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Marketing é pouco. Conecte-se ao time de vendas!

Vamos imaginar o seguinte: você fez um trabalho fantástico de marketing digital gerando oportunidades em um fluxo contínuo para os vendedores do seu cliente e ele quer encerrar o contrato. Mas por quê? “Porque o projeto não deu certo”, “não vendemos o suficiente”, “melhor alocarmos essa verba em um novo vendedor”.

A renovação desse contrato depende de algo fora do seu alcance: o dia a dia dos vendedores do cliente. Será mesmo que isso está fora de alcance ou o seu projeto não previu isso?

Essa é uma dificuldade recorrente entre muitas agências e também das agências parceiras da Resultados Digitais: como envolver, além do setor de marketing, o time comercial do cliente na estratégia de Inbound Marketing, fazendo com que eles se ajustem à metodologia e tragam o excelente feedback que têm na bagagem para o projeto?

Sales enablement: ativação de oportunidades de vendas

O IDC – International Data Corporation define Sales Enablement assim:

Entregar a informação certa, à pessoa certa, no momento certo, no formato certo e no lugar certo para apoiar o desenvolvimento de uma oportunidade de negócios.

Se você hoje consegue entregar Leads qualificados com um bom histórico de interação direto aos vendedores, você faz sales enablement. Mas talvez isso não baste. Vamos ver algumas dificuldades que podem surgir do lado do cliente e da sua agência/consultoria.

(Você pode conferir mais sobre o assunto em um outro post do nosso blog, clicando aqui)

Dificuldades dos vendedores

  • Falta de orientação: A falta de orientação aos vendedores sobre o que fazer com os Leads qualificados gera subaproveitamento de oportunidades. Apenas passar as oportunidades sem uma conversa clara não gera resultados. Faça reuniões de alinhamento explicando a cada um dos vendedores o que está sendo feito, o que são esses Leads qualificados,  o objetivo e os impactos no dia a dia deles.
  • Apego a processos anteriores: Todo o novo processo demanda tempo e esforço. Alinhe com o gestor de vendas a importância dos novos processos para ter a aderência dos vendedores.
  • Subaproveitamento da informação: Mostre exemplos das informações que você vai gerar a respeito dos Leads e ensine-os algumas técnicas sobre como abordar o Lead de acordo com o perfil descrito. (você pode pegar algumas dicas aqui)
  • Gerar feedback: Isso é essencial: colher informações do time comercial. Aproveite para combinar reuniões de feedbacks sobre as oportunidades passadas para o time comercial. Isso é insumo valioso para a melhoria do processo e faz com que eles participem (indiretamente) da qualificação dos Leads, mantendo-s atentos à qualidade da sua entrega e alimentando sua agência com feedbacks.

Dificuldades da agência

  • Transmitir a nova lógica para vendas: Traga para o cliente, desde o início da prospecção, a visão de que você está implantando um processo que vai influenciar na rotina dos vendedores. Inbound Marketing é uma forma otimizada de gerar oportunidades para vendas. Adicione aos seus serviços horas de treinamento aos vendedores e seus gestores.
  • Definir processos após a chegada do Lead: Conheça e direcione os processos que você vai influenciar. Explique o que acontecerá após as primeiras oportunidades começarem a chegar e crie novos processos junto com o cliente, se necessário.
  • Prestar consultoria de Inside Sales: A exigência está pesada? Adicione esta consultoria aos seus serviços! É uma área em franco crescimento. Temos um curso sobre como vender para Inbound Leads, um ebook sobre Inside Sales e um webinar do Eric Santos (nosso CEO) sobre o assunto também.
  • Integrar CRM e fechar o ciclo: Feche o ciclo! Traga as informações de fechamento para os seus relatórios. Para isso, a integração com um CRM de vendas é fundamental. Sua agência vai automaticamente gerar relatórios mais completos de ROI.

Conecte o time de vendas desde o início

O Inbound Marketing é uma metodologia de conexão entre marketing e vendas. Se você trabalha com ele, procure desde o início das suas prospecções interagir com os responsáveis pelas duas áreas. Certamente você será o responsável por um diálogo novo entre eles, uma integração que vai gerar excelentes resultados.

O potencial para retenção do cliente e renovação de contrato

Se você conquistar o engajamento do departamento de vendas, com uma boa integração entre os processos e, principalmente, retorno de informação, você demonstra ROI. Sabe quantas oportunidades foram passadas e quantas vendas foram fechadas lá na ponta. Com os relatórios na mão do cliente você se apresenta como uma fonte de receita para o negócio dele. E fontes de receita não são cortadas sem bons motivos.

 

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