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Previsibilidade de vendas: por que sua empresa precisa tê-la para garantir o crescimento

Para conseguir fazer sua empresa se desenvolver, é preciso ter previsibilidade de vendas, ou seja, conseguir antecipar resultados e tendências para tomar decisões mais assertivas sobre o seu negócio. Veja como garantir essa previsibilidade.

Para as empresas que estão buscando ou já utilizam a Metodologia da Máquina de Crescimento da RD, um dos grandes benefícios é criar um processo de vendas que seja previsível e escalável.

Dentro dos formatos de aquisição de clientes, existem os que utilizam vendedores para fechar as negociações. E um dos pontos importante neste modelo é ter a informação de data de fechamento de uma venda antes desta se efetivar: o famoso “forecast de vendas”.

Ampliando para empresas com grandes equipes, a previsibilidade de fechamento pode se tornar um grande problema quando os vendedores não conseguem acertar quais serão as datas de fechamento das suas negociações.

Por que é importante para a empresa ter essa previsibilidade?

A previsibilidade de vendas é importante por vários motivos, dentre eles:

  • Gestores saberem se a equipe atingirá o resultado ao final do período de metas;
  • Ter um termômetro de como será o mês e tomar ações para transformar o resultado, manter a energia dos liderados ou buscar promoções com a área financeira para impulsionar as vendas;
  • Saber qual é o nível de assertividade do funcionário em relação às suas negociações e como este pode melhorar em alguma etapa do processo para conhecer mais os seus deals;
  • Melhorar o dimensionamento e qual a expectativa de crescimento da área. Fazendo uma conta simples: se sabemos quantas vendas serão realizadas no período e temos uma média de vendas por sales rep, conseguiremos, com isso, deduzir o número de vendedores necessários para atingimento da meta da empresa;
  • Informar e justificar para o board/diretoria qual será o resultado do mês e quais ações estão sendo realizadas para manter o sucesso ou virar o jogo para um mês fraco;
  • Outro ponto legal é que, com uma previsão assertiva, o gestor saberá para onde deve direcionar esforços para a equipe bater seus resultados. Se todos os vendedores não forem previsíveis, isso deixará o gestor “perdido” e muitas vezes focando seus esforços em algo errado.

Com certeza podemos falar muitos outros, mas estes já justificam um olhar criterioso para esta métrica. Legal, o bode está no meio da sala, quais ações podemos fazer para melhorar a previsibilidade?

1. Como gestor, obtenha o compromisso dos seus liderados!

Neste caso, quando informar e pedir para sua equipe qual a previsão de fechamento para o dia ou para a semana, deixe claro o porquê da pergunta. Faça seus liderados entenderem que o número informado será a participação dele na meta semanal/mensal da equipe. Este fará parte de um relatório entregue para a diretoria. Além disso, as tomadas de decisão da empresa estão diretamente relacionadas ao potencial de entrega que a equipe está assumindo.

Com isto, você como gestor não estará cobrando um número que foi informado, mas sim o compromisso que seu funcionário assumiu com seus colegas de equipe.

Mantenha todos cientes da evolução do alcance do objetivo traçado e como estão os números que cada um disse que iria entregar. Aproveite este compromisso assumido, é bastante efica

Outro ponto importante para gestão é ter o registro de como seus liderados estão acertando as datas de fechamento das suas negociações e qual a quantidade de vezes que esta é alterada. Assim, é possível saber se existe algum ponto no processo de vendas que pode/deve ser melhorado.

É importante comentar que a previsão de vendas assertiva dá um direcionamento claro para a gestão sobre qual pessoa na equipe demanda mais atenção para o atingimento da meta. Vendo por outro lado, se todos na área não possuem previsibilidade de fechamento, o gestor poderá ficar “perdido” e focando os esforços nas pessoas ou processos errados.

2. Como vendedor, não tenha vergonha de perguntar!

Sim, em toda negociação você deve perguntar para seu deal qual é o prazo e o que ele precisa para seguir com a parceria. Isto pode ser realizado de algumas formas:

Qual o calendário para fecharmos esta negociação?

Assim você saberá qual a necessidade do Lead para aprovação da proposta, priorização do projeto apresentado e como ele pretende seguir com esta negociação.

Caso este projeto fosse gratuito, quando você gostaria de iniciar?

A intenção deste questionamento é entender se o preço do projeto ainda é uma objeção para o Lead. E também é possível extrair o que falta para a empresa fechar a negociação.

De 1 a 10, quais são as chances de seguirmos nesta semana, neste mês ou neste ano (dependendo do modelo de projeto que você vende)?

Esta pergunta é importante para você ter um resposta, mesmo que indireta, sobre qual é a aceitação e quanto o Lead gostou da proposta apresentada. No mercado brasileiro esta se torna uma arma muito importante, pois as pessoas não gostam de dizer não de forma direta e assim você consegue um retorno para este tipo de questionamento.

O que você precisa para aprovar e qual a sua estimativa de data para isto acontecer?

Nem todas as negociações são realizadas diretamente com o decisor e, às vezes, precisamos ajudar a pessoa a escalar a proposta dentro da empresa ou fazer uma call em conjunto com outros agentes impactados pela aquisição do seu produto. Nestes casos, quando isto é identificado, você sabe que as chances de avançar ainda são médias e dependem de variáveis que seu Lead não controla completamente.

Em nossa próxima conversa conduziremos o fechamento desta negociação, OK?

Em situações propícias, em que a conexão com o Lead está boa e a probabilidade de avançar com a parceria é alta, marque uma data para o fechamento. Ou seja, tome a iniciativa de puxar este marco com seu Lead para já adiantar este fechamento. A utilização de compellings com data fixa para terminar é uma importante ferramenta para gerar a necessidade de fechamento em uma data específica.

Conclusão

Existem várias formas de fazer as perguntas para se orientar melhor sobre uma negociação – o mais importante é não sair de uma reunião sem fazê-las. As resposta determinarão qual o seu nível de priorização para cada negociação no seu pipeline de vendas e quais serão os recursos necessários para fechar cada deal dentro de um prazo que pode ser estimado com mais precisão.

Como vendedor, aprecio bastante saber como está minha previsão de vendas, pois com esta sei o quanto estarei auxiliando minha equipe nos resultados e nas competições que temos que alcançar e ganhar. O que é melhor: posso estimar também qual será comissão e como tenho que me esforçar para ganhar mais. Se você tem alguma dica complementar a isso que escrevi acima, não deixe de comentar abaixo e seguir com a nossa discussão!

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