Blog de Marketing Digital de Resultados

Como (e por que) se relacionar com o Lead por email durante o trial

O contato com os Leads em processo de trial ajuda a empresa a ter um feeling sobre como está sua comunicação e os produtos e/ou serviços que oferece.

Qual é a fórmula secreta para melhorar a conversão de seus trials em clientes pagantes? Nós também gostaríamos de ter uma resposta única para isso, mas a verdade é que não existe uma receita de bolo. Contudo, há uma série de práticas que muitas empresas de tecnologia vêm fazendo com sucesso para manter um crescimento exponencial.

Separamos algumas dicas especiais para ajudar você a melhorar os resultados da sua empresa com Email Marketing.

Muitas destas dicas foram tiradas do eBook Transforme Leads em Trials e Aumente suas Vendas, disponível para download gratuito aqui.

Recomendamos a leitura completa do material para saber mais sobre atração, conversão e relacionamento com Leads em período de teste da sua ferramenta.

1. Explicar como usar a ferramenta (user onboarding)

Um dos segredos das empresas de software que ganham escala rapidamente diz respeito à usabilidade e ao user onboarding (ativação) do sistema. Uma ativação de excelência aumenta a probabilidade de novos usuários serem bem-sucedidos em adotar o software. Fazer com que o cliente consiga gerar um primeiro resultado em sua ferramenta é um ótimo aperitivo do sucesso. E uma boa experiência de uso e de adoção no trial pode garantir uma venda logo à frente.

Assim que um ambiente trial é criado, você pode enviar imediatamente um email de boas-vindas. Este primeiro contato pode servir para informar algumas coisas básicas:

  • Dados de acesso
  • Como usar/implementar
  • Contatos de suporte
  • Link da base de conhecimento (página de materiais educativos, blog posts etc.)

Defina quais tarefas-chave um usuário precisa fazer para adotar seu sistema mais rapidamente e crie sequências de email baseadas nestas ações (positivas ou negativas). Aproveite para mandar vídeos explicativos do seu software (veja o exemplo do vídeo do RD Station abaixo) e estudos de casos de outros usuários que obtiveram bons resultados com sua empresa.

De modo geral, é necessário que os usuários trials consigam ter uma noção muito clara de como funciona o seu produto e os principais serviços de apoio que sua empresa oferece.

Com uma ferramenta de automação de marketing, é possível criar sequências de emails baseadas em diferentes critérios, como dados de formulário de cadastro e interações com emails anteriores. Também é possível, através de uma integração via API, trazer informações de uso dos seus testes para dentro da ferramenta e com isso disparar ou alterar o fluxo que o usuário está inserido.

2. Educar Leads que não conheciam sua empresa antes para um melhor uso da ferramenta

Se você oferece uma conta trial com a criação imediata de acesso ao sistema ou plataforma em seu site, é comum que parte dos seus Leads não tenha se educado adequadamente sobre o produto ou sobre como podem aplicá-lo à realidade da melhor forma. Com isso, estes Leads tendem a não aproveitar o período de teste como deveriam e acabam abandonando o processo por serem menos qualificados.

Uma saída para diminuir esta barreira é ter um user onboarding combinado com conteúdos (eBooks, webinars, posts etc.) que ensinem aos Leads sobre a estratégia que deve estar por trás da sua solução. A meta é fazer com que este usuário trial não apenas se engaje com o produto mas também descubra o valor da ferramenta.

Se o seu trial tem duração de 15 dias, você pode, por exemplo, montar um fluxo com 7 ou 8 emails – todos altamente engajadores e com propósitos claros. Entenda o que sensibiliza o seu cliente. Para isso, você pode fazer um brainstorming com a sua equipe de vendas para identificar quais as principais objeções.

Conversar com usuários que acabaram de passar pelo período de trial ou clientes mais antigos também pode ser uma fonte super rica de sugestões, uma vez que esse usuário não possui a visão viciada da sua ferramenta como costuma acontecer com as suas equipes internas.

3. Ter uma comunicação segmentada e escalável

Um dos pontos mais importantes na hora de pensar em uma estratégia para aumentar a conversão de testes da sua ferramenta ou plataforma para vendas é realizar uma boa segmentação que seja capaz de identificar que tipo de oferta vai agregar valor para que perfil. Contudo, quando esta responsabilidade fica apenas na mão do vendedor, ela se torna mais lenta e não permite escala

Já o envio de email com uma ferramenta de automação de marketing você pode, por exemplo, ter uma comunicação totalmente diferenciada para um Analista e um CEO que entraram ao mesmo tempo na sua base. Você pode também criar fluxos personalizados e dinâmicos, dependendo do perfil do Lead (técnico, gestor, marketing etc.) ou do momento da compra (curioso, muito interessado, em implementação etc.). Estes fluxos podem ser trocados manualmente pela sua equipe ou com gatilhos automáticos baseados nas interações dos Leads com sua empresa.

4. Economizar tempo do vendedor

Independente de abordagem em vendas que a sua empresa utilize (inside sales, field sales etc.), é preciso ter o cuidado de mapear o momento certo de colocar um vendedor em contato com o Lead. Gastar tempo da equipe de vendas com Leads não qualificados implica em perda de tempo e dinheiro, já que enquanto aborda aquelas pessoas, seus vendedores estão deixando de abordar potenciais muito maiores.

Geralmente, quanto maior for o volume, a frequência e a constância de interações de um contato com a sua empresa, maior é a possibilidade deste contato estar preparado para receber uma abordagem comercial. Sendo assim é importante observar esses dados com bastante cautela. Aqui vale levantar informações como a quantidade de interações com formulários de conversão, abertura e cliques em campanhas de email, tempo em que esse Lead está presente na sua base e a forma como as interações aconteceram.

Se a frequência vem aumentando e acontecendo há algum tempo é muito provável que esse Lead esteja mais aquecido e, portanto, mereça mais atenção. Já se um contato acaba de começar o trial pode ser apenas um curioso e talvez seja melhor nutrir melhor essa pessoa antes de fazer uma abordagem comercial. Saiba mais sobre como qualificar os Leads da sua empresa.

Sugestões de ações para quem está abaixo do tempo médio no primeiro acesso ou frequência de login:

  • Não qualificar imediatamente o Lead para o time de vendas;
  • Enviar email convidando o usuário para um treinamento (webinar, por exemplo) sobre o uso do software.

Sugestões de ações para quem está acima do tempo médio no primeiro acesso ou frequência de login:

  • Qualificar imediatamente o Lead para o time de vendas (se possível para um vendedor bom em fechar negócios rapidamente);
  • Enviar um email e/ou fazer contato direto – aqui pode ser um convite para um call de apresentação e dúvidas via Skype.

5. Alertar sobre o fim do trial

Com o email, sua empresa pode criar um email automático com um lembrete nos últimos dias informando que o período de degustação está próximo de acabar, caso o Lead ainda não tenha fechado negócio. No dia final, você pode enviar um email curto e claro informando que o período acabou e que o usuário pode ou contratar ou pedir mais alguns dias de teste.

Sempre que você optar pela possibilidade de estender o período de teste é importante usar isso como uma moeda de troca por uma melhor ativação, mais dados ou como uma oportunidade de contato com a sua equipe comercial, nos casos em que ela está envolvida no processo. Esse momento também pode ser uma ótima oportunidade para apresentar uma proposta comercial competitiva, como um desconto exclusivo para pagamento antecipado ou um pacote mais completo.

6. Acompanhar as métricas do fluxo de perto

É importante acompanhar de perto as métricas de abertura e clique dos emails de nutrição de trials. Se você notar que alguns emails têm baixas taxas de interalção, é porque talvez haja algo errado com este email. Ou a linha de assunto é ruim ou o tema – ou, pior, ambos. Avaliar esses pontos e a forma como o usuário interage com os links também é uma ótima oportunidade para segmentar ainda mais a comunicação.

Se em um email você apresenta conteúdos diferentes sobre as funcionalidades do seu produto e o cliente clica apenas em um deles, essa pode ser uma ótima oportunidade para enviar mais informações sobre aquela funcionalidade e seguir a comunicação com nesse caminho. Métricas de uso da ferramenta fornecidos pelo seu próprio sistema também podem guiar esse caminho de comunicação. Ter essa possibilidade de metrificar ações ajuda a identificar gargalos e ajustar a máquina sempre que necessário.

Mantenha um contato genuíno, mesmo por email!

Lembre-se sempre de oferecer possibilidade de resposta dos emails. Isto ajudar a gerar conversas que não aconteceriam naturalmente, tanto de um manifesto de interesse do Lead para seu time de vendas entrar em ação ou de críticas e sugestões para você melhorar processo. O contato com os Leads em processo de trial ajuda a empresa a ter um feeling sobre como está sua comunicação e os produtos e/ou serviços que oferece.

A frequência dos emails precisa ser suficiente para você comunicar o mínimo sobre o seu produto – mas cuidado para não irritar o usuário com uma avalanche de mensagens.

E não se desaponte se, em um primeiro momento, os resultados comerciais demorarem a aparecer. Lembre-se de que, no pior dos cenários, você está criando uma rede de contatos que com certeza irá retornar em um momento futuro, mais preparados para entender o que a sua empresa tem para oferecer.

Quer uma ajuda para implementar essa estratégia em sua empresa? Marque um bate-papo gratuito com um dos nossos consultores.

Marcadores:

Deixe seu comentário