Blog de Marketing Digital de Resultados

Passo a passo: Como construir uma lista de Leads (e emails) do zero

Veja o passo a passo como construir uma lista de leads do zero e comece a gerar receita a partir dessa estratégia agora mesmo!

Muita gente consegue enxergar de forma clara os benefícios de uma grande lista de emails: é um excelente ativo e permite que a empresa conte sempre com um grande impulso tanto na promoção de novos conteúdos de marketing quanto para a concretização de vendas de fato.

Para empresas que trabalham com vendas mais complexas, esse passo intermediário da geração de Leads que permite conseguir o email e trabalhar no relacionamento ao longo do tempo certamente torna o processo mais fácil e efetivo.

O problema é que embora muitas empresas reconheçam essas vantagens, elas não conseguem enxergar um caminho claro para sair do zero e chegar a uma boa lista de email.

Já explicamos anteriormente que comprar listas de Leads é uma grande furada e o ideal é que sua empresa de fato construa por conta própria, pois só assim vai contar com reconhecimento da expertise da sua empresa perante o mercado e vai ter Leads qualificados e interessados no seu tema. Claro que o caminho é trabalhoso, mas funciona e se paga.

Para te ajudar nessa empreitada vamos mostrar como criar essa lista de Leads do zero, em 5 passos práticos para a sua empresa replicar.

#Passo 1: Preparação para gerar Leads

Para começar a planejar a geração de Leads precisamos antes de mais nada nos fazer basicamente três perguntas:

A primeira delas é por que eu quero gerar Leads? Essa pergunta é importante para alinhar melhor a expectativa, já que em geral a geração de Leads é um investimento no relacionamento e rende frutos no longo prazo, sendo que alguns negócios enxergam mais sentido nesse passo intermediário que outros.

De forma geral, quanto maior o ticket e a complexidade da compra, mais será necessário que o Lead se eduque antes de decidir pela compra. Um exemplo claro dessa diferença é entre uma universidade e uma loja de capinhas de celular. Enquanto no primeiro caso o comprador pondera uma série de caracteristicas antes de efetuar a compra, no segundo normalmente a compra é impulsiva e pouco planejada. Nesse contexto fica claro que a empresa de educação tem muito mais perspectiva de conseguir direcionar o Lead através da informação e relacionamento que a outra. Mas mesmo a outra pode enxergar valor em se relacionar com uma base e fazer vendas ocasionais se pensar no longo prazo.

A segundo pergunta é que tipo de Leads eu estou buscando? Para respondê-la precisamos ter bem claro quem são os consumidores do nosso produto ou serviço. Uma boa forma de formalizar essa informação é através da criação de personas (saiba como fazer no link), que nada mais são do que a personificação das características do seu consumidor. Temos uma série de exemplos de personas criadas por clientes do RD Station para compartilhar com vocês.

Quanto mais próximo o Lead gerado for da sua persona ideal, melhores são as suas chances de torná-lo cliente. Ter plena consciência dessa resposta é a base para a última pergunta da preparação: como atrair o interesse desses Leads?

Para responder a essa pergunta precisamos pensar na melhor oferta possível para as nossas personas, assim como onde comunicá-la para que as pessoas certas a encontrem. Sabemos que cada negócio é único e por isso essas escolhas vão depender das suas especificidades. Ao longo do texto detalharemos melhor os principais tipos de ofertas e canais de aquisição, para que coloquemos em prática nossa primeira hipótese.

#Passo 2: Configurações inicias e ofertas para geração de Leads

Existem infinitas possibilidades de ofertas para atrair Leads, cabe a você identificar o que é mais atrativo para o seu público. Separamos os tipos possíveis em quatro grandes grupos para que fique mais fácil criar a hipótese inicial do custo benefício e a indicação de uso de cada um deles.

  • Conteúdo: São eBooks, webinários e mini cursos, com o objetivo de educar os Leads sobre as formas como ele pode resolver um problema ou aproveitar uma oportunidade de negócio. São muito usados porque educar o mercado confere à sua empresa autoridade no tema e perante os mecanismos de busca, como o Google. Inclusive temos um manual sobre como criar eBooks no estado da arte, feito em parceria com a SOAP que pode te ajudar. Outra grande vantagem aqui é que, por serem em geral interessantes e valiosos, possuem alta conversão e conseguem agregar volume e qualidade.
  • Ferramentas: São ferramentas simples e templates, que servem para ajudar o Lead a reconhecer um problema ou a resolvê-lo. O interessante desse tipo de oferta é que traz de forma geral Leads mais avançados no processo de compra, que já estão pensando em formas de colocar suas ideias em prática. Um exemplo é a nossa planilha de controle e automação de marketing, que ajuda a pensar em quais conteúdos criar e como organizá-los dentro de um fluxo de automação de marketing.
  • Promoção: É uma forma clássica mas bastante eficiente de chamar a atenção. Seja um cupom de desconto no seu produto ou serviço, um sorteio ou qualquer outro tipo de chamariz. A grande vantagem é o potencial de buzz e viralização desse tipo de oferta, mas é importante cuidar para não atrair muitos Leads que pouco ou nada tem a ver com a sua persona.
  • Ofertas de contato: São exemplos desse tipo de oferta os famosos links de contato no site da empresa, pedidos de orçamento e no caso da RD, o pedido de avaliação de marketing. Por se tratar de uma solicitação no caminho oposto, do Lead para a empresa, costuma trazer pessoas mais avançadas no processo de compra, que já estão com dúvidas claras ou avaliando a aquisição da sua solução.

É válido mencionar que muitas vezes a empresa tem materiais internos que podem servir muito bem como oferta. Seja um manual, um treinamento para a equipe ou uma planilha usada no dia a dia de trabalho. Cabe a você pensar o que é relevante compartilhar com seu público.

#Passo 3: Criação de Landing Page para conversão

Depois de pensar em qual oferta é mais relevante para o seu público alvo, é preciso fazer a troca dando a oferta pelas informações do usuário. Para isso usamos uma Landing Page, uma página designada exclusivamente para a conversão e pensada de forma a gerar o menor atrito possível na ação. Os elementos que devem ser observados na hora de criar uma Landing Page são:

  • Otimizar para os mecanismos de busca (SEO): Otimizar a Landing page para os motores de busca é uma forma de tornar a sua oferta mais propensa a ser encontrada por quem busca pelo assunto em ferramentas como o Google. Como em geral as ofertas são interessantes e tendem a ter alguma repercussão, é comum que a página tenha bastante potencial de ficar em boas posições. Baixe nosso eBook de introdução a SEO para aprender mais.
  • Otimização para conversão: Aqui você tem que pensar no texto que explica a oferta, de forma que transmita o valor da mesma e o benefício para o visitante, trabalhar em um design que seja profissional e atrativo, e por fim escolher de forma inteligente quais as informações exigidas na conversão (campos do formulário). Esse post pode te ajudar a entender melhor cada um dos elementos importantes de uma Landing Page.
  • Thank you page: Após uma conversão, normalmente o Lead é direcionado para a página inicial da empresa. Uma dica nossa é aproveitar melhor esse momento, levando o Lead para uma página de agradecimento que ofereça uma nova oferta, que faça sentido para quem se interessou na primeira oferta. Aqui você encontra tudo o que precisa saber sobre Thank you pages.

Sabemos que esse terceiro passo pode ser difícil para quem está começando no marketing digital. Por isso fica como dica o potencial de se usar templates prontos para ajudar na parte mais técnica do trabalho de marketing.

Não se esqueça também de criar a sua política de privacidade e deixá-la clara na página, já que só assim você poderá usar as informações para uma lista de emails.

#Passo 4: Promoção da Landing Page para novos visitantes

Esse passo nos ajudará a entender melhor como responder à terceira pergunta da preparação, tratando de onde vamos buscar visitantes com potencial para a Landing Page que criamos. Para isso temos de buscar os melhores canais de aquisição. Abaixo temos um levantamento dos principais deles:

  • Mídias sociais: Nesse canal os usuários estão tratando de assuntos que consideram interessantes e interagindo com seus amigos. Você pode usar as mídias sociais para tentar indicar, tanto em sua rede pessoal como nas redes da empresa, a sua nova oferta e a Landing Page. Fora isso, lembre-se de incentivar que as pessoas compartilhem, seja por botões na Landing Page, Thank You Page, email de confirmação/agradecimento, etc.
  • CTA no site e blog: Uma alternativa barata e que gera resultados é o uso de banners e links no seu próprio site e blog. Aqui você pode ver algumas dicas de como fazer os seus calls to action serem notados e clicados. Links e chamadas ao longo de posts que tratem de temas relacionados à oferta podem funcionar muito bem.
  • Mídia paga: Trabalhar com mídia paga, seja no Facebook, Google, Linkedin ou outro canal é uma opção com grande potencial e de retorno mensurável. Cada um deles tem suas peculiaridades, mas em suma todos usam o poder de segmentar seus usuários para direcionar uma mensagem precisa para potenciais Leads e clientes. A mídia paga, embora demande um investimento financeiro, tem um poder muito grande de gerar resultados no curto prazo.
  • Grupos de discussão do tema: Seja dentro de plataformas conhecidas como Facebook e Linkedin ou em outras mais especializadas, existem diversos grupos de discussão dos mais diversos temas. Encontrar os que seu mercado potencial se faz presente e interagir com eles é uma forma barata e eficaz de atrair visitantes qualificados.
  • Co-marketing:  Uma dica de ouro aqui é tentar compartilhar a ação (e os Leads gerados) com outras empresas que possam ter um público alvo em comum com você. Essas empresas servirão como parceiros estratégicos para ampliar o alcance de ambas com poucos esforços ou investimentos adicionais. Nesse post você encontra como amplificar os seus resultados usando o co-marketing.

#Passo 5: Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos

Embora no fim das contas o objetivo final da geração de Leads seja vender (como já mencionamos no início do post), dependendo da complexidade do produto e da qualidade do Lead que você gera, o ciclo de venda pode variar bastante. Por isso, na hora de analisar o retorno gerado por uma safra de Leads, é importante não se precipitar. Provavelmente muitos desses Leads ainda estarão sendo educados ou trabalhados por vendedores meses após a conversão, e é possível ter um cheiro do que está por vir olhando para estágios anteriores da venda.

É importante que você saiba o que está acontecendo, fazendo análises a cada período e entendendo as perspectivas. Sugerimos duas análises básicas para medir e otimizar seus esforços:

  • Qualificação de Leads: Dos Leads gerados, quantos tem o perfil desejado e parecem ser perfeitos para a sua empresa? Isso parece ser o suficiente? São esses os caras que você busca e, embora eles não sejam uma venda, são um bom indício de que você está no caminho certo. Depois haverão ajustes na nutrição de Leads, no processo de vendas e etc, mas esse é um bom indicador de que as coisas funcionaram ou não até aqui.
  • Origem dos resultados: Dentre os canais que você tem trabalhado, quais deles são os grandes responsáveis pelo seu resultado? Quanto tem custado gerar um Lead qualificado em cada canal? Essa análise vai ajudar a entender o que tem funcionado e o que não tem funcionado bem em seus esforços, para que você possa corrigir e/ou cortar os erros e investir mais nos acertos.

Conforma sua empresa evolui e aumenta a base de ações de marketing digital, a análise vai ficando mais completa e contempla mais aspectos, mas para esse coração da geração de Leads implementado inicialmente, esses passos já devem ser o suficiente.

Um bom material complementar para esse post é o eBook “O guia do marketing digital, que traz nossa metodologia aplicada com mais de mil clientes e começa justamente com a geração de Leads. Divida conosco que tipo de resultado você encontrou depois de aplicar o conhecimento do post, e se precisar de ajuda, solicite uma conversa com um de nossos consultores para te orientar nessa empreitada.

Marcadores:

Deixe seu comentário