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Como aumentar o ticket médio da agência com os clientes atuais

Depois de falarmos sobre como dobrar o faturamento da agência mantendo a mesma estrutura, vamos falar sobre como fazer isso com seus clientes atuais. Mas antes de iniciar este artigo, quero que você responda a seguinte pergunta: você sabe qual é o ticket médio da sua agência? Caso a resposta seja negativa, pare tudo que está fazendo agora e faça já o seguinte cálculo:

 

Ticket médio = Valor total dos serviços/número de clientes atendidos

 

Essa métrica é essencial para qualquer negócio que quer manter-se financeiramente saudável, pois ajuda na mensuração da lucratividade da sua empresa e na análise das oportunidades de ganhos maiores. Agora que você já sabe quanto os seus clientes investem em média na sua empresa, vamos prosseguir! 🙂

Seja por conta da instabilidade econômica brasileira, por não terem um processo comercial definido, por dependerem basicamente de indicações ou simplesmente por não fazerem o próprio marketing digital, diversas agências se veem num beco sem saída: precisam aumentar o faturamento da empresa, mas não conseguem conquistar novos clientes.

Realizar um ajuste nos preços para os atuais clientes seria uma boa opção, mas é bastante arriscado e perder clientes só pioraria a situação. Portanto, essa alternativa está fora de cogitação no momento.

Em outros casos, a agência não quer aumentar o número de contas atendidas. Ela prefere manter um número X e antedê-las com qualidade e com uma equipe mais enxuta. Mas mesmo nesse caso, é possível aumentar os lucros sem aumentar a quantidade de contas.

Em meio a esses cenários, o que podemos fazer para aumentar o ticket médio, ou seja, o lucro da agência?

1 – Pense em oferecer novos serviços

Se adquirir novas contas está complicado ou não é o seu objetivo, outra possibilidade é começar a agregar valor à sua agência fazendo com que os atuais clientes comprem mais de você. Em outras palavras, amplie o portfólio de serviços da sua agência e comece a oferecer essas novas soluções para seus clientes.

Exemplo: se sua agência produz conteúdo, comece a oferecer também SEO, mídia paga e outras ações que podem maximizar os resultados do cliente.

A metodologia de  Inbound Marketing é completa e permite a oferta de diferentes frentes de marketing digital com foco em resultados relevantes para o cliente. Confira 17 possibilidades de serviços de Inbound Marketing que mapeamos.

 

2 – Amplie os serviços de cada cliente

Muitas vezes, sua agência já oferece um leque completo dessas estratégias, mas o cliente optou por um pacote mais simples. Vemos agências de Inbound Marketing com conhecimento e recursos para oferecer serviços matadores, mas que fecham pacotes básicos “email marketing, mídias sociais e criação de site” por que o cliente pediu.

Nessas situações, é possível fazê-lo evoluir dentro dos seus serviços. Como? Mostrando os resultados alcançados até agora e apontando um potencial cenário para voos mais altos.

“Com automação de marketing podemos aumentar o número de oportunidades de venda de X para Y. Com a criação de X conteúdos ricos mensais W blog posts podemos atrair C Leads.” E por aí vai.

“Mas e se o meu cliente não quiser gastar mais dinheiro?”

A verdade é que se o seu cliente notar que os serviços prestados realmente fazem diferença nas vendas e lucratividade da empresa, ele não irá se importar nem um pouco em investir cada vez mais na sua empresa.

Inclusive, se a sua agência ainda não se preocupa em gerar e comprovar o ROI, fique atento! De acordo com o nosso Panorama das Agências Digitais, 66% dos entrevistados enxergam a necessidade de trazer impactos financeiros ao gerar mais vendas para seus clientes.

E para ajudar a fazer essas “novas vendas” e aumentar o valor que cada cliente entrega para a agência, vamos ver algumas boas práticas*.

Tenha ideias de quais serviços propor sob a ótica do cliente

Pelo entendimento a fundo dos serviços/produtos, valores, desafios e objetivos do cliente, você saberá como deve ser a atuação da sua agência para atender suas expectativas e necessidades.

Isso ajuda a desenhar um caminho claro desde a entreda dele na agência: vamos começar com os serviços X e Y, depois de 6 meses podemos evoluir para W e no longo prazo, uma estratégia completa com X, Y, W e Z.

Sempre mostre o seu conhecimento sobre o negócio dele ao fazer essas propostas de novos serviços. Essa propriedade sobre a realidade dele e como as novas estratégias e ações o ajudarão irá conquistar o seu cliente!

Nunca empurre seus serviços

Se o seu cliente perceber que você está oferecendo algo fora de suas necessidades (apenas porque você quer lucrar mais), irá perder a confiança. Por conta disso, só ofereça serviços que façam sentido para a realidade e momento dele.

Para que o processo se torne uma evolução natural, muitas vezes você terá que ter paciência e ir adicionando os serviços por etapas, de acordo com o momento que o cliente estiver.

Por exemplo: faz algum sentido oferecer automação de marketing para um cliente que ainda não tem nenhum Lead na base? Que ainda não tem site? Isso só vai servir para em dois meses ele querer cancelar os seus serviços.

Seja um bom parceiro

Faça a sua parte do combinado sempre com excelência. Ganhe a confiança por meio de um serviço bem executado, transparente e, principalmente, que gere resultados para seu cliente.

Para fidelizar o cliente, a agência precisa estar junto dele, buscando um crescimento contínuo e mútuo lado a lado. Se o seu cliente o reconhecer como um bom parceiro, estará disposto à ouvir e aderir novos serviços de sua empresa.

Confira mais dicas de como conquistar e manter os clientes da sua agência.

Acompanhe tendências e notícias de mercado

Ficar por dentro das novidades e tendências o ajudará na hora de ter insights de novas possibilidades para sua agência e clientes. E ainda vai posicioná-lo à frente dos concorrentes!

Quais são as principais inovações e tendências do marketing digital? A sua agência está acompanhando? O que os concorrentes de seus clientes têm feito de diferente? Quais cases de outras agências podem inspirar novos trabalhos da sua?

Agora, o momento é de colocar todas as dicas desse artigo em prática!

Faça uma revisão dos atuais serviços da sua agência e encontre novos serviços complementares que você poderia passar a oferecer para seus atuais clientes. Avalie também quais são os serviços oferecidos para a carteira de clientes atuais e o que faz sentido oferecer para eles para alavancar seus resultados.

Bons negócios!

* Algumas dicas foram apresentadas pelo Erick Santos, co-fundador e CMO da Next Idea, em sua palestra no RD Summit 2015.

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