteúdo.

Se houver mais do que apresentou, demonstre à sua audiência. Indique conteúdos complementares para que possam se aprofundar por conta se sentirem interesse. Ninguém consegue se manter conectado com um orador que, em uma reunião ou apresentação, comece com um “quero pedir para todos que se mantenham acordados porque hoje eu vou passar muito conteúdo para vocês.”

Já falei nos tópicos anteriores sobre a importância da preparação para uma apresentação. Simular a reunião ou apresentação para algum colega da empresa irá ajudá-lo na noção do tempo e dos tópicos que podem cair. Você não sabe quanto sua apresentação tem se não fizer uma simulação. Faça isso de preferência com alguém que será sincero com você nos feedbacks. Às vezes eles podem até doer um pouco – “poxa, mas quebrei minha cabeça nesse roteiro e terei de cortar metade!”.

Acredite, será melhor para você e para sua audiência.

7 – Use a ênfase nas palavras para destacar informações

Livros que prometem os segredos dos bons oradores trazem como um princípio básico a conexão entre orador e sua audiência. Gerar essa conexão não é tão fácil quanto parece. Primeiro é preciso ter empatia e transmitir sentimento verdadeiro.

Quando o orador transmite sentimentos legítimos, ele pode gerar confiança e tem a capacidade de manter a atenção do espectador, já que sua fala não se torna monótona e cansativa. Transmitir sentimento nas palavras é muito mais racional do que realmente algo feito com o coração e uma maneira de fazer isso é utilizando a ênfase nas palavras.

A ênfase é o uso de mais ou menos energia nas palavras. Dependendo de como usar essa energia, você pode transmitir ironia ou seriedade em determinada frase.

Vamos experimentar isso na prática. Leia a frase “Senhor diretor, no último trimestre geramos 100 mil reais de receita bruta”. É bem provável que você apenas tenha lido a frase e não tenha colocado ênfase em qualquer palavra.

Agora, leia a mesma frase aplicando ênfase nas palavras em negrito: “Senhor diretor, no último trimestre geramos 100 mil reais de receita bruta!”. Não parece que os 100 mil reais na segunda leitura têm maior valor do que na primeira vez que você leu?

Veja que o sentido da frase, a seriedade da informação, está nas palavras que tiveram maior energia. Se essa energia for mal distribuída, vai parecer que 100 mil reais podem ser encontrados em qualquer esquina da cidade.

Na prepração de uma reunião ou apresentação é importante testar diferentes formas de uso da ênfase nas palavras para transmitir o sentimento que esteja equiparado ao objetivo do evento.

8 – O papel do tom de voz para sua apresentação não ser monótona

No início do post apontei as principais características de bons oradores. E eu acredito que o controle sobre o tom de voz é a habilidade que todos eles possuem. O tom de voz é um processo inconsciente na maior parte das pessoas e acontece sem perceber durante conversas descontraídas em uma mesa de bar ou no almoço de família.

Enquanto a ênfase nos permite aplicar mais ou menos energia nas palavras que desejamos que o público preste mais atenção ou que queremos passar algum tipo de emoção, o tom de voz flui naturalmente para cima e para baixo, do grave ao agudo. Isso é natural em uma conversa entre amigos e extremamente agradável.

Então por que quando as pessoas ficam de frente com sua audiência sua voz se torna aborrecida e monótona? Isso acontece porque elas estão tensas ou até assustadas. Um estresse que joga o nosso cérebro contra nós.

Para você entender, quando nosso cérebro se depara com esse estresse, que é normal, ele ativa uma área chamada sistema límbico. É nesse momento que começa uma reação em cadeia que passa pela tremedeira nas cordas vocais, músculos do rosto e aquela sensação de embrulho no estômago. Isso vai acontecer de frente para uma plateia de 3000 pessoas, na frente da diretoria da empresa ou em uma cold call com um lead importante.

Quando acontecer, pense consigo mesmo: “não é assim que falo normalmente, este não sou eu falando”. Acredite, isso ajuda.

Apesar do impacto que o tom de voz tem no desempenho de um orador, este é um cuidado que muitos profissionais não têm quando estão de frente com sua audiência.

A melhor preparação para evitar que o tom de voz prejudique a performance do orador é se preparar: ter certeza de seu objetivo; ter claro o caminho até o objetivo; dominar o assunto como ninguém; acreditar na sua ideia.

Conclusão

Um dos princípios que Dale Carnegie traz no livro “Como falar em publico e encantar pessoas” é que o segredo do sucesso de uma boa apresentação não está no coração, mas na cabeça do orador. Ele fala que um orador “precisa executar algo bastante antinatural enquanto o faz parecer a coisa mais natural do mundo”.

Em outras palavras você precisa saber seu objetivo, quais sentimentos deseja transmitir, planejar, se preparar, escolher com sabedoria as palavras e como vai transmiti-las para chegar no objetivo.

Agora está na hora de você comentar o post para compartilhar sua experiência no uso da oratória em cold calls.

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