Os aprendizados de Growth Hacking no Vale do Silício – parte 2


growth hacking

Esta é a parte 2 da sequência de posts sobre os Aprendizados de Growth Hacking no Vale do Silício.

Se você ainda não leu o primeiro relato sobre as experiências que vivemos em San Francisco, leia antes ou depois desse post: Clique aqui para acessar a parte 1.

Para continuar falando dos aprendizados que tivemos durante 10 dias no Vale, vou falar de 3 tópicos principais: a palestra do Rand Fishkin sobre Product Marketing, lições sobre Networking em eventos e por fim as 3 grandes tendências e aprendizados.

Palestra: Rand Fishkin – Moz

rand fishkin moz

Uma das pessoais mais legais (e eloquentes) do evento Growth Marketing Conference foi o Rand Fishkin, fundador da Moz. A palestra dele foi bem direta e com muitos conceitos interessantes.

Ele começou a palestra apontando os principais motivos para startups não darem certo, e que podem ser resumidos em uma frase: falta de conhecimento de mercado.

A partir disso, citou com detalhes 5 etapas para ajudar nesse processo para crescer a aquisição e uso do produto:

  1. Identificar os clientes ideais
  2. Segmentar o público certo no lugar certo
  3. Atrair uma audiência para sua plataforma
  4. Converter os clientes corretos
  5. Reter, encantar e amplificar os resultados

A palestra é cheia de detalhes e dicas, por isso recomendo muito ver todos os slides. Você pode conferir abaixo:

Rand Fishkin — The Art of Product Marketing from startupsocials

Entretanto, duas coisas simples chamaram atenção e acho que vale o destaque:

1.

Normalmente usamos o Planejador de palavras-chave do Adwords para ver os termos que estão sendo buscados e outros termos parecidos e relacionados.

O que pouca gente sabe, é que o Adwords acaba omitindo algumas buscas que ele considera não-comerciais. Isso pode interferir muito na descoberta dos seus clientes ideais e o que eles estão buscando. Por isso, ele sugere também usar as sugestões e buscas relacionadas no Google.

Palestra Rand Fishkin Moz (1)

2.

Canais orgânicos, assim como produtos, precisam de tempo para iterações, experimentos e melhorias. Esse é um conceito já conhecido, mas o que achei interessante foi que ele citou o próprio Whiteboard Friday da Moz.

No início era muito simples (e feio), mas a medida que acharam a fórmula, os resultados aumentaram muito.

Palestra Rand Fishkin Moz (2)

Networking em eventos

Com essa experiência tive a oportunidade de conhecer muitas pessoas interessantes e também aprender algumas coisas sobre networking – como aproveitar um evento para conhecer pessoas interessantes.

É claro que o próprio ambiente já facilitava muito isso. A cultura de negócios americana é diferente, e as pessoas são muito abertas, acessíveis e se ajudam muito. Isso com certeza é um dos motivos da região de San Francisco se desenvolver tanto.

Além disso, o próprio evento também tinha estrutura que ajudava a conhecer mais pessoas: uma plataforma do evento onde era possível ver todos os participantes e já conversar com eles antes mesmo do evento.

networking

Eu não sou especialista em networking em eventos, mas tenho algumas dicas para dar que vieram de alguns acertos e erros meus durante o evento:

Comece a interação com os participantes antes do evento

Ao abordar as pessoas antes do dia do evento, você só vai precisar encontrá-las e continuar as conversas. Além de ter melhores conversas, você ainda diminui o efeito da “vergonha” de abordar pessoas desconhecidas em eventos.

networking growth marketing

Começar essa interação é bem mais fácil caso haja uma plataforma já preparada para facilitar essas conversas. Mas mesmo que isso não exista, ainda é possível: procure por grupos de Facebook/Linkedin/Whatsapp com os participantes. Se não existir nenhum, crie um e entre em contato com os organizadores do evento. Com certeza eles terão todo o interesse.

Crie um apresentação pessoal padrão

Isso é algo bem simples mas que me ajudou muito. Ao invés de pensar como se apresentar toda hora, já tenha um discurso padrão de quem é você, o que sua empresa faz e o seu maior interesse no evento.

Ao pensar com calma nessa apresentação, além de te economizar tempo, você consegue destacar pontos mais importantes e se vender melhor.

Seja cara de pau e não tenha vergonha

Esta parte é a mais difícil para a maioria das pessoas, inclusive para mim. Mas para conhecer outras pessoas e aproveitar esta parte nos eventos é necessário se esforçar. Algumas coisas que podem ajudar a vencer a vergonha:

  • Aborde pessoas que estão sozinhas: Geralmente elas estão ainda com mais vergonha que você e vão adorar que alguém vá puxar uma conversa.
  • Pense quanto custa sua vergonha: Por mais que você fique com vergonha, pense no investimento que você ou sua empresa está fazendo para participar do evento. Para agravar o meu caso, eu também pensava na nada favorável cotação do dólar. Logo, cada minuto com vergonha era um prejuízo grande.
  • Peça para te apresentarem para outras pessoas: Esta é uma das melhores formas de iniciar uma nova conversa. Quando uma pessoa te apresenta para outra, você vence a vergonha, pois ela vai fazer a parte mais difícil para você (sem contar que a conversa tende a ser bem melhor, uma vez que a pessoa terá mais boa vontade de interagir com você). Portanto, sempre que for possível, peça para te apresentarem para alguma pessoa específica ou alguém de alguma empresa. Exemplo: “Fulano, você conhece alguém no evento da empresa X? Ou algum gerente de marketing de um ecommerce?”

Faça follow-up dos contatos iniciados no evento

Dificilmente você vai conseguir construir um mega relacionamento durante o evento. O objetivo principal é abrir as portas para conversas melhores e mais profundas.

Portanto, para gerar valor de verdade, vem a parte mais difícil: continuar as conversas. Esta parte exige disciplina e tempo, mas definitivamente vale a pena. Se você acabou conversando com muitas pessoas, identifique aquelas que você considera que tem mais sinergia com você e priorize.

3 grandes aprendizados e tendências

Ao longo dos 10 dias que passamos nos EUA, tivemos muitos aprendizados. Mas fiz o exercício de escolher os 3 maiores/mais relevantes.

1. Growth Hacking deve ir muito além de marketing

Esse assunto surgiu muitas vezes e das mais diferentes formas no evento. O principal objetivo dos Growth Hackers é encontrar as maiores alavancas de crescimento. E muitas vezes estas alavancas não estão na aquisição de novos usuários/clientes com Marketing Digital, mas sim na melhoria de produto para aumentar engajamento e retenção, ou no atendimento para redução da taxa de churn.

Portanto, o mais importante não é focar em encontrar o crescimento no marketing, mas sim ter uma metodologia sólida de acompanhamento dos experimentos e disciplina para executá-los bem, independente de onde as alavancas estejam: produto, atendimento, parcerias, marketing, etc.

2. Dedicação muito grande na retenção de clientes

Essa dica é especialmente importante para as empresas que tem cobrança recorrente. Isso porque a taxa de cancelamento determina se o seu negócio é saudável financeiramente e promissor.

Para empresas de software, especificamente, foi muito falado do “ponto de retenção”. A ideia é que existe um certo momento na vida do usuário que a chance de ele cancelar o produto se torna bem menor. Esse ponto costuma ser um conjunto de ações – usar uma funcionalidade específica ou usar essa funcionalidade um mínimo de vezes.

As empresas devem tentar encontrar esse momento e investir muito em fazer com que os usuários/clientes cheguem nesse ponto. Reter clientes pode acabar sendo o maior potencial de crescimento da empresa, uma vez que clientes felizes recomendam o produto e ainda fazem upgrades e acabam pagando mais.

3. Não subestimar nenhum canal de aquisição

Uma pergunta que eu fazia em praticamente todas as minhas conversas era: “qual o seu principal canal de aquisição?”. E me surpreendi muito com as respostas que eu ouvi. Os canais utilizados eram muito variados e traziam muito resultado. Empresas que faturavam dezenas de milhões de dólares por ano e que investiam muito pouco em SEO e compra de mídia por exemplo.

Uma empresa que eu conversei acabava tendo uma concorrência por palavras-chave muito grande. Alguns players grandes do mercado dificultavam muito a entrada deles por este canal. O que eles fizeram: desenvolveram uma inteligência para criar segmentações bem precisas dos Leads e faziam “Cold Email”. E este era o principal canal de aquisição desta empresa que já faturava milhões.

Então o aprendizado que tive foi de não subestimar os canais. Não é porque ele não é um canal da “moda” como compra de mídia que não funciona. E muitas vezes é necessário encontrar o “pulo do gato” para o canal funcionar, como fez esta empresa cujo principal canal era Cold Email.

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Este ainda não é o último post da sequência dos Aprendizados sobre Growth Hacking no Vale. Decidi escrever também a parte 3 com meus aprendizados do Workshop sobre Gamification que fiz lá. Não deixe de acompanhar!

Saiba mais:

Como começar a fazer Growth Hacking de verdade

Software de Marketing Digital - RD Station


Categorias: Estratégia em Marketing Digital

  • Vitor Consalter

    Gabriel, cara, que baita série posts. E o que foram esses 57 slides do Rand? Muito irado. Parabéns pela dedicação na escrita do post. Abraço. Virei o GH aqui da empresa faz pouco tempo, estou lendo tudo que posso para aprender ao máximo. Atualmente a maior dificuldade que estou passando é em medir os resultados dos testes e deixar isso de forma bem planejada. Vou experimentar o Pipefy que você falou no outro post para ver se ajuda.
    Abraços
    Vitor Consalter (Devsol Softwares) (Cliente)

    • Gabriel Costa

      Fala Vitor!! Que bom que gostou. Obrigado!

      Ter um processo bem definido é importante por causa disso. A partir do momento que você começa a fazer mais testes e acumular mais aprendizados, números, informações, etc, fica mais difícil tocar os experimentos se não tiver um processo.

      Bom trabalho!

      Abraços