Os 4 estágios do funil de Inbound Sales


Funil Inbound Sales

Você já utiliza o funil de vendas na sua empresa? Entende exatamente o que ele significa e como a sua área de Marketing pode ajudar a tornar a passagem de um estágio para outro mais eficiente?

Trouxemos esse tema para o nosso blog porque percebemos que muitas empresas ainda medem suas áreas de vendas apenas pelo número de novos clientes e suas áreas de marketing  pelo número de visitantes no site ou fãs no Facebook. Talvez essas sejam as métricas mais visíveis, mas é importante entender que no meio desse caminho existem estágios importantes e que nem todos os visitantes chegam ao seu site com o mesmo interesse, e às vezes, por uma falha no encaminhamento, acabam não se tornando clientes.

Esses estágios e a transição entre eles formam o que chamamos  de funil de vendas, que também pode ser chamado funil do Marketing, no qual o volume de pessoas que chegam no topo (visitantes) vai diminuindo ao longo do processo de venda até saírem como clientes.

Entender a dinâmica presente nessa ferramenta pode auxiliar a sua empresa a identificar possíveis pontos de melhoria, além de garantir que os esforços nas ações diárias aumentem a velocidade e a qualidade das suas vendas.

 

A ferramenta de funil de vendas

A quantidade de etapas em um funil pode variar de acordo com a empresa, produto ou estratégia de marketing adotada. Como aqui estamos falando de Inbound Marketing, vamos nos deter aos 4 estágios principais que também usamos para acompanhar nossas métricas na Resultados Digitais.

1. Visitantes

Neste primeiro estágio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma razão visitam o seu site via google, redes sociais, por um anúncio ou por qualquer outra fonte de tráfego. O interesse dos visitantes ainda é bastante diversificado e aparecem desde curiosos que estão apenas realizando uma pesquisa na Internet até  aqueles que já estão buscando uma solução específica.

Nessa etapa é importante prender a atenção desse contato, afinal de contas, você teve um custo para fazer com que ele chegasse até o seu site. Por isso, procure sempre oferecer conteúdos atualizados e de qualidade para motivar o seu visitante a voltar com mais frequência. Um bom conteúdo também vai ajudar a ter seus links compartilhados mais vezes em redes sociais e mencionados em outros sites, o que provavelmente vai aumentar o número de visitas e garantir que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione bem e se torne cada vez maior.

Em relação aos visitantes, é importante utilizar ferramentas que analisem as páginas mais acessadas por eles, os conteúdos mais vistos, a taxa de retorno das visitas, além de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem acessa o seu site.

Ter visitantes é ótimo, mas para garantir que o processo de vendas siga saudável, precisamos fazer algo para que o visitante passe para o próximo estágio e se torne um Lead.  Para que isso aconteça e para garantir um relacionamento futuro, é preciso capturar esses Leads através de formulários de contato, solicitações de orçamento ou no caso do marketing de conteúdo, através de ofertas como eBooks, Webinars e descontos, que podem ser disponibilizados em uma Landing Page com formulário de cadastro para download.

2. Leads

Para manter uma boa quantidade deLeads no funil é importante medir o resultado de todas as ações que convertem Leads para visitantes. Baixas taxas de conversão podem indicar que a oferta não é tão atrativa, ou que muitos dados são exigidos nos formulários, ou ainda, que os campos pedem informações muito delicadas e que nem todos gostam de compartilhar, como CPF e telefone por exemplo. Nesse caso vale criar testes A/B para entender quais são os fatores que realmente fazem a diferença e também para garantir a qualidade dos Leads que estão entrando.

Após capturar esses visitantes e torná-los Leads, é preciso conquistar sua confiança. Boa parte dessa construção acontece através da nutrição dos Leads, como por exemplo com Emails com bom conteúdo, bem segmentados e focados nas necessidades de cada Lead. Existem ferramentas, como o RD Station, que permitem que esse processo aconteça de maneira automatizada, mas é importante garantir que os seus contatos sejam separados em níveis de maturidade em relação ao problema que querem resolver e pelo estágio em que se encontram no funil de vendas. Com os seus Leads segmentados em grupos menores fica mais fácil entender o tipo de material que precisa ser produzido para ser enviado nas campanhas de nutrição.

É nessa etapa, também, que o marketing começa a fazer a qualificação dos Leads que estão mais avançados e que possuem o perfil dos clientes da sua empresa. Aqui os Leads se dividem entre os que já estão prontos para serem repassados para Vendas e os que permanecem em Marketing pois ainda não atendem critérios predefinidos que o tornariam qualificado. Tamanho da empresa, segmento, cargo do Lead ou número de materiais baixados podem ser critérios para definir se um contato deve ou não ser enviado para um vendedor, passando assim para o próximo estágio.

3. Oportunidades

Leads qualificados e bem preparados aumentam a possibilidade de fechamento para o time de vendas. Nessa etapa, aqueles visitantes que foram capturados e trabalhados com o apoio do conteúdo gerado pelo Marketing passam a ser contatados pela equipe de vendas que deve se aproveitar do histórico existente para realizar uma abordagem mais assertiva, aqui o Lead já passou de estágio e virou uma Oportunidade.

Nesse momento os Leads já estão mais abertos ao primeiro contato, uma vez que já conhecem e percebem na sua empresa uma fonte de conhecimento útil para a decisão da compra. Eles foram previamente nutridos de informações que os levaram a identificar problemas existentes e que podem ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores, além de já estarem qualificados pela área de Marketing.

Os Leads podem ser contatados com uma oferta indireta como por exemplo, uma oferta de avaliação gratuita, tornando a receptividade para o contato ainda mais fácil. Para isso, use e abuse das informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo Marketing para ir direto ao ponto de “dor” do seu potencial cliente. Afinal, se o seu Lead vem acompanhando materiais sobre um tema específico é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução.

Nesse estágio o apoio do Marketing também é fundamental e acontece através da produção de conteúdo mais focado na decisão de compra, como por exemplo, materiais que comparam soluções, ou ferramentas que ajudem o Lead a começar um planejamento. Intercalados com as intervenções do vendedor, esses conteúdos são armas poderosas para ampliar a conversão e levar essa oportunidade ao estágio final.

É importante entender se as oportunidades correspondem ao perfil desejado pela área comercial e acompanhar as taxas de conversão para clientes. Para isso, vale mapear o perfil daquelas oportunidades de maior sucesso e entender o caminho que elas percorreram antes de serem qualificadas pelo Marketing. Materiais baixados recorrentemente, páginas mais acessadas e Emails mais clicados podem indicar a preferência por um assunto e guiar o planejamento de conteúdo da sua empresa.

Aqui é o momento de fazer uma boa abordagem de venda consultiva que assimile tudo que o Lead já viu até aqui, para finalmente levá-lo ao último estágio: a conversão para cliente.

4. Clientes

Depois de um processo de vendas completo, conduzindo seu Lead a cada estágio do funil, seu time vai começar a ser recompensado. Oportunidades que se convertem em clientes agora estão prontos para aproveitar todos os benefícios oferecidos para eliminar a “dor” descoberta durante o caminho percorrido no funil através do seu produto ou serviço.

Tenha certeza que o trabalho do Marketing não para por aí, na verdade, aqui começa um período muito importante para estimular a retenção, aumentar a possibilidade de ser recomendado ou realizar novas vendas para o mesmo cliente.

É importante medir o nível de satisfação dos clientes, o volume de novas compras e também saber quantas vendas estão acontecendo graças a indicação dessas pessoas. Nessa etapa uma ferramenta bastante útil são os CRMs comerciais e as entrevistas individuais para descobrir a realidade de cada perfil de comprador.

Provavelmente as necessidades dele não serão completamente resolvidas de primeira, ele terá uma nova dúvida, buscará aprender mais e com isso vai entrar novamente em um funil de vendas para um novo produto ou serviço. Por isso é importante pensar em conteúdos que façam seu cliente evoluir bem no funil e que estimulem programas de indicação com aqueles clientes que estão mais engajados e motivados com a sua solução.

Agora que você entendeu melhor como o funil de Inbound Sales funciona, lembre-se de acompanhar diferentes métricas que provem o valor da sua estratégia, para poder sempre otimizar o processo e melhorar o resultado final que impacta diretamente na receita do seu negócio.

Para saber em qual estágio do funil você precisa fazer melhorias é importante medir a taxa de conversão entre cada um deles, observando fatos novos e conhecendo as pessoas que passam por esse processo utilizado pela sua empresa.

Para uma análise completa sobre o seu funil de vendas, nós da Resultados Digitais em parceria com a Contentools, criamos o Funil do Marketing, uma ferramenta gratuita e eficaz na hora de entender onde focar as ações de melhoria para levar o maior número de visitantes até o estágio de clientes.

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