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5 Dicas de conteúdos de fundo de funil para acelerar as vendas dos seus clientes

Neste artigo, a agência C3dweb compartilha seus aprendizados na produção de conteúdos decisivos para gerar mais vendas. Confira

Sabemos que as estratégias de marketing de conteúdo não colhem resultados em curto prazo. Criar conteúdos relevantes, que sejam eficientes em atrair as personas certas e ainda em levá-las ao fundo do funil – isso é, à decisão de compra – exige um certo tempo de planejamento e amadurecimento das ações. 

Mas, os clientes na outra ponta, ávidos por um aumento nas vendas, principalmente em tempos de grande concorrência em todos os segmentos,  têm pressa em ver esses resultados.

Em nossa agência, mesmo sendo especialistas no digital, sofremos por alguns meses quando começamos a atuar no mercado do marketing de conteúdo. Nosso foco era mais em mídia. Percebemos, então, que gerar tráfego e leads de topo e meio de funil era apenas uma pequena parte do desafio. Os sinais de alerta dispararam. 

Éramos eficientes em atrair tráfego abordando as dores das personas, mas na hora de conduzi-las para o fundo do funil e à decisão de compra, as taxas despencavam. Algo estava errado.

Enxergar os erros, refazer estratégias do zero e repensar o planejamento nos ajudaram a conduzir melhor os leads. Foi o que possibilitou levá-los até o momento da decisão final de maneira mais assertiva e previsível.  

Ainda estamos caminhando, porque nem tudo o que fazemos num segmento funciona em outro. Mas o que aprendemos nessa experiência queremos compartilhar com você e com o mercado.  A seguir mostraremos como temos resolvido estes desafios. 

Marketing de Conteúdo: o passo a passo para agências

Tudo o que você precisa saber para trabalhar com esse serviço e entregar sucesso aos seus clientes

Diagnosticando onde erramos

Percebemos que era necessário melhorar todo o processo. A seguir, seguem alguns pontos que revimos: 

  • Não oferecer Inbound Marketing para clientes sem um certo nível de maturidade digital ou sem equipe ou pessoa interna para acompanhar os leads gerados e realizar o processo de venda;
  • Estudar com mais profundidade o ICP dos clientes;
  • Definir melhor as personas com suas dores, frustrações e desejos;
  • Melhorar (e muito) a forma de nutrir os leads, porque as taxas de abertura dos emails estavam péssimas;
  • Mapear melhor a jornada de compra usando o Google Analytics e Facebook Analytics, criando listas de públicos personalizadas para etapas diferentes do funil de marketing.

Temos, às vezes, a ilusão de que se nosso cliente estiver em todas as mídias sociais e usar o máximo de estratégias de Marketing Digital para divulgar seus serviços e produtos ele estará à salvo.

Infelizmente, temos que te dizer – se você ainda não chegou a esta conclusão – que isso já não é mais garantia nenhuma de sucesso. 

Nós também nos frustramos ao achar que se fizermos bons conteúdos tudo estará resolvido. A verdade é que é possível que você faça tudo o que citamos aqui, mas ainda assim o seu cliente não ter o retorno esperado. 

É preciso escrever os conteúdos certos, na hora certa e colocá-los na estratégia certa. Estes conteúdos podem ser diferentes e apresentarem resultados diferentes de acordo com o segmento. Em alguns funcionam melhor textos longos, com técnicas de copywriting, em outros, ebooks ou vídeos. Prepare-se para testar, testar e testar!

Ninguém quer mais só obter cliques ou likes. Ressalvo se o seu cliente tem o objetivo de ser um Influenciador Digital. Não desprezamos totalmente as chamadas “métricas de vaidade” porque, em alguns momentos, saber o que está sendo mais aceito, visto e compartilhado pode ser muito útil. Elas direcionam as ações, principalmente no início ou para empresas que estão começando do zero no mundo digital.

Mas, as ações precisam ir além e ajudar a empresa a crescer. O que todo empresário quer mesmo é vender, crescer seu número de clientes e seus lucros. É para isso que ele contrata agências como a nossa. Para acelerar suas vendas e apresentar bons resultados, de preferência de forma rápida, principalmente no universo de pequenas e médias empresas.

Como aumentamos os resultados para empresa de desenvolvimento de software no segmento da saúde

Vejam este case, para ter uma ideia. O cliente é de um segmento que vende tecnologia como solução na área de saúde. Percebemos que, apesar do nosso esforço, nossos ótimos eBooks não chegavam às mãos dos gestores.

Um dos conteúdos que aumentou suas vendas foi o infográfico. Seu conteúdo abordava exatamente o que eles estavam precisando saber para resolver todos os seus problemas nesta área.

O infográfico, diferentes dos outros conteúdos, foi muito mais assertivo para as personas. Então a dica aqui é (além de conhecer bem a sua persona):  experimente novos formatos!

Sabemos que o funil de marketing é uma forma de pensar em etapas que o cliente passa antes do momento efetivo da compra. Estas etapas são cada vez mais complexas e nem sempre lineares, principalmente em segmentos cujas vendas são também complexas. Então é preciso nutri-lo com conteúdos de topo, meio e fundo de funil, de maneira muito bem pensada e explorada.

Como diferenciar o conteúdo de fundo de funil dos demais

No Inbound Marketing produzimos conteúdos para topo, meio e fundo de funil, certo? Primeiro ensinamos sobre algo, para que o usuário tire suas dúvidas ou mesmo descubra que tem um problema. Depois, ele começa a considerar e comparar situações com critérios que passa a julgar importantes.

Pense que provavelmente você já conquistou um relacionamento. Mas só no fundo do funil é que pode fazer uma oferta da sua oportunidade para o seu cliente. Porque, nesta etapa, ele já foi nutrido de informações e pode realmente se conectar e valorizar sua proposta.

É preciso entender, de uma vez por todas, o comportamento do usuário na Jornada de Compra e mapear a sua estratégia de marketing a partir daí. Descubra como funciona realmente o processo de compra dos consumidores do seu cliente. Cada material bem elaborado em cada etapa do funil poderá antecipar essa jornada e atrair vendas mais rápidas. 

Como criar conteúdos para o importante momento do fundo de funil

No fundo de funil, o lead está mais próximo do que nunca de se tornar um cliente. Por isso é tão importante preparar formatos que funcionem e convertam. Para isso, seguem algumas dicas:

Dica 1: Conte boas histórias

É claro que o material deve abordar as características de um produto ou serviço. Deve informar diretamente, ser verdadeiro e conter o valor do que está sendo oferecido como ganho. Mas todas as pessoas se conectam com mais facilidade à uma história. Nesta etapa, transmitir credibilidade irá destacar a solução do seu cliente como a melhor opção. Faça isso contando boas histórias de experiências. 

Aqui entra a possibilidade de usar cases de sucesso com números reais. Se puder capturar depoimentos, você irá enriquecer ainda mais o conteúdo. Contar o que, de fato, as pessoas conquistaram ao usar aquela solução. Faça testes com vídeos e textos e não se esqueça de colocar um CTA (call-to-action) bem claro neste momento. 

Dicas 2: Faça webinários ou eventos ao vivo

Se sabemos que os artigos e outros materiais são usados para atrair pessoas e ajudá-las a resolver seus problemas, imagine se elas forem estimuladas a conversar? Isso pode ser feito de forma online, para que elas possam tirar todas as dúvidas. sem sair de casa. De forma prática, rápida e acessível. 

O webinar pode ser a melhor alternativa para essa abordagem direta. Parece difícil, mas não é. Incentive o seu cliente. Talvez ele goste, tenha ótimos resultados e não queira parar mais. Entre as vantagens, você vai criar um material que poderá ser usado depois. Este webinário mais longo (uns 40 minutos) pode ser derivado em mini-vídeo e compartilhados nas mídias sociais com o link para “assistir o vídeo completo”.

Eventos ao vivo também criam um ambiente de inovação e imersão. Pode ser ótimo para os seus clientes que possuem dificuldade em te ajudar na criação de conteúdos mais profundos por falta de tempo. Se o CEO da empresa ou um dos gestores podem palestrar 30 minutos, imagine o quanto dá pra extrair de conteúdo deste evento, além de tirar dúvidas do público. 

Às vezes, este evento, pode ser o incentivo necessário para que os que estão no muro decidam. Não deixe de gravar e depois liberar o material através de vídeos e ebooks!

Dicas 3:  Teste, teste, teste, e depois teste de novo

Você pode testar com apenas um vídeo no topo ou com textos mais longos. Sim! Textos longos podem funcionar em alguns segmentos. 

Uma Landing Page pode chamar para um eBook relacionado ao assunto abordado e trazer comparativos do produto com outras soluções, já destacando os principais diferenciais. 

Teste o seu formato e a proposta de valor. Mas, cuidado! Teste um ponto por vez e espere um tempo, porque se a Landing Page tiver menos de 1.000 visitantes, não há um número suficiente, estatisticamente falando, para determinar se aquela hipótese que você criou foi a vencedora.

Crie uma automação de nutrição com quem está mais interagindo com os materiais. Use o Lead Score para criar novos segmentos com as pessoas mais engajadas. Ao configurar esta ferramenta no RD Station, você pode dar pontos para quem abriu, clicou ou baixou certo material. Crie uma segmentação, por exemplo, e se for “diretor”, com a pontuação acima de 100 pontos do Lead Score, insira-o em uma automação de emails (uns 3 ou 4 emails a cada 3 dias). Ela deve ser feita de maneira mais pessoal e com uma linguagem direta, oferecendo uma oportunidade, uma consultoria ou outra condição especial. 

Dependendo do segmento do seu cliente, ele pode desafiar a equipe comercial a realizar uma ligação para os leads com pontuação alta do Lead Score e do ICP.  Em alguns momento vimos que faltam uma ação mais ativa da equipe comercial.

Dica 4: Gaste mais tempo criando conteúdos memoráveis

Ao invés de 5 eBook fracos… Faça um eBook que surpreenda! Todas as informações podem estar nele, de forma bonita e organizada. As pessoas costumam baixá-los para tirar todas as dúvidas sobre um assunto ou produto. Se ele for completo e bem produzido, pode ser decisivo no momento da compra e servir como um verdadeiro manual, com comparativos e apelos visuais.

Mas eBooks não são tudo. Tente, por exemplo, alterar o formato de eBook para um infográfico ou um vídeo em podcasting. Cada tipo de material possui recursos visuais diferentes e podem atrair pessoas com perfis diferentes.

No caso do infográfico, se bem construído, é possível que 90% da informação seja enviada diretamente ao cérebro de forma visual. Se ele for bem planejado e elaborado, pode agradar muito e converter em muitas vendas diretas. Por isso, estude as vantagens de cada formato e avalie sua compatibilidade com as personas que você deseja alcançar.

Dica 5: Landing Page com ofertas ou oportunidades

Em alguns segmentos, as ofertas com desconto, demonstrações e avaliações gratuitas são ótimas alternativas e podem ser a chave para conquistar de vez o cliente em potencial. Pode ser isso que ele estava aguardando para se decidir. 

Uma forma de fazer isso é enviando um e-mail presenteando-o com 15 dias de teste. Para isso, é preciso entregar no teste realmente o que a pessoa procura. Se ela gosta, a compra será certa. 

Avaliações gratuitas para empresas SaaS

Conversas com especialistas e avaliações gratuitas são boas formas de mostrar que seu cliente domina o assunto. É uma relação interessante para os dois lados, por permitir que um mostre seu conhecimentos e o outro (lead) vislumbre caminhos concretos. Se trata de algo mais elaborado para leads qualificados, que estão em um ponto muito próximo da compra. Mas, atenção, o objetivo deve ser realmente ajudar o lead.

Pedido de demonstração ou consultoria

Outra oferta adequada ao fundo de funil são pedidos de demonstração, testes gratuitos, amostras gratis e orçamentos. Ela é útil porque, muitas vezes, a decisão do consumidor depende de ele conseguir experimentar o produto ou serviço e entender se ele vai satisfazer seu gosto pessoal e se será adaptável à sua rotina diária, antes de assumir um compromisso. Cada vez mais empresas oferecem esse tipo de degustação aos seus futuros clientes.

Para E-Commerce: cupons de oferta, promoções e frete gratuito

Ofertas de tempo limitado, como cupons, frete gratuito e promoções são adequadas nesse momento, pois geram o interesse de consumir instantaneamente o produto ou serviço. É normal que se bata o martelo nesse cenário. 

São ofertas que fazem com que as pessoas consumam, só que com condições mais atraentes. Elas têm a sensação de estar comprando melhor, na hora certa e do jeito certo. Se a experiência for positiva, é provável que repita a compra pelo valor integral no futuro.

Um bom conteúdo de fundo de funil, portanto, pode ser fundamental e decisivo para a quantidade de vendas fechadas por uma empresa. Lembrando que esses são apenas alguns dos formatos que podem ser produzidos. 

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Este artigo foi escrito pela Agência c3dweb.

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