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Por que produzir conteúdo de qualidade e revelar seus segredos não vai matar seu negócio

O conteúdo está no centro da estratégia quando falamos do Marketing moderno. É com conteúdo de qualidade que aparecemos nas primeiras posições do Google, que as pessoas compartilham em mídias sociais e falam da sua empresa e que você consegue manter um relacionamento com os potenciais clientes e ganhar a confiança deles para posteriormente fazer a venda.

Há, no entanto, alguns tipos de empresas (como nos setores de educação ou serviços, principalmente) que dependem exclusivamente do know-how adquirido em anos para conseguir sobreviver e ter um diferencial. Quando se deparam com esse novo contexto no Marketing, acabam caindo em um dilema: sei que o conteúdo é importante, mas se eu revelar todo meu conteúdo perco o meu produto. Como lidar com isso?

Nossa ideia com o artigo é refletir um pouco melhor sobre a questão e mostrar uma forma mais produtiva de encarar o problema.

Entenda o que o seu cliente compra de fato quando adquire o seu serviço

O primeiro ponto para lidar melhor com a questão é conhecer melhor o seu público e saber o que ele compra.

Alguns chefs conhecidos, como Gordon Ramsay e Jamie Oliver, são famosos por apresentarem programas culinários na TV, ensinando as pessoas a preparem diversos pratos diferentes.

Fora os programas na TV, ambos possuem restaurantes que, em geral, são caros, famosos e, principalmente, vivem cheios. Essa comparação mostra de forma um pouco mais clara que as vezes o cliente compra algo a mais que as empresas não percebem.

Quando alguém paga caro para ir a um desses restaurantes, não está comprando a receita em si, que poderia ter sido feita por conta própria assistindo aos programas ou buscando na Internet. Está comprando na verdade a comodidade de não ter que preparar, a garantia que a receita vai ser bem executada, o status, etc.

Com a sua empresa é a mesma coisa. Uma pessoa que compra um curso não compra só o conteúdo: compra o diploma, o networking, o contato com os professores, as apostilas, a organização. E mesmo no caso só do curso, o formato como as coisas são apresentadas também pode gerar mais ou menos valor e fazer toda a diferença.

No nosso blog, por exemplo, damos inúmeras dicas de Marketing Digital e exploramos muitos assuntos revelando vários “segredos” que eventualmente poderiam ser cobrados. Mas fazer isso não mata nossos cursos online, já que a organização deles, a explicação de tudo em uma sequência lógica bem arquitetada, com materiais de apoio, vídeo e etc. tem seu valor para muitos clientes que não querem ficar caçando textos e não sabem se vão ter visto o que de fato é essencial. Essa abordagem também não mata as consultorias que oferecemos, já que a experiência do consultor em pegar a teoria e colocar na prática de forma adaptada para cada negócio também é um conhecimento valioso que não pode ser transmitido com um simples material.

É uma questão de entender e empacotar em diferentes formatos e com diferentes entregas o que é um conteúdo gratuito e usado no Marketing e o que é pago e vendido.

Perceba que você não está realmente protegido só por não compartilhar

Fora o medo de os clientes deixarem de comprar, é comum também o medo de entregar um know-how de bandeja para a concorrência. O problema é que não é só porque sua empresa não publica conteúdo que está protegida disso. Na verdade, é cada vez mais difícil fazer esse tipo de bloqueio de acesso à informação.

Outro dia estive conversando com um cliente nosso e comentei que tinha acabado de conhecer um concorrente deles em um evento. O cliente me falou que esse concorrente, antes de começar a empresa, contratou um serviço completo com eles, passou por todos os processos e em seguida começou esse novo negócio como concorrente, baseando-se nos mesmos pilares. É algo que pode acontecer com qualquer um.

Fora essa possibilidade, há hoje muito conteúdo gratuito na internet (principalmente em inglês), muitos livros, cursos e etc. Não dá pra contar com a falta de informação da concorrência como uma barreira competitiva relevante.

Junte os dois pontos comentados acima e adapte o seu produto ao que mudou no mundo

Já que uma hora ou outra o conhecimento vai escapar, se não dá para protegê-lo com sustentabilidade e vender a peso de ouro, a melhor saída é se adaptar e fazer justamente o contrário.

Se você descobriu um novo processo, se tem uma nova dica, se tem algo que o diferencie, o caminho ideal no contexto de hoje é externalizar o mais rápido possível e clamar a autoria, mostrar que sua empresa é quem conhece tudo e dita as regras do mercado e deixar claro que alguém que fizer o mesmo depois está só copiando, seguindo o verdadeiro líder.

Mostrar isso ao potencial cliente é o que vai dar a ele a segurança de te escolher como o fornecedor ideal. Se o conteúdo que você publica online serve só para “cumprir tabela”, é raso e sem “segredos”, é natural que o potencial cliente te coloque no mesmo nível dos concorrentes que fazem o mesmo e que espere algo semelhante dos serviços que sua empresa presta.

Por fim, ao soltar parte do conteúdo antes, se preocupe em ter um pacote de entrega melhor para os seus produtos/serviços e mais adequado a essa realidade atual.

Muitos músicos, por exemplo, passaram por um processo de adaptação quando deixaram de ter receitas altas com o lançamento de CDs como acontecia lá atrás. Eles sabem que a distribuição facilitada da música pela Internet fez com que a compra de discos diminuísse. Por outro lado, ela tinha o poder de torná-los mais conhecidos e passou a ajudar a lotar shows, entregando uma experiência diferente do CD e que passou a ser o grande core da geração de receitas.

Tente entender qual é o caminho e quais são os pacotes que vão te fazer ter um produto/serviço valioso, independente do conteúdo publicado no blog ou em eBooks e etc.

Em um curso, por exemplo, use bons impressos de apoio e uma estrutura legal, reserve momentos para networking e para interação com os professores, tenha um conteúdo muito bem organizada, muito mais fácil de consumir que em um blog. Em uma consultoria, procure demonstrar o quanto a experiência do consultor é importante para adaptar aos diferentes contextos do cliente, o quanto é valioso ter alguém acompanhando e avaliando cada passo e assim por diante.

Se a sua empresa é boa e entrega bons serviços, publicar conteúdo de alta qualidade e “entregar” seu know-how oferece muito mais a ganhar do que a perder.

 

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