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Sua agência no país das maravilhas: 7 lições que você pode aprender com Alice

O que o clássico literário pode te ensinar sobre gestão e negócios

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

Muito se engana quem pensa que Alice no País das Maravilhas é um livro feito exclusivamente para crianças. Escrita em 1865 pelo britânico Charles Lutwidge Dodgso (mais conhecido por seu pseudônimo Lewis Carroll), a obra já foi traduzida para mais de 125 idiomas e continua encantando pessoas das mais diversas idades.

O livro narra a história de Alice, uma garota que, durante um piquenique com sua irmã, vê um coelho branco, com um relógio de bolso, correndo e dizendo que está atrasado. Curiosa, Alice o segue até sua toca, cai e vai parar em um salão com diversas portas. Alice consegue abrir uma delas, e chega então ao País das Maravilhas, onde irá conversar com animais que falam e vivenciar aventuras surreais.  

O livro pode, a princípio, parecer extremamente nonsense, mas traz em meio às fantasias uma grande carga de provocações filosóficas.

Após lê-lo e relê-lo várias vezes (sim, é meu livro preferido) vários insights surgiram. Hoje, vou compartilhar alguns deles com você e mostrar que o mundo das agências é mais parecido com Wonderland do que você pensa!

Vamos lá?

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1. Saiba onde você quer chegar

alice no país das maravilhas

“Bichano de Cheshire”, começou, “poderia me dizer, por favor, que caminho devo tomar para ir embora daqui?”

“Depende bastante de para onde quer ir”, respondeu o Gato.

“Não me importa muito para onde”, disse Alice.

“Então não importa que caminho tome”, disse o Gato.

“Contanto que eu chegue a algum lugar”, Alice acrescentou.

“Oh, isso você certamente vai conseguir”, afirmou o Gato.

Essa é uma das passagens mais clássicas da obra, não é à toa. Misturando fantasia e filosofia em um diálogo curto, porém impactante, Carroll consegue deixar muito clara a mensagem: se você não sabe para onde quer ir, qualquer lugar basta.

Traduzindo isso para o seu cenário como agência, saiba que patamar a sua agência quer alcançar em curto, médio e longo prazo. Você precisa saber responder essas questões para saber onde quer chegar. Alguns modos de trazer isso para a prática são:

Estabelecimento de objetivos e metas

É a partir da definição e acompanhamento de objetivos e metas (comum em planejamento estratégico) que você terá claro o que deve priorizar para levar seu negócio ao próximo nível e conseguirá mensurar o desempenho das ações.

Suponhamos que você tenha o objetivo de ter a sua própria agência como case de sucesso, ou seja, fazer Inbound Marketing para si. Um exemplo de meta definida nesse cenário é: gerar 500 Leads em 1 mês. Sem isso em mente, fica muito difícil fazer um planejamento mensal para atingir seus objetivos, não é mesmo?

Acompanhamento de métricas

Metas são ações mensuráveis. Portanto, você deverá estabelecer quais métricas precisará acompanhar para saber se suas metas serão atingidas ou não. Elas funcionam como um GPS, que irá mostrar se você está no rumo certo, ou se é hora de testar novos caminhos.

2. Não tenha preguiça de correr atrás

Ao chegar no Jardim das Flores Vivas, a Rainha puxa Alice pelas mãos e a faz correr. Alice percebe que, por mais rápido que ela e a Rainha corram, tudo ao seu redor não parecia mudar de lugar. A garota se questiona, “será que todas as coisas estão se movendo conosco?”

Ao parar para descansar, Alice nota que está exatamente no mesmo lugar que estava antes da corrida. A Rainha, então, explica para a garota que, “aqui, como vê, você tem de correr o mais que pode para continuar no mesmo lugar. Se quiser ir a alguma outra parte, tem de correr no mínimo duas vezes mais rápido!”

O dinamismo é uma forte característica do mundo do marketing. Constantemente novas tendências são lançadas e diferentes demandas surgem, desafiando as agências a se adaptar. E não tem jeito: para sair do lugar comum e se destacar, é preciso arregaçar as mangas e se dedicar.

Faça benchmarking, fique de olho no que está acontecendo no mercado por meio de canais de notícias e blogs da área, faça uma visita in loco para conhecer melhor o seu cliente, invista na capacitação constante do seu time e nunca pare de estudar. Se você quer ter sucesso, não pode ter preguiça de correr atrás dele!

3. Mantenha-se fiel ao seu pitch e garanta o alinhamento interno da sua agência

alice no país das maravilhas

“Não vamos discutir”, disse a Rainha Branca, aflita. “Qual é a causa do relâmpago?”

“A causa do relâmpago”, Alice respondeu muito decidida, pois dessa vez se sentia totalmente segura, “é o trovão… não, não!” emendou rapidamente. “Quis dizer o contrário.”

“É tarde demais para corrigir”, disse a Rainha Vermelha; “depois que se diz uma coisa, ela está dita, e você tem de arcar com as consequências.”

Você provavelmente já ouviu falar sobre pitch, que é basicamente um discurso de vendas bem estruturado para apresentar suas soluções de forma simples e impactante. Um ponto crucial dessa prática é que o pitch seja único; ou seja, qualquer funcionário da sua agência que vá fazer uma apresentação inicial para um prospect deve ter o mesmo discurso.

Afinal, é muito chato quando somos atendidos e um colaborador nos diz uma coisa, enquanto outro nos diz algo diferente, não é? A mudança de discurso causada pela falta de alinhamento interna transmite ao cliente uma sensação de descredibilidade e desconfiança. É justamente essa a imagem que Alice passa para a Rainha Vermelha após se confundir algumas vezes, fazendo com a Rainha não a leve tão a sério. E uma vez que essa imagem for passada, é muito difícil alterá-la.

Portanto, ao realizar uma reunião com um possível cliente, tenha claro em mente quais serviços sua agência oferece e quais dores ela consegue resolver. Seja assertivo. E se ao identificar os problemas do prospect você perceber que algum deles não entra no seu escopo de atendimento, seja sincero e mantenha-se fiel ao seu pitch. Não prometa solucionar algo que você não pode resolver só para fechar um contrato.

Lembre-se que se você fizer uma promessa ao cliente, terá que cumpri-la. E se não tiver meios para honrar sua palavra, terá que estar preparado para arcar com as consequências: ganhar um mau advogado da marca, não conseguir provar resultado e/ou correr o risco de sofrer churn.

4. Saiba quem você é como agência, mas não tenha medo de reinventar-se quando necessário

“Quem é você?” perguntou a Lagarta.

Alice respondeu, meio encabulada: “Eu… eu mal sei, Sr., neste exato momento… pelo menos sei quem eu era quando me levantei esta manhã, mas acho que já passei por várias mudanças desde então.”

O que Wonderland tem a ver com o mundo de agências? Dinamicidade. Não é à toa que Alice teve que se reinventar tantas vezes desde que chegou ao País das Maravilhas. Foram tantas transformações que a personagem chega até a passar por uma crise de identidade, evidenciada em seu diálogo com a Lagarta Azul.

Em um mercado cada vez mais frenético, aposto que muitas vezes você também se questiona se está no caminho certo. E isso é normal! Esteja aberto às mudanças e aos questionamentos, mas mantenha-se fiel aos seus valores e posicionamento. Saiba se adaptar às novidades sem perder a sua essência.

Talvez você adote novos serviços em seu portfólio, comece a atender um segmento diferente de mercado ou implante uma ferramenta de gestão nova. Independente de qual for a mudança, só não esqueça de alinhá-la com os objetivos da sua agência.

5. Documente tudo!

“De fato”, a Rainha Vermelha disse a Alice. “Fale sempre a verdade… pense antes de falar, e depois escreva o que falou.”

Sabemos que palavras jogadas ao vento não significam muita coisa quando se trata de negócios. Existe um hiato muito grande entre falar que se vai fechar a venda e efetivamente assinar um contrato, por exemplo.

Por isso, é fundamental que tudo seja devidamente documentado. Desde a reunião de briefing até a elaboração da proposta comercial, anote tudo o que foi discutido entre as duas partes e deixe as informações bem claras para o prospect.  

E não se esqueça de anotar tudo internamente também! Mantenha sempre seu CRM e demais softwares de gestão atualizados, isso faz parte de um processo comercial bem estruturado.

6. Esteja preparado para tudo e previna cenários negativos

“Eu estava pensando para que servia a ratoeira”, disse Alice. “Não é muito provável aparecer algum rato no dorso de um cavalo.”

“Não é muito provável, talvez”, disse o Cavaleiro; “mas, se aparecerem, prefiro que não fiquem correndo para todo lado.”

“Sabe”, continuou, após uma pausa, “o melhor é estar preparado para tudo. É por isso que o cavalo tem todos esses grilhões em volta das patas.”

“Mas para que servem?” Alice perguntou, com grande curiosidade.

“Para proteger contra mordidas de tubarões”, o Cavaleiro respondeu. “É uma invenção minha.”

A princípio pode parecer estranho um Cavaleiro equipar seu cavalo com ratoeiras e grilhões, afinal, por que ele deveria se prevenir de ratos e criaturas marítimas? Mas, sendo um dos protetores do País das Maravilhas, a resposta é óbvia: sua missão é antecipar todos os imprevistos que ameaçam sua segurança, inclusive aqueles que parecem improváveis.

Assim como o Cavaleiro Branco, a sua missão é estar preparado para enfrentar os desafios que podem colocar a agência em risco. Reter clientes, gerar mais Leads qualificados, alocar melhor seus recursos; seja lá qual for o obstáculo, você precisa estar munido para contorná-los.

Eu sei que você não pode prever o futuro, mas é possível se preparar para ele a partir de análises e previsões. Aqui, um grande aliado pode ser uma ferramenta de BI que, a partir da integração com os seus dados financeiros, de marketing e vendas, ajuda você a fazer uma análise completa do negócio, proporcionando insights para melhorar suas próximas ações.

7. Sonhe grande!

alice no país das maravilhas

Alice riu. “Não adianta tentar”, disse; “não se pode acreditar em coisas impossíveis.”

“Com certeza não tem muita prática”, disse a Rainha. “Quando eu era da sua idade, sempre praticava meia hora por dia. Ora, algumas vezes cheguei a acreditar em até seis coisas impossíveis antes do café da manhã!”

Uma frase que carrego sempre comigo é: o impossível é só questão de opinião. Muitas das coisas que vemos acontecer hoje, no passado eram consideradas impossíveis. Se o homem já conseguiu chegar até a Lua, qual será o limite?

Se uma ideia maluca surgir na sua mente, deixe que ela flua. Faça como a Rainha: treine sua mente a pensar em coisas “impossíveis” todos os dias. Além de fortalecer sua criatividade, isso te ajuda a ter inspiração e motivação para fazer algo novo.

E lembre-se: sonhar grande e sonhar pequeno dá o mesmo trabalho. Não deixe a vida adulta apagar o brilho nos olhos da criança sonhadora que você um dia foi. 😉

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E aí, preparado para levar sua agência para o País das Maravilhas?

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