Relacionamento em Marketing Digital: Por que é importante e como fazer


relacionamento com clientes

Ligações pra cá e pra lá. Depois de muito tentar, seus vendedores finalmente conseguem a tão aguardada reunião com o tomador de decisões de uma empresa prospectada. A reunião começa com sua solução sendo apresentada, enquanto o outro lado observa atentamente.  Ao final de tudo, a resposta é “a idéia é boa, mas o orçamento da área já foi consumido esse ano”.

Esse é um exemplo clássico de uma cena bastante comum para diversas empresas. Nem sempre vamos encontrar nossos clientes no momento ideal de compra e é preciso aprender a lidar com isso.

Os diferentes momentos de compra

Para todo tipo de produto, existe um mercado interessado que é muito maior do que a parcela que de fato está comprando. Por diferentes razões, mesmo pessoas que se encaixam perfeitamente como público alvo da sua empresa podem não estar no momento ideal de compra.

Pode ser que de fato o orçamento do ano tenha sido consumido. Pode ser que todas as atenções do cliente estejam voltadas para um outro problema, de maior prioridade.

Também se encaixam aqui pessoas que tenham acabado de realizar uma compra. Um consumidor que tenha adquirido um carro recentemente, por exemplo, não deixa de ser público alvo de uma concessionária. No entanto, é provável que a nova compra só ocorra daqui a alguns anos.

Outro caso pode acontecer por falta de conhecimento da área. Só quem percebe que tem um problema ou oportunidade costuma contratar uma consultoria, por exemplo. Enquanto isso não é percebido, sem chances de vender.

Por que é importante manter o relacionamento

A primeira resposta é um pouco óbvia: para fazer o cliente pensar na sua empresa quando o momento da compra chegar.

No entanto, existem outras razões não tão óbvias assim. A primeira delas é que manter o relacionamento com seu cliente, mesmo aquele que já comprou, pode ser muito econômico.  O custo de relacionamento com clientes antigos é muito menor do que o custo de aquisição de novos clientes e pode gerar, não só mais compras pelo mesmo cliente, como também indicações.

Outro ponto importante é que ao manter o relacionamento com prospects, sua empresa pode educá-los e fazê-los perceber uma necessidade. Recentemente escrevi um post aqui no blog sobre a importância da produção de conteúdo no marketing digital. É possível que algum leitor tenha percebido a necessidade de contratar um funcionário para executar essa função, por exemplo.

E como o Marketing Digital pode ajudar no relacionamento

Primeiramente, é preciso pensar que na Internet não adianta forçar propagandas goela abaixo, como acontece na TV. Aqui é muito mais fácil fechar a página, apagar o email ou deixar de seguir. Por isso o relacionamento só funciona se sua empresa for relevante e entregar conteúdo útil.

Essa atividade de relacionamento (também conhecida como nutrição de Prospects e Leads) pode tomar caminhos bastante complexos, mas há três formas bastantes simples de se começar a fazê-la.

Email Marketing

Usar email marketing é uma das formas mais eficientes de se manter próximo do cliente ou cliente em potencial (Lead), com custo baixíssimo e sem poluição.

Entretanto, para obter os melhores resultados deve-se evitar emails genéricos para toda a base de emails e focar em emails mais segmentados. Ou seja, mandar o email certo na hora certa. Por exemplo: um cliente em potencial deve receber um tipo de email incentivando a compra, enquanto um atual cliente deve receber outro email mais adequado.

As principais vantagens dessa “personalização” são os melhores resultados: garante um relacionamento muito melhor e emails mais eficientes. A desvantagem é que fazer esse processo manualmente com uma grande quantidade de Leads fica inviável.

Felizmente esse trabalho pode ser automatizado. Uma boa ferramenta de automação de marketing consegue identificar em qual momento cada um dos Leads está e fazer o envio do email mais adequado automaticamente. Se você quiser saber melhor como isso funciona, fizemos um webinar que resume os conceitos e os benefícios – Webinar – Introdução a Automação de Marketing.

Mídias Sociais

A conta da sua empresa no Twitter ou Facebook é uma opção mais informal de continuar em contato com seu público, e mesmo assim pode funcionar bem.

O contato nas mídias sociais costuma ser menos íntimo que o email, mas tem a vantagem de ser mais facilmente espalhado. Além disso, a barreira de entrada é menor: aceitamos ver tweets, por exemplo, de centenas de pessoas. No entanto, não gostamos de receber emails na mesma proporção.

Ponto positivo também para a facilidade de interações e pela possibilidade de abrir a conversa para todos que quiserem participar.

Blog

Embora na Resultados Digitais a gente considere o blog mais como ferramenta de atração do que relacionamento, é fato que ele também auxilia nessa função e os leitores criam uma relação verdadeira com a marca.

Além disso, o conteúdo do blog também costuma ser a munição usada nas mídias sociais e no email marketing, que mencionamos anteriormente.

Também temos um eBook gratuito sobre blogs, que pode te ajudar a começar.

Acompanhe sempre os resultados e não se esqueça de dar um toque pessoal

Por fim, recomendamos sempre acompanhar se de fato seu público tem acompanhado seus esforços em manter o relacionamento. Use não só as ferramentas de analytics, como também enquetes e perguntas para saber se sua mensagem tem valido a pena.

Lembre-se que o contato pessoal também é relevante e fazer uma ligação ocasional não vai te fazer mal algum.

Bons resultados!

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