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Personalização: 5 dicas para você se diferenciar e vender mais

Marketing de Permissão é feito para atrair a atenção do consumidor sem forçar a mensagem. Isso significa uma má e uma boa notícia para você.

Que atire a primeira pedra quem nunca deu um email falso ou antigo na hora de preencher um cadastro. Ou ainda, num empenho admirável, criou uma conta só para receber SPAM.

Vivemos a era do Marketing de Permissão, termo criado por Seth Godin para designar o Marketing feito para atrair a atenção do consumidor e fazer com que ele queira receber a informação, e não interromper sua vida forçando-o a ouvir a mensagem. Isso tudo nos leva a uma nova forma de personalização do relacionamento empresa-cliente, o que significa uma má e uma boa notícia para você.

Segundo a eMarketer, o Brasil é o país que mais investe em Marketing Digital na América Latina. Em 2014, a previsão de gastos no setor foi de 3 bilhões de dólares, com crescimento de 15% em 2015. Mesmo em meio à crise, a tendência é que o mercado cresça ainda mais nos próximos anos. Como comparação, nos EUA, esse número já é de 10 bilhões de dólares, podendo chegar a 20bi U$ ao fim de 2016.

Todo esse cenário faz com que cada vez mais empresas queiram investir em Marketing Digital no Brasil.

A má notícia é que já existe hoje uma absurda quantidade de empresas disparando campanhas de emails genéricas, fazendo publicidade online de forma exagerada e, ainda, prestando serviços de baixa qualidade.

Segundo dados da Wikibon, em 2010 a quantidade de SPAM gerada por dia já batia a casa dos 180 bilhões. O Brasil liderava a lista dos países que mais enviam SPAM no mundo, sendo responsável por 13,76% desse número.

Realizar ações de Marketing impensadas, sem segmentar seu público alvo e personalizá-las, é gastar as balas dando tiros no escuro. Você eventualmente acertará pessoas que querem receber aquele tipo de campanha, mas vai acabar fazendo com que a maioria simplesmente ignore sua propaganda ou marque seu email como SPAM. No longo prazo, isso significa um baixo retorno do seu investimento em Marketing Digital e um maior custo de Vendas, pois você precisará de mais tempo e mais recursos para identificar oportunidades de venda.

A boa notícia é que você pode deixar essas ações genéricas para a concorrência e ser o ponto fora da curva no seu mercado.

Muito legal, mas como eu faço isso?

A personalização está em cada etapa do processo de compra do cliente, do atendimento ao relacionamento, da negociação à venda. Pequenas coisas, como chamar o Lead pelo nome ou coletar dados – sua idade, o que ele faz e onde mora – já fazem uma grande diferença na sua relação com ele. No entanto, são apenas o básico – aquilo que vários dos seus concorrentes já devem estar fazendo. Para se destacar, é preciso ir além. Por isso reuni aqui 5 formas de ajudar você a personalizar o relacionamento com seus Leads:

1 – Analise o que seu Lead anda consumindo (de conteúdo)

Se você produz conteúdo, é possível descobrir que assunto interessa seu Lead e personalizar seu relacionamento com ele de acordo com esse assunto. Isso é possível por meio da análise dos materiais que ele baixou em seu site ou blog. Se você vende cursos online, por exemplo, e seu Lead vem baixando materiais sobre Excel, você pode começar a enviar para ele apenas conteúdos relacionados a esse assunto.

Você também consegue saber em que ponto da jornada de compra esse Lead se encontra, dependendo dos materiais baixados ou das páginas acessadas: se ele pediu um teste gratuito do seu produto, está muito mais avançado em sua jornada do que aquele que acabou de baixar um eBook. Se você tiver dúvidas sobre o tema, temos um post sobre a Jornada de compra do cliente no blog.

2- Monitore as interações do Lead

Entender como aquele Lead chegou até você, que palavra-chave utilizou ou que páginas visitou, é essencial para entender o comportamento dele e prever suas ações no futuro, o que permite a você planejar seus próximos passos.

O monitoramento das interações do seu Lead é a chave do Inbound Marketing. Você pode checar, por exemplo, se o Lead entrou em sua página de preços ou de contato. Essa interação demonstra um maior interesse dele sobre a sua empresa. Se o Lead clicou mais de uma vez em algum produto ou funcionalidade específica você pode usar esse interesse como forma de fechar uma venda.

3 – Acompanhe os fluxos de emails

A forma como seu Lead interage com os fluxos de automação de emails pode dizer muito sobre o que ele busca. Dependendo de quais emails abriu, em que links clicou e quais emails desconsiderou, você consegue saber o que funciona ou não com aquele Lead, que assuntos despertam sua curiosidade e que materiais são úteis para ele.

Enviar apenas conteúdos que interessem ao seu Lead demonstra que você o conhece e se importa com o que manda para ele. Mais do que isso, mostra que ele não é somente mais um Lead para você – e é com essa diferenciação que você o fideliza.

4 – Estreite o relacionamento com seu Lead

Cada vez que seu Lead deixa um comentário no seu blog, compartilha uma postagem sua, visita um post em especial ou baixa algum material, está dando indicações daquilo que capta sua atenção e o envolve. Responder aos comentários, tirar suas dúvidas e indicar materiais sobre o mesmo assunto são apenas algumas das formas de interagir com seu Lead.

Usando desses canais para interagir e monitorar seus passos você pode direcionar seus esforços e alinhar ações de Marketing, a fim de entregar a ele exatamente aquilo que ele espera receber. É sempre uma via de mão dupla: quanto mais ele se sentir especial, mais chances você terá de realizar a venda.

5 – Vá além, toda interação é válida

Qualquer tipo de interação do Lead com a sua empresa ajuda você a entender melhor o que ele quer. Isso permite uma melhor personalização da jornada de compra desse Lead. Se você possui um e-commerce, analisar o histórico de compras de um cliente, por exemplo, assim como checar o que ele deixou no carrinho mas não chegou a comprar, pode gerar futuras campanhas de email. Avisá-lo de que seu carrinho ainda está cheio à sua espera pode ser o gancho que faltava para ele efetivar a compra.

Empresas como a Amazon fazem isso muito bem. Baseada em dados sobre suas compras anteriores e sobre as páginas de produtos que você visitou, ela é capaz de recriar seu perfil online e direcionar suas ações a partir daí, oferecendo produtos que possam interessar você ou complementar sua compra – produtos que realmente fazem sentido e despertam sua curiosidade e que, portanto, têm um chance muito maior de irem parar no carrinho de compras.

Em negócios B2B, em que a venda é mais complexa, analisar o histórico de interações do Lead pode ser decisivo na hora de fechar uma compra. Assuntos que já interessaram seu Lead em algum momento ou atributos do seu produto que ele andou procurando recentemente podem ser os argumentos que ele precisava para escolher sua empresa.

Um dos nossos cases sobre o tema é da Ponteiras Rodrigues, uma fabricante de peças Automotivas que, por meio da segmentação de Leads na automação de campanhas de email Marketing, aumentou em cinco vezes o número de novos clientes por mês. Se você trabalha a personalização em vários níveis, além de atrair novos clientes poderá fidelizar os que já existem – e assim garantir que ele sempre escolha a sua empresa no futuro.

Não é preciso um esforço desmedido para customizar sua forma de fazer Marketing. Você só precisa monitorar e interpretar as atividades do seu Lead, para que possa tratá-lo com a atenção que gostaria de receber. A partir do momento em que ele sente que você não está somente mandando conteúdo à toa, que o conhece bem e sabe o que ele quer, você provavelmente conquistou um cliente.

Com a devida atenção às interações de seus Leads você pode alavancar seu número de vendas, aumentar o retorno sobre o investimento e ainda fidelizar seus clientes no processo. Personalizar a jornada de compra é uma das boas práticas de Marketing Digital: aquilo que toda empresa deveria fazer, mas que nem todas fazem. Por isso, é uma oportunidade incrível para quem quer se destacar no mercado – o que é uma ótima notícia para você.

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