Você já trabalha com a oferta de serviços de Inbound Marketing, mas sente que ainda pode melhorar os resultados dos seus clientes? Neste artigo compartilhamos três dicas de Inbound extremamente práticas para ajudar você nessa missão. Confira!
Como uma personagem de desenho, uma apresentadora culinária e um comentarista esportivo podem ajudar você na compreensão de 3 dicas de Inbound apresentadas nos treinamentos exclusivos das nossas agências parceiras? É isso que vamos mostrar neste post.
Um dos benefícios do nosso Programa de Parceria para agências é o RD Partner Training. Esse treinamento é composto por 3 dias de imersão em Customer Success, Vendas e Ferramenta (RD Station Marketing). Um dia para cada “disciplina”.
Em um desses treinamentos especiais, fui um dos responsáveis pela temática de Sucesso do Cliente. Compartilhamos definições, explicações, boas práticas e o cotidiano de um profissional de Customer Success. Claro que, ao longo dessas trocas, perguntas surgem. Ao respondê-las é importante ser didático e, se necessário, valer-se de paráfrases, ditados e exemplos relacionados à cultura pop. Conexões com assuntos e elementos próximos das pessoas facilitam a compreensão.
Dito isso, compartilho a seguir 3 dicas de Inbound bem simples para colocar em prática agora no trabalho de Marketing Digital dos clientes. E com uma mãozinha de três personalidades: Elsa (Frozen), a apresentadora Bela Gil e o comentarista esportivo Arnaldo Cézar Coelho.
1. Comece a Jornada de Compra pelo fim
O que quero dizer com começar a Jornada de Compra pelo fim? Calma, explico a seguir certinho do que se trata. Verá que não é um bicho de 7, ou mesmo 2 cabeças.
A Jornada de Compra nada mais é que um processo psicológico de tomada de decisão. Aplicado ao comércio, decisão de compra por um produto (bem ou serviço). Esse “caminho” pelo qual todos percorremos, consciente ou inconscientemente, é composto por 4 etapas e características próprias:
Se estamos falando de marketing de atração, o conteúdo é fundamental. Assim, as empresas devem produzir conteúdos (artigos, eBooks, vídeos, planilhas, infográficos etc) de acordo com as particularidades de cada etapa, a fim de educar as pessoas e prepará-las para tomar uma boa decisão de compra por um produto ou outro no momento exato.
Mão na massa
Basicamente, os clientes da sua agência já possuem conteúdos de 4ª etapa da Jornada de Compra - Decisão de Compra-, comumente conhecido como fundo de funil. Um folder sobre a linha de produtos, uma apresentação power point ou vídeo. Se não tiver nem mesmo isso… Run, Forrest, Run!
Sem mais delongas, a primeira dica é que você mapeie todas as etapas da Jornada de Compra, saiba o que ofertar em cada uma, e priorize a produção de conteúdos da etapa de Consideração da Solução (3ª). Coloque no ar materiais e/ou ofertas que já apresentem os diferentes “remédios”/opções para sanar a dor que visitantes e potenciais Leads estão sofrendo. Após isso, publique conteúdos da 2ª e posteriormente da 1ª etapa.
Aplicando essa dica de Inbound Marketing aos projetos dos seus clientes, sua agência se beneficiará das seguintes maneiras:
- Atrairá e converterá Leads que já entendem bem sua dor e possuem senso de urgência na resolução. Eles estão a um passo de serem identificados como Oportunidades de negócio.
- Provará mais rapidamente o valor do trabalho da agência, pois encaminhará um lote de contatos que estão, em sua maioria, mais preparados para entender o produto do seu cliente e conversar com o time comercial. Este primeiro sucesso nos primeiros 60 dias é vital, já que tal período é crítico para formar o entendimento do cliente ao que pode vir no médio e longo prazo.
- Terá sempre o próximo conteúdo da Jornada de Compra no ar para oferecer aos Leads e continuar o fluxo de nutrição sem problemas e, principalmente, com a cadência necessária.
O item 3 da lista de porquês é o principal ganho, sem dúvidas. Dependendo do escopo de trabalho fechado com o cliente, sua agência pode produzir um novo conteúdo rico que avance o Lead na Jornada somente no próximo mês. Até lá ele não esfriou, congelou! Sobe o som, vista a jaqueta porque é — quase — um “let it go, let it go”. ❄
2. Substitua o CTA isolado por formulário no blog post
Quem não conhece os famosos e tão falados calls-to-action (chamadas para ação)? Esses botõezinhos coloridos sempre atraem a atenção dos visitantes nas páginas do site e textos do blog e, com um clique, direcionam-os às Landing Pages. Estes CTAs são um meio para o importantíssimo fim de se produzir conteúdos: a conversão desses visitantes em Leads.
E se eu disser que, sim, você precisa sempre buscar a conversão, mas não precisa ficar amarrado ou preso ou enamorado(a) ao call-to-action que direciona à uma LP? 😨
Antes de ser chamado de louco, eu explico. Sim, precisamos sempre converter o visitante em Lead, ao oferecer um conteúdo que dê prosseguimento ao seu processo de aprendizagem sobre determinado assunto ou dor. Essa conversão é a moeda de troca pelo investimento que o seu cliente está fazendo em sua agência. Contudo, há uma maneira mais eficiente para isso.
Ao melhor estilo Bela Gil, conhecida por sugerir alternativas mais saudáveis para as receitas em seu programa de tv, você pode substituir um simples CTA que leva a uma página por um formulário de conversão direto no corpo do texto. Essa é a segunda dica de Inbound.
Reparou como a própria RD dá preferência aos formulários ao longo dos artigos?
Isso não foi atoa. A equipe de Growth Hacking realizou um teste A/B no blog Marketing Digital de Resultados com os 2 direcionamentos de conversão. O placar foi favorável ao formulário, que se mostrou 32% mais eficiente!
Mão na massa
Como uma agência/empresa que oferece serviços de Inbound, você está na constante busca por otimizar os resultados entregues aos clientes. Assim, essa segunda dica pode ser aplicada com a ajuda de um desenvolvedor - que crie um formulário legal para inserir nos blog posts — ou utilizar a funcionalidade de criação de formulários de uma ferramenta como o RD Station.
A segunda opção certamente é mais fácil e mais ágil. Defina os campos de informações que deseja para qualificar o Lead, crie o formulário e cole o código gerado no local que mais faça sentido ao longo do texto. Não se esqueça de criar uma imagem ilustrativa da oferta para chamar atenção dos visitantes e facilitar o entendimento de valor da oferta.
Em caso de conteúdos ricos disponibilizados em formato de eBook, vale ter um mockup de livro. Veja o exemplo do cliente Beard:
3. Marque pedido de orçamento como Oportunidade
Já compartilhei duas dicas de Inbound, mas antes de ir para a última preciso fazer duas perguntinhas capciosas. No controle do funil de marketing e vendas dos seus clientes, você marca como Oportunidade os pedidos de orçamento que chegam pelo site? Você o faz mesmo sem automação?
Acredite, esta pergunta não foi atoa. Inúmeros são os casos em que esta simples identificação não é feita. Se não for o seu, está perdoado(a) e mandando bem. 👊
Quando alguém entra no site do cliente via formulário, deseja saber mais sobre valores e condições de pagamento e envia informações para melhor entender como funciona ou como adquirir um produto, chamamos este contato de “levantada de mão”. Digamos que ele(a) está com a mão lá em cima para chamar atenção e dizendo “ei, tenho interesse no que você vende, venha conversar comigo”.
Sua agência ganha e muito com essa ação de identificação. Alguns benefícios são:
- Funil de marketing mais condizente com a realidade;
- Consegue provar mais valor para o cliente com números reais;
- Analisa e entende as taxas de conversão entre as etapas do funil;
- Identifica verdadeiramente gaps e define ações corretivas para garantir sucesso do cliente e, consequentemente, retenção da conta.
A regra é clara, todo pedido de orçamento — e afins — que chega pelo site deve ser marcado como Oportunidade de negócio. Não os identificar dessa maneira é um erro grave. Pode isso, Arnaldo?
Mão na massa
Ao se colocar essa 3ª dica em prática, três cenários são possíveis: o cliente possui uma ferramenta com automação ou não. Simples assim.
Com ferramenta de automação
Neste caso, basta configurar a marcação automática do Lead como Oportunidade ao inserir o identificador do formulário de orçamento ou contato ao se criar uma segmentação ou, como no RD Station, inserir esse passo/ação de marcação no fluxo de automação. Estrelinha nesse Lead! ⭐
Com ferramenta de marketing, mas sem automação
Tendo uma ferramenta, minha sugestão é ter um pequeno processo no qual se estabelece, no mínimo, um dia na semana para realizar manualmente a marcação dos Leads como Oportunidade que fizeram a “levantada de mão”. Claro que, antes de tudo, a segmentação que reúne tais conversões ao formulário está pronta.
E já que a tarefa está em execução, que tal encaminhar um relatório da semana com esses leads identificados?. ;)
Sem ferramenta de marketing
Aqui se encontra também a possibilidade do cliente sequer ter uma ferramenta de gestão de Leads. Uma situação menos simples, mas há de ser feita essa marcação ainda que manualmente.
Quando não há uma ferramenta, é importante estabelecer um processo mais estruturado e construir uma planilha para aguardar semanalmente todos os Leads que solicitaram orçamento. Nesta mesma planilha é de suma importância uma tabela onde se pode acompanhar os números mensais e trimestrais acumulados, além das taxas de conversão entre etapas do funil.
E aí, já vai começar a aplicar essas 3 dicas de Inbound para os clientes? Sinta-se em casa e compartilhe conosco nos comentários outras ações práticas que ajudam a otimizar resultados.
