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Do “match” ao “aceito”: 5 técnicas de conquista para criar um relacionamento forte com seus clientes

Aprenda a aplicar técnicas de conquista reais e dê um “match” definitivo com seus clientes

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Em nossa vida, mais especificamente na área amorosa, a parte da conquista é a mais importante e a que dá mais trabalho.

Principalmente, porque precisamos estar sempre reconquistando e reforçando o motivo pelo qual se apaixonaram por nós, se não, até antes do casamento, o relacionamento estará fadado ao fracasso.

O término de um relacionamento está atrelado a diversos pontos, mas um dos mais cruciais é a quebra de expectativa e falta de manutenção dessa relação, concorda comigo?

técnicas de marketing de relacionamento (1)

rCalma, calma, este post não é sobre meu término de namoro ou uma dor de cotovelo, lá no final você vai ver o quanto essas mesmas frases fazem sentido também para a sua agência.

Muitos parceiros que atendo aqui na Resultados Digitais me relatam como é complicado manter um relacionamento forte com seus clientes, principalmente pela dificuldade de mostrar resultados palpáveis para eles por muito tempo, mas em grande parte dos casos a dificuldade real é entender o que o cliente percebe como resultado, como sucesso.

Por isso, pare aqui e recite este mantra três vezes:



Socorro! Como seguro os clientes da minha agência?

Confira um checklist com 7 estratégias que você precisa fazer para conquistar e reter sua base

O resultado desejado pelo meu cliente não é o que eu acho que ele precisa

Sim, você precisa aceitar isso antes de continuar a ler este post.

Agora vamos lá! Decidi criar esse conteúdo para te ajudar a realmente conquistar seus clientes e continuar a conquistá-los, para que o seu relacionamento com eles seja forte e não acabe antes do momento como muitos dos meus namoros, afinal, todos aqui estamos buscando um casamento forte e duradouro com esses clientes, certo?

Criar relacionamentos fortes com seus clientes passa por descobrir o que ele entende como sucesso.

Para explicar o quanto saber o que de fato é sucesso para o seu cliente impacta na manutenção do seu relacionamento com ele vou utilizar o Marketing de Relacionamento e, principalmente, as estratégias de conquista.

Atualmente é indispensável pensar em estratégias que façam mais do que atrair novos clientes, precisamos de estratégias que sejam capazes de fidelizar os clientes já conquistados pela empresa e gerar promotores para sua marca.

Marketing de Relacionamento tem por objetivo conquistar e fidelizar clientes, além de fazer com que eles se tornem defensores e divulgadores da marca.

Mas para que essa estratégia gere frutos é de grande importância que a empresa procure construir uma constância e proximidade com seus cliente e que permaneça sempre atualizado seu relacionamento com eles. A manutenção de todo este esforço é fundamental. (Quer saber mais sobre o Marketing de relacionamento no mundo digital? Clique aqui)

Por isso, quando disse lá em cima que um relacionamento está fadado ao fracasso quando não buscamos conquistar e reconquistar nossos clientes todos os dias, eu não estava mentindo: Estar constantemente criando bons momentos entre sua empresa e seus clientes é fundamental para retê-los e continuar aumentando suas vendas.

Mas você sabia que a conquista também é parte de um processo, como o marketing de relacionamento, e que podemos utilizar técnicas para nos ajudar a obter o que queremos conquistar? Seja ela um novo crush*, um novo cliente ou reforçar um relacionamento com o crush* ou com um cliente, utilizar técnicas e fazer a manutenção delas durante o tempo é crucial para criar uma relação forte.

Definição de conquista

Segundo o dicionário:

conquista

substantivo feminino

  1. ato ou efeito de conquistar; tomada
  2. o que é conquistado
  3. ação de lutar para se obter o que se quer
  4. o que se obtém através de esforço ou trabalho

“A conquista é a obtenção ou realização daquilo que se tenta, como também os esforços para finalmente conseguir ou tornar realidade.”

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A arte da conquista é assim, o que se faz é sempre pensando em como o outro vai receber aquilo e em como aquela ação nos ajudará a atingir nosso objetivo principal. (Lembrando que estou falando de clientes é não crushes*, ok? Mas serve para crushes*  também rsrs)

Nesse processo, o importante é ter claro o que se quer conquistar e trabalhar nas formas de conseguir isso. Existem diversas maneiras as quais nos esforçamos para alcançar o que desejamos, mas ao seguirmos algumas técnicas específicas, podemos ser mais assertivos e atingir o objetivo em menos tempo.

Mas por que ter técnicas para colocar em prática a conquista de clientes?

1. Repetição leva à perfeição

Tudo que conseguimos estruturar e seguir um padrão, com o tempo, torna-se parte do que somos e acabamos absorvendo para nosso discurso diário.

E o que isso significa? Significa que enquanto ainda não temos na veia a arte da conquista, utilizar de técnicas práticas e palpáveis irá nos ajudar a entender melhor todo o processo e ir acostumando o discurso para que, com os próximos clientes, possamos percorrer este caminho de maneira mais natural. Ou seja, com a recorrência, vamos absorvendo o que funciona e nos tornando cada vez mais experts em construir relacionamentos fortes.

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2. Existem muitas possibilidades, você precisa ser a principal

Porque existe uma série de estratégias que podem ser utilizadas para que o seu cliente decida por você e não seu concorrente, uma delas é a famosa e velha: “Não deu assistência perde para a concorrência”.

Você pode decidir ou não por estar próximo do seu cliente durante toda a jornada dele, mas manter seu cliente “apaixonado” pela sua empresa e continuar a conquistá-lo todos os dias, é essencial para construir um relacionamento forte.

3. Copie de quem está mandando bem

Atualmente, as técnicas de conquista de clientes são muito difundidas em lojas físicas, principalmente de varejo, e você é amplamente impactado por elas no seu dia-a-dia sem nem perceber. O que podemos é aprender muito com essas técnicas para também fazermos a diferença no mercado digital.

Em lojas físicas, por exemplo, muitas técnicas são utilizadas para que o cliente não queira ir para outro lugar e se mantenha na loja o máximo de tempo possível, isso aumenta as possibilidades de compra desse cliente e até de aumentar o ticket da venda.

Agora que você viu que vale trazermos algumas técnicas para nosso discurso diário de captação e retenção de clientes, separei 5 das principais técnicas que utilizo com meus clientes e parceiros (é até meus crushes*) para a manutenção de um relacionamento saudável.

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5 técnicas práticas de conquista para começar a fazer agora.

1. Crie rapport

Assim como em um encontro, é importante quebrar o gelo em uma conversa mais próxima e o rapport pode ser a saída para isso.

Este é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.

Na conquista, rapport significa despertar uma boa impressão rápida no início de uma conversa. Afinal de contas, a primeira impressão é a que fica, certo?

Quando falamos de rapport, significa dizer que há receptividade ao que a outra pessoa está falando, e não necessariamente que você precisa concordar em gênero, número e grau com o que está sendo dito.

Dentro de rapport temos algumas habilidades que podem te ajudar a conseguir gerar um bom rapport.

Empatia

Ter empatia é fundamental para gerar um bom rapport, mas não só ouvir e interpretar o que o outro fala, como também se imaginar na situação dele, considerando desde a rotina que leva até as dores que sente.

Gosto de exemplificar a empatia com a imagem abaixo. Empatia é não ser só você e nem ser só o cliente, é se colocar no lugar dele, é ser o nós.

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Espelho

Espelhar é praticamente o mesmo que ‘’copiar’’ o modo como o outro se comporta, quase como um mímico. Com sutileza quem é copiado sente que a outra pessoa é semelhante a ela, e isso naturalmente gera empatia entre ambas as partes (mesmo que de forma inconsciente).

Aqui eu gosto muito de dar o exemplo de Barack Obama, o ex-presidente dos EUA, é mestre em utilizar a técnica de espelho para criar Rapport, veja alguns exemplos:

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2. Dê o primeiro passo

É difícil tomar atitude em um encontro, mas com seu cliente vai ser bem mais fácil.

Marque seu território, demonstre interesse.

Todos os nossos clientes querem se sentir importantes para nós. Não espere que ele venha até você pedir algo. Mostrar o interesse ajuda a aumentar o ego de seu alvo e o faz se sentir valorizado.

Todo mundo gosta de receber o que quer sem precisar de esforço, sem nem saber que precisa de algo.

Lembra-se, se você não der o primeiro passo, outras empresas darão.

Exemplo

Envie para seu prospect ou cliente um briefing de um novo produto que você acha que faz sentido com a estratégia dele. Ofereça novas plataformas/softwares para aumentar a qualidade e os resultados dele. Coloque-se sempre um passo à frente.

3. Fique atento aos “hot spots”

Preste atenção nas oportunidades que surgem.  

Não tem passo a passo para saber o momento perfeito para uma maior aproximação, mas você terá oportunidades para colocar sua ideia, apresentar uma proposta. Esteja pronto para essas ocasiões, não seja pego de surpresa.

Observe como a pessoa reage com as coisas que você diz, mesmo que algo subliminar e indireto, isso já mostrará para você se tem algo mais que possa oferecer à ela.

Exemplo

Se em uma reunião o cliente disse que está com problemas de demanda, aproveite para oferecer uma nova campanha que poderá ajudá-lo, criar uma base legal e aumentar a procura pelo produto dele.

4. Crie experiências positivas

Sejam grandes ou pequenas, não deixe de criar experiências memoráveis. Ninguém lembra de um encontro ruim, mas do bom, que foi diferente, que te surpreendeu, que te despertou uma sensação boa, todos lembram.

Além disso, sentimos o mundo por meio dos nossos sentidos: olfato, tato, visão, audição, paladar, e tudo isso pode ser usado para criar uma experiência memorável para o seu cliente. Portanto, você tem sempre que buscar explorar ao máximo esse tipo de estratégia para garantir que a sua empresa seja sempre lembrada.

E, mesmo no mundo digital, é possível trabalhar esses pontos. O design da marca, por exemplo, é um dos pontos principais para reforçar a memória do cliente. Cores do seu site, o tom da sua voz é até a música que você coloca de fundo antes da reunião podem causar um efeito na sua experiência.

Exemplo

Crie eventos com seus clientes e parceiros, proporcione momentos de proximidade com eles. Em uma reunião digital, coloque uma música de fundo, utilize tons que ajudem o cliente a se sentir mais confortável é não se esqueça de usar a habilidade de “Espelho” para criar aquele rapport bem legal.

5. Mostre que você se importa

Seja romântico. Isso, até com o cliente dá pra ser romântico.

Romantismo não tem nada a ver com a primeira conquista, mas com a manutenção dela. É como se fosse aquele jeito de fazer com que seu público se mantenha interessado por seu produto.

E com seu cliente é preciso ser quase romântico quando o assunto são os interesses dele. É preciso que você os ouça, entenda, dê relevância é busque sempre ajudá-lo a conquistar o sucesso dele (lembra-se lá do início do post, o sucesso dele não é, necessariamente, o sucesso que você enxerga para ele).

Exemplo

Se um cliente reclama de algo interno, coloque-se à disposição para entender como poderá ajudá-lo com o problema que ele está passando. Lembrar a data do aniversário do cliente e presenteá-lo também é uma grande atitude para mostrar o quanto se importa com ele como pessoa e não só com o contrato que possuem juntos.

Bônus: surpreenda e seja original

Empresas têm um monte por aí, mas a única que vai dar para o cliente o que ele realmente precisa é a sua!

Os clientes estão cansados das mesmas coisas, das repetições, das soluções infalíveis e produtos iguais. Portanto, surpreenda, tente apresentar seu serviço de modo diferente. Mostre que existem vários, mas nenhum igual ao seu, porque o seu tem algo que os outros não têm.

Mostre que você não é igual aos outros e guarde algumas surpresas para completar esse cenário de novidade.

Exemplo

Traga ao final das reuniões um chocolate que o cliente goste, ou fale sobre algo que você gravou ser algo que ele goste. Descobriu que o cliente é flamenguista? Não deixe de parabenizá-lo pela vitória do mengão na última rodada.

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Por fim, chegou a hora de testar suas habilidades de conquista com essas novas técnicas que te ensinei e trazer novos clientes para sua vida (crushes* também)

E como disse lá no começo, em nossa rotina, mais especificamente na área de vendas e retenção, a parte da conquista é a mais importante e a que dá mais trabalho.

Principalmente, porque precisamos estar sempre reconquistando e reforçando o motivo pelo qual o cliente se apaixonou por nós, se não o relacionamento estará fadado ao fracasso.

O término de um relacionamento cliente vs. empresa está atrelado a diversos pontos, mas um dos mais cruciais é a quebra de expectativa e falta de manutenção dessa relação.

Se você não entrega para seu cliente o que ele enxerga como valor, será difícil fazer com que ele fique, como também será difícil transformá-lo em um promotor e defensor da marca, caso não consiga fazer uma boa manutenção dessa relação com ele.

(Viu, disse que ao final você iria entender o quanto essas frases fazem sentido também para a sua empresa.)

É para finalizar, se você seguiu todas as dicas acima, e conseguiu a aproximação, o próximo passo é você tem que deixar o cliente com o gostinho de quero mais…

E é isso que vou fazer, quero que tente colocar em prática essas primeiras ações e veja o quanto fica mais fácil conquistar seus clientes de vez! Em um segundo encontro, a gente trabalha mais técnicas de conquista juntos, combinado?

*Crush é uma gíria em inglês que significa alguém por quem você tem uma “queda”, alguém por quem você seja apaixonado. É um termo bastante usado nas redes sociais hoje em dia.

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