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Por que migrar para Inbound Sales?

Como já comentamos algumas vezes por aqui, o processo de compras mudou e muito nos últimos anos, principalmente com o crescimento do uso da Internet e suas novas tecnologias, além do aumento da confiança do consumidor em fazer compras online e sem a necessidade de obrigatoriamente falar com uma pessoa para realizar uma compra.

Porém, aliando os benefícios do Marketing Digital, que é uma poderosa ferramenta de vendas, com o trabalho de vendedores capacitados e com muito mais tempo para atender um número maior de clientes com mais qualidade, é possível alcançar resultados em vendas e faturamento que podem mudar sua empresa de nível. Esse é um dos principais motivos por que recomendamos uma estratégia de Inbound Sales.

Em resumo, Inbound Sales é uma estrutura de vendas moderna e mais lucrativa, que aproveita tecnologias que estão à disposição, porém não deixa de ser pró ativa. É um processo de vendas que acontece prioritariamente dentro de casa para Leads gerados, qualificados e preparados para comprar pelo Marketing Digital.

Mas, e aí? Por que migrar para Inbound Sales?

Segundo um estudo realizado pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, renomado autor e professor sobre temas relacionados a vendas, 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas de dentro da empresa (Inside Sales), outro nome dado para Inbound Sales.

As empresas entrevistadas citaram quais foram os principais motivadores para realizar essa mudança:

  • 60% citam que essa mudança afeta diretamente a lucratividade, pois o modelo de Inbound Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas a campo, que oneram custos de deslocamento, hospedagem e produtividade.
  • 54% dizem que o que possibilita essa transição são os avanços tecnológicos, como por exemplo a possibilidade de fazer reuniões através de ferramentas online como o Skype ou o Hangout do Google.

Outros ainda citam que já há uma aceitação melhor dos consumidores em relação ao processo de vendas remoto, além, é claro, de algumas mudanças sociais no comportamento de compras online e uso do celular.

O que muda no papel de Vendas?

Antes o trabalho do vendedor possuía fases bem distintas e complexas, como levantar uma lista de prospects, fazer uma primeira abordagem, além de qualificar essa lista de prospects. O time de vendas era responsável por educar o comprador com todos seus argumentos, e isso tomava um tempo enorme do vendedor, tanto no convencimento e educação quanto na necessidade de visitas presenciais aos clientes.

Alguns dos modelos de vendas são mais conhecidos e aplicados no mercado brasileiro, e todos eles possuem algumas vantagens e suas desvantagens.Qual deles vem funcionando melhor para sua empresa?

  • Boca a boca: é uma ótima forma de vender pois é viral, orgânico, sem custos e a taxa de conversão pode ser muito alta, já que as pessoas confiam mais nos produtos quando recebem uma indicação. Só tem um problema, não é escalável e nem previsível, o volume de vendas pode permanecer muito baixo.
  • Venda estruturada: nesse modelo a prospecção é ativa e é preciso um grande esforço para evangelizar o mercado. É bem efetivo, porém, cada vez mais caro para manter principalmente os custos de deslocamento, além de desperdiçar muito tempo dos vendedores no trajeto ou nas salas de espera do cliente, o que se torna insustentável a longo prazo.
  • Vendas online: Também existem empresas de Internet que acham que seus produtos podem se vender sozinhos por estar na Internet, achando que os consumidores vão entrar em seu site, comprar e sair usando. Até pode acontecer, mas a taxa de conversão não será muito boa e muitas oportunidades serão desperdiçadas.

Então como aumentar essa taxa de conversão? Com Inbound Sales. Grandes empresas como Google, Linkedin e Zendesk, apesar de terem seus produtos disponíveis para quem quiser comprar e sair usando, também possuem andares inteiros com times de Inbound Sales, pois o consumidor precisa ser guiado no processo de compra para que sua taxa de conversão seja maior.

Depois que Marketing gerou os Leads e os entregou qualificados para Inbound Sales, o papel de vendas é ainda mais importante, pois ele se torna um consultor e entende melhor como o produto se encaixa nos problemas do cliente e o ajuda a solucionar com muito mais propriedade.

Como vender para Inbound Leads?

Vender para Inbound Leads é como pescar com rede, traz quantidade, mas também traz alguns itens descartáveis junto, então é preciso bastante qualificação.

A venda é consultiva, o agente de vendas precisa fazer uma avaliação do negócio do cliente para saber oferecer soluções realmente úteis para ele.

O ideal é que os Leads sejam contatados em pouco tempo depois da conversão, nas primeiras horas, enquanto o assunto ainda está fresco para eles. Nesse momento também é importante utilizar as informações da inteligência de Marketing para entender melhor a necessidade de cada Lead e poder direcioná-lo para uma solução atraente para seu negócio, como por exemplo, qual é o estágio de compra que está o Lead e sobre quais produtos/serviços ele está interessado.

E se o Lead não for bom, como o time de vendas deve agir? Nesse caso, o melhor é devolver o Lead de vendas para marketing, e nutrir esse Lead, até que ele esteja mais qualificado para comprar.

Principais benefícios ao migrar para Inbound Sales

Ainda no estudo citado anteriormente, os líderes que fizeram a mudança para Inbound Sales, apontaram algumas de suas principais vantagens:

  • Facilidade de trazer novos vendedores e de compartilhar melhores práticas entre eles
  • Possibilita o crescimento rápido dos times de vendas
  • Aumenta a produtividade do time de vendas (não há preocupações com deslocamento e esperas no cliente)
  • Proporciona uma estratégia melhor para penetrar em mercados de pequenas e médias empresas
  • Facilita o treinamento, desenvolvimento e promoção de profissionais paras as vendas a campo para grandes clientes

Outro fator importante sobre Inbound Sales é que o seu crescimento é muito mais previsível e escalável, pois é possível ter métricas reais e saber o quanto é preciso investir e qual será o tamanho do seu time para atingir suas metas.

Para tudo isso funcionar, Marketing e Vendas precisam trabalhar muito alinhados, falar a mesma língua, ter acordos em comum, métricas em que uma área ajuda a outra e feedback contínuo.

Outros desafios em Inbound Sales

Aqui apresentamos um overview sobre o que é, e os principais desafios de migrar para uma estrutura de Inbound Sales, mas ainda existem vários outros tópicos que devem ser estudados e avaliados com bastante cuidado para garantir o sucesso desse processo, como por exemplo:

  • Como contratar, treinar e capacitar
  • Produtividade individual e coletiva
  • Salários e comissionamento
  • Modelos de gestão
  • Estrutura
  • Processos
  • Melhores práticas

Encontre algumas outras dicas sobre Inbound Sales no nosso Webinar apresentado por Eric Santos, CEO da Resultados Digitais: “Inbound Sales: como vender mais tendo o Marketing Digital como aliado.

Uma área de Inbound Sales bem estruturada pode chegar a triplicar as vendas da sua empresa de forma previsível e escalável. Pense nisso!

Se ficar com alguma dúvida, conte conosco!

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