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Alinhamento entre marketing e vendas: definindo um SLA efetivo

Entenda o que é o alinhamento entre marketing e vendas, porque você deve trabalhar para que as duas equipes estejam sempre convergindo e como definir um SLA efetivo para os times

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Todos nós sabemos que não há receita de bolo para o sucesso. Porém, podemos ficar um passo mais próximos dele quando evitamos ações que prejudicam nosso processo. Então, por que quando falamos sobre organização e alinhamento entre marketing e vendas o que encontramos, na maioria das vezes, é exatamente o contrário?

Ainda hoje, grande parte das empresas não possui um SLA claro entre esses dois setores, o que acaba as prejudicando no alcance de suas metas. Exatamente por isso eu escrevi este post! Minha intenção é que, ao terminar de ler, você saiba o que fazer e como agir com seu time de marketing e vendas para que eles trabalhem em conjunto e sua agência tenha um crescimento saudável.

Vamos lá?

Você talvez esteja se perguntando o que é o SLA ou Service Level Agreement. É simplesmente um acordo entre duas partes, no qual ficam definidas as métricas pelas quais o serviço oferecido será medido e as consequências, caso existam, se os níveis acordados não forem entregues.

Na prática, é importante ter marketing e vendas bem alinhados, pois a tarefa de um complementa a do outro, o que no fim das contas tem impacto direto no seu ROI.

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Entenda o que é possível fazer para garantir que os Leads gerados se tornem vendas!

Por que fazer?

Marketing

O seu time de marketing realiza a estratégia de Inbound para atrair possíveis Leads que possuem fit com a sua solução, a chamada prospecção passiva. Isso é feito por meio de diferentes estratégias, como a produção de conteúdo, de forma a fazer com que o possível cliente caminhe por uma jornada composta das seguintes etapas:

O seu Lead normalmente não chega em seu site pronto para comprar. Ele geralmente está em busca de soluções para uma necessidade que possui ou para um problema. A tarefa do marketing é identificar se esse Lead está de acordo com as suas buyers personas e, se sim, nutri-lo com as informações certas para que ele entenda que possui uma dor e que a sua solução a resolve.

Vendas

Os seus vendedores, ao receberem os Leads Inbound, devem realizar uma rápida pesquisa sobre essas empresas para entender se elas realmente estão alinhadas com o Perfil de Cliente Ideal (ICP), ou seja, se a solução que você oferece realmente resolve a dor desses possíveis clientes.

A persona que definimos para o marketing ajuda na construção e direcionamento de conteúdo, o que só é possível por meio de uma generalização das informações dos Leads no mercado como um todo. Já para vendas definimos o Perfil de Cliente Ideal, uma vez que precisamos de informações mais específicas sobre o Lead para entender se ele pode se tornar um cliente.

Em relação ao ICP, também precisamos saber qual é a persona de prospecção. Isso é, quem dentro da empresa enxerga valor na solução e, provavelmente, terá o poder de decisão. Por exemplo, o CEO, o diretor de marketing, o head de vendas, e assim por diante.

Por mais que ter um volume legal de Leads seja importante, é preciso prezar pela qualidade deles. Não pense que é perda de tempo do seu vendedor realizar essa pesquisa para levantamento de informações do Lead, pois ele terá um trabalho redobrado se ele prospectar um contato que não vai caminhar para a compra.

Se ele prospecta um Lead que está alinhado com o seu ICP, as chances do possível cliente se interessar pela sua solução e, consequentemente, fechar o negócio são bem maiores.

Um exemplo disso é o fato de que grande parte dos Leads pode estar sendo ignorada pelo time de vendas. Seus vendedores podem estar deixando de lado oportunidades justamente por não acreditarem que o esforço que farão com a venda levará ao fechamento.

Assim, o objetivo do marketing é gerar oportunidades para o time de vendas, de forma a alcançar o fechamento. Se ambos trabalham em paralelo, cria-se um ciclo de baixo ganho. Nesse caso, não só o lucro, como o crescimento e a escalabilidade da sua agência ficam prejudicados.

Como fazer?

Já sabemos que um alinhamento entre esses dois setores da sua empresa trará impactos significativos nos seus resultados. Porém, essa organização precisa vir em forma de um documento pois, por mais que você converse com ambos os times e estabeleça os objetivos, você não terá garantia de que eles serão cumpridos. Só conseguimos ter boa performance se sabemos o que precisamos alcançar!

Apesar de à primeira vista parecer difícil essa elaboração, o esforço será compensado. Para isso:

  • Selecione as pessoas do marketing e de vendas que estarão envolvidas na construção do SLA e na constante aprimoração dele e agende uma reunião conjunta entre eles;
  • Defina quais tópicos devem ser abordados na conversa para a construção do SLA. Um exemplo do que deve ser alinhado são os significados das definições de MQL e SQL;
  • Estabeleçam, juntos, os critérios para a qualificação dos Leads e quantos Leads qualificados serão entregues para vendas. Para isso, o seu ICP e a sua persona precisam estar claros, para que seja possível a criação de estratégias efetivas para a jornada do cliente, tanto em marketing quanto em vendas;
  • Ajuste seu SLA de acordo com a sua realidade, sempre com feedbacks constantes a sua equipe.

Colocando os dois times em contato, a troca de informações e experiências trará benefícios para seu processo.

O marketing consegue visualizar os conteúdos que o Lead consumiu e por quanto tempo ele está na base, o que permite entender se faz sentido prospectá-lo e quais informações levantadas podem auxiliar os seus vendedores na hora de tentar agendar uma reunião. Aproveite para colocar no seu documento de SLA quais dados dos potenciais clientes serão repassados para seus vendedores.

O vendedor, por sua vez, quando recebe o Lead que levantou a mão, ou que possui uma pontuação alta, seleciona o melhor fluxo de cadência em uma ferramenta de sales engagement para conseguir a conexão e fazer com que o contato caminhe pelo funil até o fechamento. Isso envolve ter em mente quantas tentativas de conexão serão feitas, por quais canais de comunicação e qual o intervalo de tempo entre essas tentativas.

É importante que esse time tenha bem claro o que fazer com o Lead e em até quanto tempo, pois sabemos que, quanto mais tempo leva-se para entrar em contato com um Lead Inbound, menor a chance de conseguir uma conexão, justamente porque ele pode se desengajar.

Um outro ponto que devemos ter claros em um SLA está relacionado àqueles Leads que não levantaram a mão, porém estão engajados com seus conteúdos. Aqui cabe ressaltar que, ou o marketing “pesca” esses Leads em uma ferramenta de automação de marketing e entrega os que fazem sentido para vendas, ou os próprios vendedores acessam a plataforma e fazem o fishing desses Leads.

Essa escolhe ocorrerá de acordo com o seu processo e com o que estará alinhado no seu SLA.

Ambos só conseguirão realizar o fishing por meio de uma definição do Lead Scoring e de quais são os principais materiais de fundo de funil. Você já sabe: quanto mais alto o Lead Scoring, mais educado o seu Lead e, consequentemente, mais avançado ele estará na jornada do marketing; quanto mais fundo de funil for o conteúdo acessado, mais perto da fase de decisão o Lead estará.

Conclusão

Agora que você já entendeu o que é um SLA, a importância de ter um e como elaborá-lo, só falta colocar a mão na massa e praticar. Não se esqueça que números bem definidos auxiliarão na cobrança dos resultados.

Com as mudanças no processo você consegue ir aperfeiçoando o seu documento para que ele esteja sempre atualizado 🙂

Não se esqueça, marketing e vendas devem andar juntos para que sua agência fique mais perto do sucesso!

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