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Que fatores considerar na escolha de um Software de Automação de Marketing

Se você já gera Leads e quer extrair muito mais resultados das ações de marketing digital, a Automação de Marketing é o seu próximo passo.

Mostramos aqui no blog da Resultados Digitais como a Automação de Marketing é uma estratégia poderosa. Ela permite se comunicar e interagir com Leads de uma maneira muito mais personalizada e automatizada. Isso traz resultados muito melhores e Leads muito mais preparados para a compra, uma vez que envia o conteúdo certo para a pessoa certa, no momento certo, e para isso já apresentamos alguns critérios de segmentação para identificar o estágio dos seus Leads.

Entretanto, para essa estratégia funcionar tão bem, é necessário ter uma boa ferramenta em mãos. Nesse post separamos 3 características essenciais de uma ferramenta de Automação de Marketing para conseguir atingir bons resultados.

1 – Critérios de segmentação mais completos

O primeiro passo para conseguir interagir bem com o Lead é conhecê-lo bem: saber quem ele é, de onde veio e o assunto pelo qual se interessa. É interessante encontrar uma ferramenta que consiga coletar essas informações de diferentes formas.

A primeira forma de coletar informações é através do preenchimento de formulários, que podem ser Landing Pages para download de materiais ou páginas de contato do site por exemplo.

Essas informações são mais personalizadas e variam de negócio para negócio.

Para algumas empresas, saber a localização do Lead é muito importante e faz total diferença para determinado tipo de negócio, já para outros, o cargo do Lead é o que importa. Ao coletar essas informações através dos formulários, é possível fazer uma segmentação mais completa e mais assertiva para planejar outras ações de Marketing.

Outras informações como o histórico do Lead com sua empresa (quais materiais ele baixou, quais emails ele abriu, etc.), forma de aquisição e em qual estágio do funil ele se encontra ajudam a ferramenta de automação a trabalhar com muito mais inteligência e com ações muito mais precisas. Para isso, ferramentas de automação de marketing mais completas e que já possuem sua própria base de Leads têm uma grande vantagem e conseguem entregar resultados muito melhores.

Algumas ferramentas mais simples não conseguem extrair e armazenar todas essas informações, e por isso acabam dependendo de integrações com outras ferramentas para conseguir funcionar de uma forma mais efetiva.

2 – Listas dinâmicas

Um outro elemento muito importante para a automação de marketing são as listas de segmentação. As listas são filtros e seu principal objetivo é servir de gatilho para iniciar novos fluxos de nutrição.

Para as listas funcionarem bem e realmente contribuírem para automação de marketing, é necessário que elas sejam listas dinâmicas. Isso significa que o Lead pode entrar ou sair dela a qualquer momento, basta só respeitar os critérios daquela lista. Por consequência, isso permite também interromper um fluxo de nutrição e iniciar um outro que faça mais sentido para aquele Lead, naquele determinado estágio do fluxo de compra.

Por exemplo: você pode criar uma lista dinâmica que a regra é: fazer download de até 3 materiais. Assim que o Lead respeitar essa condição, ele entra na lista e já ativa um fluxo de nutrição. A partir do momento que o Lead fizer o download de um quarto material, ele vai sair dessa lista e entrará em uma mais específica, com um fluxo de nutrição mais adequado para ele.

Vale lembrar que tanto ações quanto características do Lead podem determinar a entrada em uma lista ou a saída dela.

É importante perceber que as ferramentas de automação mais simples, como os “autoresponders”, não têm essas listas dinâmicas e portanto não conseguem ter a inteligência de mudar o Lead de lista e de fluxo automaticamente. A principal consequência disso é que a comunicação se torna automatizada, mas muitas vezes, não personalizada.

Exemplo: Se ao longo dos envios dos emails o Lead vira cliente, uma ferramenta completa de automação de marketing consegue “perceber” isso e mudar aquele contato para uma lista específica para clientes. A partir desse momento, ele passa a receber apenas conteúdos relevantes para ele.

No caso dos “autoresponders”, se o mesmo acontece (Lead vira cliente no meio do fluxo de nutrição), o Lead apenas continua recebendo todos os emails pré-programados. Ou seja, é bem provável que ele ainda receba um email descontextualizado, do tipo “Quer fazer um teste gratuito da nossa ferramenta?”.

3 – Interação com o Lead além do email

A automação de marketing é uma arma muito poderosa para gestão dos Leads e também pode ser para o time de vendas. A primeira e mais conhecida forma de interagir com os Leads é através do Email Marketing. Entretanto, ao usar apenas os emails, você acaba deixando de aproveitar um grande potencial de resultados.

Outras ações permitem aumentar muito o engajamento do Lead com sua empresa e também possibilitam que o time de vendas trabalhe de forma mais eficiente, como você poderá ver em mais detalhes no nosso Webinar gratuito sobre Inbound Sales: como vender mais tendo o Marketing Digital como aliado.

Seguem algumas sugestões de ações para esses objetivos:

Alterar propriedades do Lead – Dependendo do comportamento do Lead, a ferramenta já altera automaticamente suas propriedades como seu estágio de compra (o considera qualificado ou cliente), o marca como uma oportunidade para o time de vendas ou adiciona tags específicas para caracterizá-lo.

A partir dessas alterações, é possível definir a interação ideal para obter o melhor resultado possível com o Lead.

Notificar email ou dono do Lead – o sistema notifica algum email ou o vendedor responsável por aquele Lead que ele chegou numa determinada etapa. Dessa forma o vendedor sabe exatamente o momento que o Lead está e o assunto que ele se interessou. Com essas informações, ele pode-se  fazer uma abordagem muito mais precisa e assertiva.

Enviar informações para sistemas externos – Uma outra ação importante é a integração com sistemas externos. Dessa forma, ao chegar em uma certa etapa, o sistema de automação já envia este Lead para um software mais especializado para ser trabalhado da melhor forma possível pelo time de vendas. Um exemplo é a integração com um CRM. A partir das ações do Lead, ele é considerado uma oportunidade e já é enviado automaticamente para um CRM para ser trabalhado pelo time de vendas.

Esses são alguns fatores bem importantes para considerar na escolha de um software de automação de marketing e podem fazer total diferença nos resultados da sua empresa. Se você está interessado pela Automação de Marketing, recomendamos que você também leia o post “Os 5 principais desafios para começar a implementar um sistema de Automação de Marketing”.

 

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