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Boas práticas para facilitar a aquisição de novos clientes na sua agência

A aquisição de novos clientes tem sido um desafio na sua agência? Confira nossas dicas para tornar esse processo mais fluído

Por melhor que sejam os seus produtos e serviços, a aquisição de novos clientes nem sempre é uma tarefa fácil. É preciso investir em diferentes estratégias e mensagens, além de prestar muita atenção à fase de negociação. Neste post, falamos sobre três dicas para facilitar essa tarefa na sua agência. Confira!


Você já se perguntou o que o seu cliente quer? Você já pensou em como é a experiência de compra dele?

Acredito que toda experiência é válida, mas algumas são marcantes. E, no mercado de agências digitais, é preciso cada vez mais ser marcante nas interações que as marcas têm com os seus consumidores. Afinal, estamos na linha de frente na comunicação entre o cliente e o consumidor dele. É aqui que temos o poder de atingir, encantar milhões de pessoas ao mesmo tempo e interagir com elas por meio de diferentes canais.

Para atrair, converter e criar uma jornada de compra para impactar o funil de vendas do seu cliente é fundamental que você entenda como é a experiência do consumidor dele — seja indo na loja, simulando uma compra no ecommerce ou acompanhando as calls da equipe comercial. Resumindo: viva a experiência de acordo com o segmento que ele atua.

Vale dizer que essa experiência é muito importante também no momento em que sua agência tem apenas um “potencial cliente”. A partir dessa vivência, você vai conseguir vender a solução para ele de forma personalizada no cenário em que ele atua.

Nesse sentido, aproveito para contar uma história baseada em fatos reais que me marcou muito.

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Uma história de família

Meu avô, Marcos Rachewsky, era empreendedor e tinha uma loja de móveis  — que hoje não existe mais — chamada Soberana dos Móveis. Ele viveu histórias muito marcantes e tornou-se referência no mercado com um simples diferencial: escutava os clientes.

Quando meu avô faleceu, estávamos compartilhando as lembranças dele e contaram uma história que chamou atenção especial sobre como era a experiência dos clientes da loja.

Um potencial cliente precisava de móveis, mas não tinha o dinheiro necessário para pagá-los à vista. O vendedor informou que, sendo assim, ele não poderia levar os móveis, pois a loja não aceitava outra condição de pagamento. Então chegou meu avô, que cuidava sempre da equipe, e perguntou:

— Como você pode pagar? Em quantas vezes você precisa fazer?

— Em 10 vezes.

— Então pode levar os móveis e fazer em 10 vezes. Se precisar fazer em mais, me avisa.

E o cliente levou os móveis feliz da vida. Soubemos dessa história pois o radialista Wianey Carlet, conhecido no Rio Grande do Sul, contou isso em seu programa quando meu avô faleceu.

Isso aconteceu há alguns anos, mas até hoje o cliente lembra. Isso é a experiência de compra marcante: ir além do óbvio e ao mesmo tempo simplificar o processo.

Aprendizados importantes

  1. Meu avô não vendia apenas móveis, ele vendia histórias e levava felicidade para a casa das pessoas. Como ele mesmo denominava, a Soberana dos Móveis tinha o “crediário mais amigável da cidade”. E essa era sua forma de dar poder de compra aos clientes que consequentemente, trazer felicidade para esses clientes que não tinham poder aquisitivo.
  2. Ele não tinha clientes; criava relacionamento e vínculo com as pessoas — que, por consequência, sempre voltavam à loja dele.

Quantos Leads qualificados meu avô deveria ter na base, caso o Marketing Digital existisse naquela época e ele mantivesse um ótimo relacionamento com eles? Com certeza muitos! Apesar de ser uma experiência de varejo, podemos levar essa lição para a realidade das agências digitais.

Por isso, levantei algumas conclusões de como podemos unir essas boas práticas para adquirir novos clientes ou até mesmo otimizar o seu serviço e aumentar o seu ticket médio com um cliente da sua carteira:

1. Crie empatia com seu discurso de venda

Antes de falar sobre a solução que você quer entregar para o cliente, escute o que ele quer e entenda por que ele quer contratar seu serviço.

Use os momentos iniciais da conversa com ele para criar rapport. Pode ser sobre em algum ponto em comum que vocês tenham, como tempo, esporte ou qualquer outra maneira de quebrar o gelo que faça sentido naquele momento. Crie uma conexão.

Dê espaço para que ele fale. Caso ele não se abra muito em um primeiro momento, você pode ir facilitando o processo fazendo perguntas abertas, deixando-o à vontade para se expressar. Nesse momento, você pode ir mais a fundo e descobrir quais são as principais “dores” do potencial cliente.

Dessa forma, quando você falar sobre a solução, será recíproco. Você também será escutado, já que criou um ambiente propício para o diálogo.

2. Customize a solução

Não copie e nem replique estratégias de clientes antigos — crie senso de experiência com o seu cliente e personifique o seu atendimento. Isso é extremamente importante principalmente no contexto atual que estamos vivendo. Afinal, a marca dele tem um valor único. Deixe isso claro.

Uma dica aqui é customizar a solução de acordo com os objetivos que você levantou no início do pitch. Conecte esses pontos entre o objetivo dele e com a solução que você pode entregar, isso vai fazer com que você crie uma estratégia certeira.

E, caso ele apresente alguma objeção, tenha alguma flexibilidade para negociar. Você deve ir à negociação com um posicionamento claro sobre o valor de seus serviços e sobre a margem de desconto a que você pode chegar.

3. Relacionamento faz a diferença

Em todos os pontos da conversa, vá encontrando os espaços para criar relacionamento com o seu cliente, mas sem forçar. Mostre-se prestativo e atencioso que o processo fluirá normalmente.

Pense que você é a linha de frente entre a sua agência e o cliente. E a primeira impressão é a que fica. No final das contas, se você tiver criado vínculo com ele e prestado um bom atendimento para o seu cliente, ele vai pensar duas vezes antes de não contratar com você. Até porque você customizou a solução pensando no “check up” necessário para suprir a “dor” do negócio dele.

As três práticas mencionadas acima podem ajudar você a adquirir novos e bons clientes, mas antes de embarcar nessa jornada é preciso ter em mente algumas considerações:

Os clientes não são todos iguais

Existem clientes que entendem a intenção de focar no resultado final do trabalho, na real função do Marketing Digital. Eles entendem que devem confiar suas estratégias a um especialista como você, e que atingir resultados consistentes de forma sustentável, com forte vínculo com a área de vendas, é possível. Eles percebem valor nisso e estão dispostos a investir em seu tempo, dedicação e dinheiro em sua experiência e conhecimento.

Mas nem todos estão nesse ponto, você sabe disso. É preciso atrair potenciais clientes com esse intuito através das ações de Marketing Digital da própria agência e identificar dentro da sua carteira quem está realmente apto a ir nessa direção.

Entender além das premissas básicas de um projeto para o cliente é essencial para conhecer a fundo o seu negócio. Como é que estas empresas pensam? Enxergam o marketing como um impulso de crescimento do negócio? O quanto eu estou gerando de valor para estas empresas?

Conheça algumas maneiras de avaliar o perfil atual de seus potenciais clientes para começar a fechar negócios que irão trazer mais benefícios para agência, como receita recorrente e tickets maiores:

Aprenda com as métricas

As agências estão sempre comprometidas em gerar relatórios aos seus clientes para demonstrar os resultados obtidos, mas raramente os fazem para elas próprias. Usando um CRM para organizar melhor as informações dos seus próprios negócios fechados e medir os resultados é possível ter métricas como lifetime value e custos de aquisição, ciclo de vendas, taxas de cancelamentos, entre outros.

Medir todo o processo de vendas e a jornada de evolução do cliente irá lhe mostrar quais tipos de empresas valem realmente levar adiante.

O cliente nem sempre tem razão

Grande parte dos profissionais de atendimento em agências não possui um treinamento em vendas Inbound. Numa perspectiva de novos negócios, você acaba fechando projetos de acordo com o que o cliente diz ter como necessidade. Por exemplo: quando um prospect afirma, “eu preciso de um site novo!”, o atendimento já segue a negociação em cima do que o prospect quer, e não necessariamente no que ele precisa.

Quando alguém afirma que precisa desenvolver um novo site, o primeiro questionamento deve ser “por quê? Qual o seu objetivo com esse site? De que forma você acredita que isso irá ajudar a sua empresa a ter mais resultados?”

Quando você se aproxima dos problemas e entende as dores do cliente, consegue apresentar soluções mais concretas para atingir as expectativas e criar uma relacionamento a médio e longo prazo. Para isso, o seu time de vendas precisa estar pronto para vender serviços de Inbound Marketing.

Aprenda a dizer não

Alguns clientes tendem ser mais carentes do que outros. Você deseja ajudá-los, mas eles podem tomar muito o seu tempo e elevar os custos de operação. Você precisa questioná-los e descobrir o quanto eles querem a sua ajuda específica e por quê. Dessa forma, é possível alinhar um pacote de serviços por etapas ou uma consultoria mais próxima e aumentar o seu ticket médio.

O desafio com o “não” é que encontrar o cliente certo para dizer “sim” pode levar tempo, o que exige paciência e persistência da equipe da agência. Os proprietários têm que confiar nessa “seleção de clientes”, pois esta é a direção correta para o seu negócio. Afinal, não adiantar colocar para dentro contas que vão se tornar problemas: cancelamentos de serviços, clientes insatisfeitos e horas perdidas sem trazer retorno para a agência.  


Nem tudo na venda é tangível. Algumas coisas são intangíveis, principalmente quando se vende um serviço. Por isso, o cliente quer comprar segurança e confiança.

A grande conclusão é a de que para um bom atendimento não existe receita de bolo. Mas compartilhar algumas boas práticas que funcionam pode fazer a diferença entre um sim e não.

Vale a reflexão de que você não está vendendo apenas Marketing Digital: está vendendo interação entre cliente e consumidor. Construção de marca. Apostando que as campanhas vão impactar no crescimento das empresas. E, se pararmos para pensar, isso pode influenciar o mercado como um todo.

Espero que essas dicas possam ajudar você a fechar com um novo cliente.

Mas nunca se esqueça: é preciso que conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.

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