Segundo o Panorama de Agências de 2019, uma pesquisa realizada pela Resultados Digitais, mais de 60% das agências digitais não possuem metas definidas. E, dentre a minoria que possui, 43% não atingem suas metas com frequência.
Nós nos perguntamos... Mas, por quê? Afinal, aqui na RD, somos fãs de metas e métricas. E, se as agências vendem para os seus clientes projetos que visam aumentar as vendas deles, porque não fazer isso consigo mesmo?
Para mensurar o ROI, precisamos metrificar nossos objetivos. Somente assim é possível corrigir as rotas e tomar as devidas ações.
Quais os fatores de sucesso das agências que têm Sales Plan e atingem suas metas?
1° - Equipe:
Por melhor que seja o seu produto ou serviço, ainda são as pessoas que irão encantar seus clientes ou prospects. Saber negociar e contornar objeções é crucial.
Para ter um bom Sales Plan, o dono da agência deve estar envolvido na definição de metas e indicadores. O ideal é ter pessoas dedicadas às vendas. Primeiro, um SDR (pré-vendedor) ou um hunter, para qualificar os leads. Segundo, é necessário ter um closer, ou seja, um profissional com perfil de conseguir fechar as negociações. Normalmente é o dono da agência ou um vendedor sênior.
Saiba como contratar um vendedor ideal e como definir a remuneração de um vendedor.
2° - PlayBook:
Dos quase 40% de agências que definem metas, 56,3% as atingem. Porque esse índice não é mais alto? Isso se dá muito pela falta de processos claros. Por isso, ter um Playbook claro e fácil de ser entendido por todos é fundamental.
Você já perdeu vendas porque seu vendedor saiu da agência e levou consigo todos os detalhes da negociação? Ter um CRM onde se possa anotar TUDO também é vitalf: desde quando foi feito o primeiro contato com o cliente, até todos os detalhes que seguiram. As informações devem incluir o que o cliente disse que precisava no seu projeto, dados do briefing, data de apresentação da proposta, objeções levantadas, etc.
Além disso, ter próximos passos claros e definidos de com quem e quando falar para follow up de fechamento são atividades cruciais.
3° - Serviço A+!
Não basta querermos delimitar em um Sales Plan um crescimentos de X% nas vendas das agências, se a equipe de vendas não souber vender bem o produto e saber todas as possibilidades de entrega da equipe de projetos.
Todo o time deve estar alinhado com as capacidades do negócio para que as metas sejam realistas. Isso faz parte de uma entrega de qualidade, que fará a agência alcançar os seus objetivos.
Em resumo… Faça o básico primeiro para depois evoluir suas estratégias!
Tendo esses 3 primeiros passos definidos, vamos ao Sales Plan:
O Sales Plan é similar ao planejamento estratégico, mas de maneira simples e com foco em vendas: precisamos saber onde estamos hoje e onde queremos chegar, em quanto tempo.
Fatores que devemos levar em conta:
- Número de clientes atuais
- Ticket médio atual
- Taxa de retenção atual
- Nível de “refação” por perfil de cliente
Da mesma maneira, devemos planejar onde queremos chegar:
- Queremos aumentar o número de clientes fixos para quantos?
- Nosso ticket médio está adequado, ou devemos aumentar?
- Precisamos reter mais clientes em contratos anuais que se renovem com facilidade?
- Precisamos mudar o Perfil de Cliente Ideal para clientes mais cooperativos com a agência?
Esses pontos são cruciais pois a estratégia de manter a base de clientes atuais e apenas subir o valor do ticket médio fazendo por exemplo um upsell de projetos é diferente da estratégia de captar novos clientes com um novo ICP.
Se pergunte:
- Será que os clientes que eu já faço gestão de mídias sociais teriam interesse em adicionar Inbound Marketing nos seus projetos para gerar mais ROI?
- Será que eu dependo muito hoje de indicação (onde o cliente é quem me escolhe e já vem com um valor em mente definido do que escutou de quem lhe indicou)?
- Devo investir mais em estratégias de Outbound para buscar um novo ICP?
- Gosto do meu ICP e do meu ticket médio atual, devo ir em mais eventos do setor para melhorar meu networking nesse nicho onde já sou bom?
- Devo investir mais no Inbound Marketing da minha própria agência para gerar mais leads qualificados?
- Será que devo escolher uma das estratégias acima, ou um pouco de cada, inovando e com foco em VENDER mais, até descobrir quais canais fazem mais sentido para mim e têm melhores taxas de conversão para minha agência?
Ok, refleti sobre tudo isso… Como faço meu Sales Plan?
O Sales Plan nada mais é do que um planejamento de vendas de fácil entendimento para todo o time. Deve ser curto e simples. Ter metas claras e definidas por ações para alcançá-las. E prazos.
Para quem utiliza o Marketing BI, é possível analisar com detalhe os relatórios de performance por cada etapa do funil, gerando oportunidade de otimização de estratégias. Quem ainda não adota essa solução, pode fazer essa análise através de um excel. Baixe aqui o modelo de Sales Plan simplificado.
Quer saber mais sobre planejamento de vendas? Leia também esse artigo. Nele, você vai encontrar o passo a passo sobre análise de histórico de dados e dos recursos atuais, além de conferir as diretrizes para realizar um planejamento de médio/longo prazo.
Concluindo…
Ter um bom Sales Plan é um dos primeiros passos para fazer a sua agência crescer. Afinal, sabemos que conquistar um cliente novo pode custar até 7x mais do que manter um cliente em casa.
Porém, a dor de muitas agências é a recorrência. Por isso, é preciso gerar ROI aos seus clientes, entregando mais. Com isso, estratégias de upsell de base tem um fator importante na conquista de todos os níveis de share do seu cliente, principalmente o share of wallet!
Portanto, não perca tempo e comece hoje a fazer o Sales Plan da sua agência! Quanto antes começarmos, antes veremos resultados!
