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Os benefícios do marketing de conteúdo para a área comercial

Você que acompanha nossos posts com frequência, provavelmente já percebeu o quanto o Inbound Marketing está transformando as relações entre clientes e fornecedores. O novo modelo de comunicação horizontalizada tem colocado a presença digital na pauta de muitas reuniões de diretoria pelo país. Isso se deve à influência direta que a “promoção” tem no processo de vendas e, consequentemente, na quantidade de produtos ou serviços vendidos.

São muitas as diferenças entre o marketing tradicional (Outbound Marketing) e o marketing de conteúdo (Inbound Marketing) e também o seu impacto direto na área comercial. A seguir vamos recapitular as principais diferenças entre essas duas formas de conversar com o cliente e logo depois apresentamos os benefícios do Marketing de Conteúdo para a equipe de vendas.

Promoção Tradicional  X Marketing de Conteúdo

O modelo de promoção tradicional é um processo mais invasivo, como as propagandas de televisão que interrompem o seu filme predileto para expor um produto que na maioria das vezes não tem nada a ver com o seu perfil. O Outbound Marketing trabalha criando uma necessidade a partir do produto final. São exemplos os call centers, que ligam oferecendo produtos para uma lista não segmentada de contatos, e os panfletos distribuídos nas ruas na tentativa de encontrar aquele 0,5% de pessoas que pode ter algum interesse pelo que está sendo ofertado.

Sobre o Marketing de Conteúdo podemos dizer que é uma forma de promoção mais amigável, onde a solução proposta está baseada em uma necessidade existente, ou seja, o próprio cliente é quem busca as informações sobre o problema que precisa resolver e define como pretende fazer isso. É um método onde a qualidade do conteúdo exposto sobre os problemas relacionados à solução é tão importante quanto a qualidade da própria solução.

Com a Internet e a facilidade de encontrar recomendações e críticas de usuários, ficou cada vez mais difícil ser enganado e induzido a comprar algo de que a empresa não necessita. Também por esse motivo, é um modelo que funciona muito bem para o mercado B2B, onde os valores altos de produtos e serviços fazem com que seja quase obrigatório buscar por mais opções e concorrentes na web. O desafio das empresas é justamente produzir conteúdo de qualidade e que seja facilmente encontrado pelo público-alvo.

Neste infográfico você entende alguns outros pontos dessa diferenciação.

3 vantagens importantes para vendas

Quando falamos especificamente do impacto desse novo marketing para a equipe de vendas da empresa temos uma grande mudança que envolve produtividade do time, satisfação com o trabalho, economia financeira e até a qualidade de vida dos vendedores. Aqui decidimos explorar as 3 principais vantagens do marketing de conteúdo para quem precisa colocar a cara no mercado em nome da empresa.

1)   Facilidade no primeiro contato:

Quem nunca foi surpreendido pela ligação de um atendente de telemarketing e ficou se perguntando: “de onde essas pessoas conseguem meus contatos?” Essa situação é muito embaraçosa para quem recebe e também para quem faz a primeira chamada nos moldes das listas compradas.

O Inbound Marketing facilita essa etapa, uma vez que as pessoas que serão contatadas conhecem a sua empresa e provavelmente já a tenham como uma referência no assunto, o que torna a ligação ainda mais amigável. Para o vendedor é a oportunidade de evitar respostas agressivas ou começar a ligação fazendo uma oferta equivocada. Além disso, é uma ótima chance de aproveitar o histórico de conversões do seu contato para ter argumentos concretos e diretos ao ponto para quebrar o gelo. Neste post você encontra outras dicas para acertar em uma primeira ligação.

2)   Clientes que sabem o que querem:

Segundo pesquisa da americana Forrester, os clientes  que buscam uma empresa através de formulários de contato web ou via telefone já completaram 75% do processo de vendas através de buscas na Internet ou referências com outros consumidores.  Isso quer dizer que temos clientes mais informados e que buscam sobre o problema no qual estão metidos. Como essas pesquisas são feitas online, a sua empresa precisa estar bem posicionada e oferecer materiais que te tornem referência no assunto.

Quando isso acontecer, os seus vendedores precisarão apenas trabalhar com alinhamento de expectativas e encaixar o produto da sua empresa ao problema que o cliente já sabe que possui. O processo de vendas se torna muito mais suave e honesto, resultando em uma equipe de vendas mais motivada e clientes mais satisfeitos, sem a sensação de que alguém está empurrando um produto goela a baixo.

São vários os fatores que influenciam no posicionamento orgânico da sua empresa nos buscadores, nesse post você entende um pouco melhor como isso funciona.

 3)   Redução de custos e esforços:

Já parou para imaginar quanto a sua empresa gasta todos os dias enviando vendedores para fazer abordagens que muitas vezes não convertem em vendas? Ou então, no valor da conta de telefone dos últimos três meses graças às inúmeras ligações inúteis para aquela lista de contatos que você comprou ou construiu procurando por empresas nas ferramentas de busca?

Custos como esses acabam representando uma grande fatia do orçamento no final do mês. Ela poderia ser diminuída com prospecções mais assertivas vindas de oportunidades geradas através da Internet. Outro fator para se ter em conta é o desgaste do vendedor que tem que passar o dia ligando para inúmeros contatos para conseguir agendar uma ou duas reuniões.

Resultados visíveis

Quando o cliente já demonstrou interesse sobre o tema e se disponibilizou a receber ajuda, as ligações passam a ser importantes e aguardadas e é a equipe de vendas que passa a definir quem deve abordar.

Como já deu pra perceber, o Inbound Marketing torna as abordagens muito mais assertivas, com investimentos menores e resultados mais efetivos. Ou seja, motivos de sobra para sua empresa mergulhar no marketing de conteúdo e acelerar a produção de material.

Crédito da imagem: Shutterstock

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