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Por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital

Não é novidade que hoje o mundo dos negócios usa amplamente a tecnologia como diferencial competitivo, onde saber entender e atender os consumidores da melhor forma é essencial para se destacar em meio à concorrência. Nesse contexto surgem os CRM’s, ferramentas que registram e organizam todos os pontos de contato entre o consumidor e a empresa a fim de personalizar o relacionamento. Mas será que coletar informações somente após o contato do consumidor é suficiente?

Como já falamos outras vezes aqui no blog, hoje com a informação amplamente disseminada na internet, mais de 70% do processo de compra é feito antes do contato com o vendedor. Se você não sabe quem está pesquisando seus produtos e serviços na internet e de forma passiva aguarda que essas pessoas entrem em contato, você está desperdiçando uma grande oportunidade. Um detalhe importante dessa história é: talvez o seu concorrente não.

Portanto para acompanhar o processo de compra como um todo vamos precisar da automação de marketing, que trabalha para entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online. Pela primeira vez aqui no blog vamos falar sobre o enorme potencial de unir esses dois softwares conceitualmente irmãos, que juntos irão te ajudar a se relacionar com o mercado e gerar demanda qualificada pra vendas. O objetivo do post é mostrar por que é tão vantajoso integrar o seu CRM a um software de automação de marketing digital.

Mais agilidade na operação

A informação para gerar valor precisa ser confiável e estar disponível. Antigamente quando alguém entrava em contato com a empresa suas informações ficavam divididas entre vendedores, planilhas e bancos de dados. O CRM veio para centralizar essa informação e torná-la disponível, mas como vemos hoje, o usuário inicia o processo de compra muito antes disso. Monitorar o comportamento online do consumidor é portanto tão importante quanto os contatos feitos diretamente com vendas.

Para alcançar bons resultados tanto marketeiros como vendedores precisam de informações para agir de forma rápida e personalizada com seus Leads. Ao integrar o CRM a uma ferramenta de automação de marketing a primeira grande vantagem é o fluxo de informação bidirecional entre as ferramentas. O CRM carregará dados sobre o perfil e engajamento do Lead enquanto a automação de marketing usará o retorno de informações de vendas para planejar e mensurar suas campanhas.

Empresas que trabalham com geração de demanda através do marketing digital sabem que com o tempo a estratégia de geração de Leads atinge altos volumes, exigindo um trabalho de qualificação para entregar oportunidades para vendas. Com a integração dessas ferramentas é possível fazer a passagem automatizada de Leads para vendas com base em critérios objetivos estabelecidos por você. O fato de deixarmos de lado a qualificação manual desses Leads em troca de critérios objetivos de qualificação também permite uma análise mais fiel para a comparação entre períodos de tempo.

Ainda na mesma linha de pensamento, uma boa prática é pensar em ações dos Leads que identificam um forte interesse de compra. Com isso é possível criar gatilhos que informam em tempo real o vendedor que uma oportunidade de negócio está pronta para ser abordada. Empresas que objetivam crescer e escalar os seus negócios não podem se dar ao luxo de não automatizar processos trabalhosos como a entrega de demanda qualificada para vendas.

Inteligência para atacar as melhores oportunidades de negócio

Toda essa agilidade operacional é uma grande vantagem para a empresa aproveitar oportunidades e se adaptar as mudanças, mas de nada serve se não soubermos para que lado seguir e quais oportunidades atacar. O fato de termos os processos de marketing e vendas conversando nos permite fechar o ciclo de vendas. Imagine ter os volumes e taxas de conversão do seu funil monitorando desde as visitas do site até a compra. Isso mesmo, com isso podemos identificar e medir o desempenho de cada campanha de marketing e o seu impacto na receita de vendas. Esse poder de atrelar o retorno sobre investimento (ROI) as ações de marketing é uma grande vantagem, e te permite saber exatamente o que vem ou não funcionando. A conta é simples, se para cada $x que você investe saem $2x, não tem porque não fazer.

Além de permitir que você mensure todas as suas ações, uma outra prática muito indicada por nós é a especialização de vendedores. Como já comentamos na introdução do post hoje os consumidores buscam um tratamento personalizado. Por exemplo, se o seu produto serve tanto para micro como para grandes empresas, que tal treinar cada vendedor para uma dessas variáveis? Dessa forma temos ganhos mútuos, enquanto o cliente tem uma experiência muito melhor por ter um atendimento sob medida, o vendedor melhora o seu desempenho e consegue mais vendas.

Outra forma de ganhar é evitar perder. Que empresa nunca se deparou com informações duplicadas e não soube identificar qual era a real? Isso e outros contratempos são causadas por termos muitas fontes de informação e processos manuais. Humanos erram e isso é perfeitamente compreensível, mas quando se trata de informação, é muito importante preservar a confiabilidade para manter o seu valor.

Força de vendas – menos vendedores, mais vendas

Quando monitoramos o relacionamento entre possíveis consumidores e a empresa, estamos na verdade trabalhando a venda desde os processos de marketing. Ao educar o consumidor com conteúdo e direcioná-lo ao longo do funil de forma consciente estamos na verdade fazendo o papel que antes era desempenhado por vendas, orientando sobre por que e como investir. Ao vendedor resta o papel de moldar melhor os benefícios ao consumidor e negociar condições e preço. Pode parecer pouco, mas ser a referência de pesquisa e ter vendedores focados somente em vender ao invés de explicar aspectos do produto aumenta a produtividade e exige menos vendedores.

Uma habilidade muito importante para vendedores é conhecer os interesses dos seus clientes, mas foi-se o tempo em que o vendedor com a melhor memória saía na frente dos outros. Hoje em empresas que investem em tecnologia da informação, todo contato trabalhado tem um histórico. Nesse histórico estão informações como qual canal o trouxe até você, o que ele está buscando, com que frequência e outros rastros que vão ajudar o vendedor a transmitir o valor do produto para o cliente de forma assertiva.

Outros benefícios de grande impacto na atuação de vendas que já foram mencionados no tópico sobre inteligência são a especialização de vendedores e a capacidade de identificar quais as melhores campanhas de marketing. As empresas têm para seus produtos diversos perfis de consumidores, podem ser pessoas ou empresas e em ambos os casos existem infinitas possibilidades de especialização. Para exemplificar podemos pensar em uma imobiliária, que pode vender imóveis para investidores, pessoas que buscam sua primeira casa ou para quem busca uma casa de praia. Ter um vendedor especializado em cada um deles com certeza gerará melhores resultados. Além disso, com as informações do ciclo de vendas completo podemos descobrir quais desses clientes respondem melhor as estratégias de marketing e qual deve receber mais esforços de vendas.

Juntos esses três grandes benefícios vão fortalecer e melhorar o alinhamento entre os seus times de marketing e vendas, possibilitando que eles trabalhem juntos e atinjam resultados melhores e mais rapidamente. Ao integrar essas duas ferramentas você não só estará diminuindo custos e aumentando a eficiência da empresa como também terá uma máquina de geração de receita previsível e escalável.

Com isso respondemos a pergunta feita no inicio do post: Interagir com seus potenciais clientes somente após o primeiro contato com vendas é, hoje em dia, um grande desperdício de oportunidade. Use a tecnologia para ter informações e as informações para atrair e conquistar relacionamentos duradouros, esse é o grande objetivo de integrar o CRM ao software de automação de marketing.

Se quiser conhecer mais a fundo como essa integração funciona usando o RD Station, nossa ferramenta de Automação de Marketing, converse com um de nossos consultores, eles estão prontos para moldar todas essas possibilidades ao seu negócio.

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