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Taxa de conversão: como otimizar em todo funil de vendas

Em nossos posts sempre frisamos a importância da sua empresa prestar atenção em todo o funil de vendas, desde a atração de uma visita ao site até o fechamento de uma venda. Neste especificamente dizemos quais são os 4 estágios de um Lead ao longo do funil e damos uma ideia de como trabalhar em cada etapa.

Acontece que vemos muitas empresas que, para gerar mais volume no fundo do funil, ou seja, vendas, trabalha em aumentar cada vez mais o volume de visitantes (topo do funil), justamente por pensar que, mantendo as taxas atuais, conseguirão aumentar proporcionalmente as vendas.

O problema é que essa estratégia não funciona bem assim e não é algo sustentável a longo prazo.

Para isso existe uma área de estudo no Marketing Digital que é a otimização da conversão: utilizar técnicas para fazer os Leads avançarem ao longo do funil sem precisar, necessariamente, aumentar o volume.

Neste post daremos algumas ideias do que fazer para otimizar cada etapa do funil de vendas, mas antes de começar, é necessário duas coisas:

  • Não sair mexendo e alterando tudo ao mesmo tempo. O ideal é você identificar onde estão os gargalos e trabalhar para melhorar uma etapa de cada vez

funil de vendas

Topo do funil: geração de tráfego e Leads

O topo do funil é por onde chegam os visitantes do site da sua empresa e engana-se quem pensa que otimizar o topo do funil é apenas com foco em geração de tráfego. Como dito, não é algo sustentável e, muitas vezes, não é barato.

Existem algumas maneiras de aumentar a taxa de conversão do site, aproveitando o volume de visitantes já existente para aumentar também a quantidade de Leads que irá avançar no funil.

Algumas dessas formas são:

Otimizar a taxa de conversão de cada canal

Entender de onde está vindo o tráfego (mídias sociais, mídia paga, Google, etc.) e quais páginas estão sendo acessadas a partir de cada canal.

Por exemplo, na mídia paga, adequar melhor o anúncio à oferta e ao público-alvo fará com que o visitante encontre mais facilmente o que está procurando. Isso fará a taxa de conversão aumentar. No caso da mídia paga, o aumento da conversão ainda diminui o custo por Lead.

Damos mais algumas dicas de otimização de canais no eBook Como mensurar e otimizar canais de Marketing Digital

Aumentar e/ou otimizar os pontos de contato que um Lead tem com sua empresa

Isso envolve não apenas os formulários, mas também:

  • Melhorar o design e a localização dos calls-to-action (testar diferentes variações);
  • Usar ferramentas de captura de Lead, como scroll-box (caixinha que aparece depois de certa altura rolando a página), exit-intent (aquele pop-up que aparece quando você está saindo do site), entre outros. Pode parecer chato, mas funciona.

Neste post mostramos 4 problemas que estão impedindo seu site de gerar mais Leads e vender mais

Fazer testes A/B

Talvez esse seja uma das primeiras coisas que vem à cabeça quanto falamos em otimizar conversões – e não é pra menos.

Fazer um teste A/B muitas vezes é simples e traz melhorias absurdas na conversão. Um exemplo disso é um teste que fizemos aqui na Resultados Digitais, onde, removendo apenas um campo de formulário, aumentamos em 167% a taxa de conversão das Landing Pages

Se quiser começar a fazer testes A/B hoje mesmo, fizemos um tutorial bem simples que ensina como fazer usando o Google Analytics

Meio do funil : preparando os Leads para a compra

Agora que você já conseguiu transformar mais visitantes em Leads e conseguiu a atenção deles, é preciso mantê-los engajados com sua empresa e fazer com que eles consumam mais conteúdo para avançar no processo de compra.

Otimizar esta etapa é crucial para o desempenho que vendas terá logo mais. Para isso, 3 ações podem te ajudar:

Definir a jornada de compra
Esta primeira etapa vai te ajudar a definir os conteúdos para cada uma das etapas de compra, identificar em qual das etapas cada Lead está e a tratá-lo de acordo.

Ao definir e entender a jornada de compras do seu cliente, você sabe que tipo de informação é a mais importante e o momento que ela deve ser entregue. Entregar a informação certa na hora certa faz com que o Lead tenha um engajamento com sua empresa muito maior.

Exemplo: Se o Lead já está bem avançado no assunto, já entendeu qual problema ele vai resolver e já está numa fase de tomar a decisão de compra, não faz sentido mandar informações super básicas para ele. O importante nesse caso é construir conteúdo que o ajude a tomar essa decisão (como cases, comparação com concorrentes, materiais de demonstração, etc).

Para aprofundar no tema e desenhar esta jornada, recomendo o post Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital

Criar automações de marketing para nutrir os Leads

Depois de organizada a jornada de compra, é preciso uma inteligência maior para conseguir fazer os Leads avançarem no processo de compra de forma mais automática e escalável.

O modelo mais simples de relacionamento como email marketing tradicional não é suficiente e a automação de marketing vem como a solução eficiente deste problema.

Com a automação de marketing é possível então entregar o conteúdo certo, para o Lead certo, na hora certa. E numa escala muito maior. Os dois grandes principais benefícios são o aumento de vendas e receita e redução dos custos de aquisição. Um post que explica bem essa parte é o 3 motivos matadores para sua empresa pensar em Automação de Marketing.

Qualificar os Leads antes de passar para o time de vendas

A medida que a geração de Leads aumenta, começamos a criar um outro problema: um número excessivo de Leads para o time de vendas trabalhar. Em teoria, se temos força de vendas para fazer as abordagens, mais Leads é sempre melhor. No entanto, por experiência própria sabemos que cada vendedor tem um volume ideal de abordagens por período, e exceder esse número implicará em uma diminuição da eficácia e da produtividade do vendedor.

Portanto, entregar Leads mais qualificados pode contribuir muito para a produtividade dos vendedores.

É possível otimizar e escalar também a própria qualificação de Leads. Como falamos no post O Guia definitivo do Lead Scoring, o Lead Scoring é um método/ferramenta para automatizar a qualificação de Leads. A partir de algumas regras, os softwares de automação de marketing analisam as informações do Lead e já indicam quão preparados para a compra aqueles Leads estão. Caso ainda não estejam no momento ideal, eles devem continuar sendo nutridos. Caso tenham atingido o momento de compra ideal, são enviados para os vendedores.

Fundo de funil: vendas e retenção

Com o topo e o meio do funil bem otimizados, nossos Leads estão chegando educados e em volume adequado. Nosso próximo passo é filtrar quais Leads realmente tem potencial para se tornarem clientes, e também temos muito o que otimizar nessa etapa.

O fundo do funil pode ser dividido em três pontos chave para buscarmos otimizar: a qualificação, a entrega dos Leads e a sua abordagem.

Entregar Leads para vendas de forma mais eficiente

Existe uma grande correlação entre vendas e o tempo entre a conversão do Leads no seu site e a abordagem do vendedor. A ponto de indicar que se conseguirmos fazer a abordagem nos primeiros 3 minutos após uma ação, aumentaremos a taxa de conversão em 98%.

Nesse ponto a automação de marketing desempenha um grande papel, enviando os Leads que você julgar qualificados em tempo real para o CRM de vendas. Essa e outras dicas você encontra no post  sobre como usar a automação de marketing para extrair mais oportunidades para vendas.

Além da velocidade com que enviamos o Lead para vendas, também devemos pensar nas informações passadas junto a eles. De forma geral, toda informação que você tiver sobre o Lead que ajude o vendedor a fazer uma abordagem mais personalizada deve ser mandada. Idealmente, o vendedor deve ter em mão informações sobre o perfil do Lead, tais como poder de decisão, tamanho da empresa e segmento, e o que o Lead estava buscando solucionar quando chegou até os seus conteúdos.

Usar conteúdo para ajudar nas vendas

Se engana quem pensou que depois depois de mandar as oportunidades para vendas, o trabalho de marketing acabou. É ainda responsabilidade de marketing oferecer auxílio ao processo de vendas.

Uma forma muito eficiente de ajudar o vendedor a contornar as objeções, gastar menos tempo com explicações muito básicas e explicar de forma mais detalhada é a criação de conteúdo no blog ou conteúdo rico. Estes conteúdos podem servir de apoio para os vendedores, e também para os potenciais compradores que precisam explicar o que aprenderam para o tomador de decisão.

As automações de marketing também podem trabalhar por você nesse momento, ajudando o vendedor a nutrir os Leads de acordo com as objeções de venda apresentadas. Você pode usá-la para fomentar urgência na compra, fornecer estudos de caso que validem a sua proposta de valor ou atualizar o prospect sobre melhorias no seu produto que faltavam para concretizar a venda.

Sempre temos muitas oportunidades de otimizações em todas as etapas do funil. Mas como dito no início do post, o mais importante é identificar os gargalos e atuar na etapa do funil com maior potencial de alavancagem.

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