Os 5 maiores desafios de um vendedor inbound


Vendedor Inbound

Não é segredo para ninguém que a vida de vendedor não é fácil! São vários nãos para se chegar a um sim, são horas e horas de trabalho investidas em negócios que por fim não irão fechar, são metas que se renovam todo mês.

Alguns dizem que para ser vendedor é preciso de um pouco de loucura. Outros dizem que vender é uma arte! Pode até ser, mas acreditamos que a maior parte da equação pode ser resolvida com vontade, um processo e um treinamento bem estruturados, sempre respeitando a individualidade das pessoas.

E não há como ter sucesso nesta complexa empreitada sem antes conhecer e entender quais são as maiores dificuldades que os vendedores encontram em seu dia a dia de vendas.  Este é o único caminho possível para tornar o trabalho de vender mais interessante, garantir que os melhores vendedores permaneçam no time e performem melhor seu trabalho com mais sucesso e satisfação.

Convencido(a)? Então vamos à lista:

1 – Priorizar os Leads corretos e lidar com volume

Ao contrário de um vendedor “reativo”, que simplesmente atende quem “entra na lojinha”, o vendedor inbound tem que ativamente conduzir seus Leads ao longo do processo de vendas, ligando para eles e fazendo follow-ups. “Mas, dos 60 Leads que tenho no funil, por onde devo começar?”. Esta é uma dúvida mais que comum que paira diariamente sobre a cabeça do vendedor. 

O primeiro ponto a se entender é que o funil de vendas perfeito deve funcionar como um rio, sempre fluindo em todos seus trechos e entregando constantemente a mesma quantidade de negócios fechados ao longo do mês. O que vemos na prática no entanto é um rio represado em diferentes pontos, no qual alternam-se “falta de água com inundações”.

Por exemplo, em uma empresa com ciclo de vendas mensal, o vendedor trabalha no começo do mês quase que exclusivamente no início do funil, em prospecção, e gera uma inundação de Leads para se fazer o diagnóstico e desenho de solução posteriormente, etapas estas nas quais ele provavelmente irá focar nas segunda e terceira semana do mês. Na última semana, geralmente tendo fechado pouquíssimas contas, ele irá trabalhar com dedicação exclusiva a fechamentos, enquanto bons Leads gerados por marketing nas últimas três semanas do mês ficam esfriando, aguardando um primeiro contato. Isto gera um ciclo vicioso e tem efeitos colaterais terríveis nos vendedores. O primeiro efeito claro é o estresse, pois o vendedor alterna períodos de altíssima pressão, entrando no fim do mês com poucas contas fechadas. Quando termina o mês e ele, com “sorte”, bate as metas, sai de um estado de euforia, como se tivesse marcado um gol aos 47 minutos do segundo tempo, ou frustração, caso não chegue na meta, para uma fase de ressaca/cansaço. Quando vira o mês, as metas são zeradas e tudo começa novamente. O vendedor se sente o próprio Sísifo, com o agravante que a “montanha” no fim do mês é ainda mais inclinada.

Como evitar que isto aconteça? Treinando o vendedor a priorizar Leads e etapas do funil ao longo do mês. É necessário entender quantas movimentações são necessárias no funil ao longo do mês, etapa a etapa, e repassar esta informação a cada vendedor. Como orientação, como indicador, não como meta. O vendedor precisa acreditar que trabalhando regularmente em todas as etapas do funil, ele irá fechar negócios constantemente, semana após semana, como um rio fluindo de maneira constante. O vendedor precisa saber quantos Leads ele precisa trazer ao funil por semana, para quantos deve fazer um diagnóstico e para quantos deve apresentar uma solução. Fazendo isso ele enxerga com mais clareza onde priorizar seus esforços e os fechamentos virão como consequência. Outro ponto muito importante é saber o quanto investir antes desqualificar Leads ruins e em quais vale a pena colocar sua energia e tempo. Falamos mais sobre a qualificação pelo vendedor em outro post.

2 – Gestão de energia, motivação e resiliência (ou capacidade de se levantar após um “não”)

Mas isto são três pontos diferentes, certo? Nós entendemos que não. Todos os três estão muito atrelados. Quanto mais o vendedor ouve não, mais se desmotiva e menos tem energia para realizar a próxima ligação, e isto ad infinitum, minando sua resiliência.

A motivação para fazer qualquer coisa deve ser intrínseca, vir do próprio indivíduo e se sustenta quando vem com experiências de sucesso. Por outro lado, o sucesso (na vida ou nas vendas) só vem quando estamos motivados com o que fazemos, certo?

Chegamos na velha encruzilhada do ovo e da galinha? Não, se lembrarmos que há um fator que se chama disciplina. A disciplina é o que vai tirar o vendedor da inércia após um “tombo”, fazer com que continue dando o máximo de si, que vai levá-lo ao sucesso na venda, reiniciando o ciclo virtuoso da motivação. Fomentar a disciplina no time (sim, em geral vendedores não são as pessoas mais disciplinadas) faz com que tenham sucesso, o sucesso faz com que se motivem mais e sejam gratos por isso. Disciplina para quê? Para performar as atividades descritas no ponto 1. Se você ouve reclamações sobre falta de motivação na sua empresa, saiba responder como a motivação surge e qual o papel da disciplina nisso.

Outro aspecto que pode ajudar muito na motivação dos vendedores é melhorar a qualificação de Leads (aprenda mais no link). Vendendo para Leads mais qualificados, o vendedor aumenta suas taxas de conversão, ouve menos “nãos”, tem mais experiências de sucesso, se motiva mais e assim por diante.

3 – Escalar a Venda

Sabe aquela “venda quente” que seu interlocutor disse que estava fechada e no final o chefe não autorizou ou o financeiro não liberou recurso? Em qualquer processo de vendas temos que identificar o quanto antes quem são os decisores e quem são os influenciadores envolvidos na compra. Esta é uma dor comum do vendedor inbound que lida muitas vezes com o usuário (geralmente analistas) e tem que escalar a venda até o diretor, o que alonga muito o ciclo de vendas e aumenta a incerteza na previsibilidade das vendas.

Como na medicina, aqui o passo mais importante é o diagnóstico precoce. É preciso descobrir quem é o decisor e tentar envolvê-lo o quanto antes. Perguntas sobre como funciona o processo de compra e como as coisas aconteceriam se a venda evoluísse ajudam muito a identificar todo o caminho que tem que ser trilhado até o fechamento. Assim é possível separar os curiosos dos realmente interessados e chegar a quem por fim assina o contrato, seja trazendo-o para a “mesa” ou capacitando o usuário a convencê-lo. Falamos sobre como vender quando o Lead não é o decisor nesse outro post.

4 – Aprendizado constante

As metas são implacáveis e sempre serão, mês após mês! Encontrar tempo para continuar se desenvolvendo, estudando e aprendendo não é tarefa fácil, mas não pode ser deixada de lado em hipótese alguma. Esta é uma queixa comum dos vendedores: como achar tempo para se desenvolver e, encontrado este tempo, que habilidade desenvolver?

O aprendizado da própria atividade de vendas ou de aspectos do produto/serviço são essenciais não só para melhorar performance, mas são também fortes motivadores de um time de alta performance. Um vendedor que se sente estagnado, que parou de aprender, sempre acaba por perder interesse em sua atividade. O aprendizado constante, deve ser buscado pelo vendedor e fortemente incentivado pelos gestores, conduzido de maneira individual: um remédio formulado para cada paciente. Vendedores diferentes têm deficiências ou necessidades de aprendizados diferentes.

Uma dica é fazer uma lista de habilidades que sua atividade de vendas requer para desempenhar bem a função e avaliar individualmente os vendedores. Isto deve ser feito sempre com total transparência, a fim de desenhar em conjunto um plano de desenvolvimento. Foque idealmente em uma habilidade por vez.

5 – Gestão de Tempo e Organização

Dizem que se vendedores fossem organizados seriam gerentes de projetos, não vendedores. Brincadeiras à parte, sabemos que a organização e gestão de tempo é uma dificuldade bastante comum em vendedores de todos tipos. Em outros modelos de vendas a deficiência nestes aspectos são muitas vezes camuflados por outras habilidades como relacionamentos e empatia. Em inbound, infelizmente, não há como ser bem sucedido sem um mínimo de organização e gestão de tempo. O grande volume de Leads sendo levados simultaneamente torna necessário que se tenha uma agenda bastante organizada e uma documentação de conversas/negociações no CRM de alta qualidade. Do contrário corre-se o risco de perder reuniões ou de se perder o fio da meada em uma determinada negociação. É muito comum vendedores inbound terem 50-60 negócios “vivos” em seu funil de vendas. Como fazer para levar todos com eficiência máxima? Não há outra maneira se não com boa gestão de tempo e organização.

Ter um bom CRM e uma agenda estruturada são pré-requisitos básicos. Fazer uma boa gestão do tempo em ambientes de trabalho compartilhados sem salas ou paredes, repletos de interrupção, é uma luta diária. A dica de ouro é separar blocos de tempo durante os dias da semana para tipos de atividades específicos. Por exemplo, das 8h às 10h fazer prospecção, das 10h às 12h preparar propostas e assim por diante. Para incentivar que todos mantenham um planejamento sólido de seus dias, uma prática bastante usada é o compartilhamento em uma breve reunião diária ou semanal (de pé!) de quais atividades cada pessoa do time tem para seu dia semana. Isto faz com que todos se forcem a preparar o dia e o comprometimento público faz com que sigam.

Ufa! “Então preciso ser o super-homem ou mulher-maravilha para ser um bom vendedor inbound?”. Não, mas quase! :-) Porém as recompensas são inúmeras, afinal todos (vendedores profissionais ou não) vendemos todo o tempo, o tempo todo: nossos projetos, nossas ideias, nossas opiniões. E não há outra maneira melhor de desenvolver as habilidades de vendas que sendo um vendedor inbound, onde há a possibilidade de pegar cada desafio dos expostos acima e trabalhar neles até que não seja mais tão desafiador assim.

Sem dúvida deixamos vários desafios de fora, mas a intenção era dar prioridade aos principais que nos deparamos. Chegou sua vez de nos contar: quais são os seus maiores desafios em vendas inbound?

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Categorias: CRM e Vendas