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Do Outbound ao Inbound: Tudo sobre as principais formas de prospecção de clientes

Outbound, Inbound, Canais, Indicação e Misto: Saiba tudo sobre as principais formas de prospecção de clientes que você pode usar em seu negócio!

Não é novidade que uma estratégia de prospecção ativa de clientes é necessária para uma empresa crescer, ainda mais em um cenário de crise econômica como o que vivemos atualmente no Brasil.

Também se sabe que, nos últimos anos, com a ascensão da internet, está cada vez mais difícil vender. Isso porque agora o papel da venda é muito mais consultivo, já que o acesso às informações se dá antes mesmo do momento da compra.

A dinâmica de prospecção de clientes de uma empresa sempre dependerá de duas áreas: marketing e vendas. Inclusive, descrevemos os maiores problemas que podem acontecer no acordo entre ambas as áreas nesse post.

As duas áreas trabalham em conjunto na estratégia de prospecção de clientes, sendo que, geralmente, marketing é responsável pelo “topo do funil”, focado em geração de novos Leads e nutrição para a extração de oportunidades de negócio, e vendas aborda e negocia com os prospects a fim de conduzir o processo comercial e efetuar a venda do produto ou serviço.

Existem várias estratégias para trabalhar a prospecção de novos clientes para o seu negócio. As principais são:

  • Inbound
  • Outbound
  • Canais
  • Indicações
  • Misto

Abaixo, vamos explicar o conceito e principais aplicações práticas que estudamos aqui na RD.

Inbound para prospectar clientes

Escrevemos bastante sobre este modelo por ser o “carro-chefe” da Resultados Digitais. Inclusive, temos um guia bem detalhado disponível gratuitamente para download para quem quiser entender todos os detalhes desta metodologia.

Também conhecido como “o novo marketing”, após a ascensão da internet esta é uma estratégia mais recente e que segue uma linha de comunicação mútua entre empresa e Lead. O Inbound acredita na atração de prospects, ou seja, os potenciais clientes é que chegam até a empresa, e não a empresa que prospecta diretamente o Lead.

O foco é gerar valor através de conteúdo, e muitas vezes gerar este prospect antes do momento da compra, para nutri-lo e educá-lo, preparando e gerando uma oportunidade de negócio mais qualificada para o time de vendas.

A metodologia de Inbound se resume ao funil de vendas, ou seja, é trabalhada a atração de visitantes para o site, geralmente através de conteúdo e mídia, e posteriormente são executadas estratégias de conversão para transformar estes visitantes em Leads.

Com as informações levantadas dos Leads, é possível determinar uma estratégia de relacionamento via Email Marketing e outros mecanismos e, por fim, analisar todas as interações e resultados neste funil, chegando ao Retorno sobre Investimento desta forma de prospecção.

As ações mais comuns de Inbound:

  • Produção de conteúdo via blog;
  • Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc;
  • Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
  • Email Marketing;
  • Gestão de Leads e estratégias de automação de marketing.

Aplicações práticas deste modelo:

  • Empresas B2B com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: Empresas que trabalham em uma dinâmica de pagamento recorrente têm muita aderência ao Inbound, principalmente por precisarem de uma estratégia de prospecção mais previsível e escalável, que é o que o funil de vendas proporciona.
  • Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: Essas empresas costumam trabalhar com um volume alto de geração de Leads e um ciclo de venda esperado. As estratégias de relacionamento são fundamentais para converter o Lead para cliente no momento ideal.
  • Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: Ao contrário do que muitos pensam, Inbound também se aplica para empresas neste formato. Detalhamos algumas estratégias específicas neste post. O conteúdo ajuda bastante em vendas complexas, promovendo um follow-up mais econômico e um auxílio interessante ao time de vendas durante o processo comercial.

Outbound para prospectar clientes

Outbound é a prática de ir atrás do cliente ativamente, ou seja, definir um target ideal e prospectar ativamente esta persona. É uma prática mais tradicional e antiga – muitos comentam que é ultrapassada – porém muitas empresas ainda a utilizam e obtêm resultados atrativos.

A comunicação do Outbound é direta, vai da empresa para o prospect, e é muito voltada às vendas e pouco à educação e nutrição do Lead.

É uma estratégia bem mais “direto ao ponto” e que dá pouca opção para o prospect direcionar a comunicação e abordagem que deseja possuir.

As ações mais comuns de Outbound:

  • Flyers, outdoors, malas diretas
  • Prospecção ativa via telemarketing
  • Patrocínio e prospecção ativa em eventos
  • Prospecção ativa presencial em empresas
  • Propagandas de TV, rádio e anúncios no geral

Aplicações práticas deste modelo:

  • Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: O custo de aquisição da estratégia Outbound geralmente é muito alto, mas com um ticket alto é possível se pagar. As Personas dessas empresas costumam ser mais específicas e uma estratégia Outbound pode fazer sentido.
  • Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: O objetivo neste caso é volume, as ações mais utilizadas acabam sendo prospecção por telemarketing e anúncios em TV e rádio. O ponto negativo é que, geralmente, com esta estratégia temos muitos Leads que são “queimados” durante o processo, justamente por ser uma abordagem mais direta.

Prospecção de clientes através de Canais

Canais é uma estratégia voltada ao desenvolvimento de parcerias em alguns formatos para que empresas parceiras auxiliem na venda do seu produto ou serviço.

Este formato de aquisição pode acontecer de três formas:

  • VAR: A metodologia do Value-Added Reseller, originalmente criada no mercado de tecnologia, é um modelo de parceria no qual um parceiro vende algum serviço que agrega valor ao produto ou serviço original. Pode ser uma implementação, consultoria, projeto que auxilie na implementação ou maturação de uma solução.
  • BizDev: O termo é proveniente de “business development”, que remete ao desenvolvimento de negócios. Esta dinâmica é a mais customizável, pois nela é desenvolvido um modelo específico entre duas empresas, que podem inclusive mover mudanças estruturais para que as duas empresas vendam em conjunto suas soluções com pacotes e condições bem específicas.
  • Revenda e Afiliado: É o modelo mais comum, em que uma empresa ou profissional autônomo revende um produto ou serviço de outra empresa e ganha um comissionamento por isso. Nenhum serviço ou valor adicional é agregado.

Aplicações práticas deste modelo

  • Empresas B2B com soluções complexas: Uma empresa B2B que possua uma solução mais complexa facilmente pode trabalhar com o modelo de VAR. Geralmente é uma opção com um Custo de Aquisição bem menor para a empresa e com um potencial de retenção maior, já que há um valor adicional ao seu produto/serviço.
  • Empresas B2B escaláveis: É comum que empresas que tenham um modelo de negócio escalável, como um SaaS por exemplo, trabalhem na dimâmica de BizDev com outras empresas que possuam soluções complementares. Quando as soluções se complementam, a empresa reduz o custo de aquisição pela metade “trabalhando em dupla” na prospecção ativa.
  • Empresas B2B ou B2C com soluções não complexas: O modelo de revenda e afiliado se enquadra bem principalmente para soluções (produtos ou serviços) simples. É um modelo que funciona bem com comissionamento e atrativos para os afiliados revendedores parceiros.

Prospecção de clientes por indicações

A maioria das empresas sabe o quanto é importante uma indicação, também conhecida como “boca-a-boca”.

Porém ainda são poucas que possuem uma estratégia específica de prospecção de clientes focada em estimular e gerar indicações da sua base de clientes ativa.

Sendo assim, toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de indicações de cliente, pois potencializando indicações a empresa cria um mecanismo escalável de vendas.

Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua empresa se cada cliente trouxesse mais 3 clientes para você nos próximos meses?

As ações mais comuns para fomentar indicações:

  • Descontos no produto ou serviço
  • Conteúdos ou cursos exclusivos
  • Participação em feiras ou eventos
  • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços

Aplicações práticas deste modelo

Qualquer empresa pode utilizar esta estratégia. Principalmente empresas em um estágio mais maduro que possuam uma base ativa de clientes.

É comum que as empresas fomentem indicações em, principalmente, três etapas do relacionamento com o cliente:

  • Momento da compra: Este é um momento chave para o vendedor pedir uma indicação e mostrar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto/serviço e está motivado com seu plano futuro daquela solução.
  • Primeiros resultados: No momento que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou é onde ele valida que sua decisão realmente valeu a pena.
  • Maturidade com o Produto ou serviço: Após alguns meses, ele já é um cliente maduro e expert naquela solução, ou seja, caso a empresa tenha uma política de indicação, geralmente é neste estágio que o cliente passa a indicar de forma constante e recorrente.

Misto

Muitas empresas optam não por uma, mas algumas, estratégias de aquisição e prospecção ativa de novos clientes.

A definição do modelo misto depende de muitos fatores, principalmente o Perfil do seu cliente (que chamamos de Persona), a jornada de compra desta Persona, o ticket médio da empresa, o funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da organização.

Aplicações práticas deste modelo:

Um exemplo bacana é o da própria Resultados Digitais. Hoje nossa empresa trabalha fundamentalmente com o modelo Inbound, ou seja, a maior parte das vendas da RD é proveniente de estratégias de Marketing Digital no formato de Inbound Marketing.

Porém, além disso, a RD possui uma forte estratégia de canais com um programa de parceria voltado a agências de Marketing Digital.

Por fim, nossos clientes são uma grande fonte de aquisição. Atualmente temos uma política de indicações que garante um curso gratuito da Escola RD.

Conclusão

São vários os formatos e estratégias de aquisição de clientes e a Resultados Digitais é especialista em Inbound.

Caso este seja um formato relevante para a sua empresa, conte com nossos materiais educativos para auxiliar nesta estruturação. Além disso, sinta-se à vontade para bater um papo com nossos consultores e avaliar nossa plataforma de automação de Marketing Digital, que poderá auxiliar no processo de geração de Leads e novas oportunidades de negócio para sua empresa.

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