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Por que “Cold Calls” não funcionam como antes

Na última semana passei por uma situação que muitos dos nossos leitores já devem ter passado, mesmo que o produto não seja exatamente o mesmo.

Chegando em casa após o trabalho, recebi uma ligação que transcorreu mais ou menos da seguinte forma:

– Alô, eu poderia falar com o André?
– Sou eu mesmo.
– Senhor André, eu sou o fulano da imobiliária X. O senhor está pensando em adquirir um imóvel?
– Não.
– Ok, obrigado!

Fui um dos escolhidos para as famosas “cold calls” (pra quem não é familiar ao termo, são ligações de empresas para uma lista de potenciais clientes que não conhecem quem está ligando ou não esperam essa ligação). Depois da brevíssima interação com o vendedor, percebi que tinha um bom tema de post nas mãos.

Por que eu não comprei (e são grandes as chances do seu cliente também não comprar)

Existem alguns bons motivos para uma transação não ter acontecido nesse caso e na maioria das cold calls.

O primeiro é que de fato não estou no momento de compra. Independentemente de ser a empresa X ou Y, de ser uma oferta boa ou ruim, a resposta seria a mesma. Pior ainda, tende a se repetir para a imensa maioria das pessoas.

Em um post mais antigo já falamos sobre os diferentes momentos de compra e do quanto é natural e provável que alguém, mesmo que faça parte do seu público alvo, não esteja na hora ideal de compra.

No entanto, ainda há dois outros componentes muito importantes. O primeiro é que não conheço quem me ligou.  Estamos falando de uma venda complexa, com altos valores. É preciso que a empresa tenha credibilidade e conquiste a confiança do potencial cliente para que a negociação aconteça, coisas que a empresa não fez.

O segundo é a sensação de invasão e incômodo. Hoje temos muito mais acesso à informação e o controle nas mãos de quando queremos saber mais sobre algo ou não. Eu não esperava essa ligação, como descobriram meu telefone? O que fez a empresa pensar que podia me ligar? Isso acaba atrapalhando ainda mais no quesito credibilidade.

Como obter resultados melhores

Já falamos em nosso blog que a Internet alterou significativamente a forma como as pessoas (e empresas) compram. Em relação há alguns anos, hoje é muito mais fácil encontrar e comparar diversas informações em um determinado tema ou mercado. Também é mais fácil obter opiniões e recomendações de amigos ou especialistas antes de decidir sobre uma compra.

Por isso, uma forma muito relevante de alcançar esses consumidores é oferecendo exatamente esse conteúdo que eles procuram, aquilo que precisam aprender antes de comprar.

Criando uma isca para geração de Leads sua empresa consegue captar o telefone e/ou email de diversos potenciais clientes através de um formulário. Com essa técnica, diversos problemas são atacados de uma vez só:

  • Somente pessoas interessadas no tema estarão na sua lista, cortando todas as ligações “desperdiçadas” com quem não tem a menor relação com seu mercado.
  • Como o visitante preencheu o formulário e recebeu algum material, já conhece sua empresa e sabe que eventualmente pode receber uma ligação.
  • Se o material for de boa qualidade e mostrar o quanto sua empresa realmente conhece do mercado, a credibilidade também aumenta.

Nas vendas complexas, essa abordagem funciona melhor ainda se a ligação não for focada diretamente na venda e sim em entender quais problemas o potencial cliente está vivendo e como o material ajudou. Dessa forma há um ponto de partida para avançar para as propostas comercias.

É claro que o sistema todo pode ficar mais eficiente com o tempo. É possível estipular pontuações para cada Lead e abordar somente os que atendem determinados critérios, trabalhar na construção de relacionamento online com os Leads antes de abordá-los para venda e mais uma infinidade de ações.

Se sua ideia é se aprofundar no assunto, recomendamos bastante o Webinar Gestão de Leads.

 

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