Desde o lançamento da primeira versão do RD Station, o objetivo sempre foi impactar o mercado apoiando as empresas na criação da sua própria máquina de crescimento. Essa visão inicial foi orientada à uma atuação no funil de Marketing, pois as funcionalidades disponíveis na época eram focadas na atração de visitantes e de qualificação de leads, sob uma perspectiva da metodologia de inbound marketing.
Quando anunciamos o lançamento do RD Station CRM, em novembro de 2018, esta visão tornou-se mais ampla, permitindo uma atuação deste a atração de tráfego para o site até o fechamento das vendas pelo departamento comercial.
Em um cenário em que Marketing e Vendas trabalham juntos, sua agência tem em mãos ferramentas para gerar mais impacto, aumentando a conversão em vendas, perdendo menos oportunidades e capturando o potencial máximo dos seus Leads.
Como?
- Enviando o material correto para o momento em que o Lead se encontra
- Recuperando clientes que ainda não estavam prontos para comprar
- Vendendo novos produtos ou serviços para os atuais clientes
Neste artigo, vamos contar as novidades da Integração entre RD Station Marketing e RD Station CRM, a melhor que temos atualmente, e que estará disponível à partir de 8 julho para todos os clientes.
Quer saber tudo sobre as novidades da Integração entre Marketing e Vendas? Inscreva-se em nosso webinar ao vivo!
1. Aumente a conversão em vendas enviando o material correto, de acordo com a etapa do Lead no funil de vendas
Sua agência já sabe que manter o Lead engajado com materiais ricos durante o processo comercial aumenta consideravelmente as chances de fechamento.
Com a nova integração, você poderá criar campanhas para ajudar o vendedor a manter o Lead aquecido no período de follow-up, de contato ou de proposta, e assim aumentar as chances de fechamento.
Assim, você pode criar automações de e-mail como os exemplos abaixo e aumentar a conversão do time comercial:
- Enviar depoimentos de clientes atuais e materiais de comparação com concorrentes para as oportunidades que entraram na etapa de “Proposta enviada”;
- Enviar conteúdos sobre benefícios de contratar uma solução, como a ofertada, para as oportunidades que acabaram de entrar no funil de vendas, reforçando a argumentação do vendedor;
- Enviar calculadora de retorno sobre investimento (ROI) para oportunidades que entraram nas etapas finais do funil “Negociação”.
Isso será possível pois o RD Station CRM enviará mudanças de etapa do funil e tarefas realizadas em vendas para o RD Station Marketing. Dessa forma, as ações realizadas pelo time comercial são refletidas no Marketing, que poderá criar ações em conjunto para reforçar o discurso de vendas.
2. Recupere Leads que ainda não estavam prontos para comprar
É muito comum o Comercial perder uma venda porque o Lead ainda não estava pronto para comprar.
Com a nova integração entre Marketing e Vendas, muitos Leads perdidos podem ser recuperados. Você os reaquece utilizando as automações do RD Station Marketing para então enviá-los novamente ao Comercial, no RD Station CRM, quando estiverem prontos.
Na prática, estamos falando de abordar novamente 30-40% da sua base de Leads, cerca de 1~2 meses depois. Quantas vendas a mais você faria se conseguisse aumentar sua base de Leads em 40%? E quanto você economizaria em ações de Marketing?
Com essa novidade, você pode criar campanhas integradas de Marketing e Vendas para retomar oportunidades perdidas por motivo de perda, que são configurados em campos abertos, conforme exemplos abaixo:
- Falta de contato
- Baixa prioridade
- Budget
Essas campanhas são possíveis pois o RD Station CRM envia o status final de uma oportunidade para o RD Station Marketing, marcando-a como perdida.
3. Venda novos produtos e serviços para os clientes atuais
É muito mais fácil e barato vender para clientes atuais. Todas as empresas sabem disso. Ainda assim, a maioria não consegue criar um processo para gerar estas vendas incrementais.
Com a integração entre RD Station Marketing e CRM, você consegue automatizar esse processo inteiro e aumentar suas vendas para base atual de clientes. Com isso, sua agência pode acelerar o crescimento de receita sem precisar aumentar o investimento em Marketing ou contratar mais vendedores.
Veja algumas das campanhas que você pode criar por segmento:
- Agências: venda de consultoria comercial e implementação do CRM para atuais clientes da agência com projetos de marketing;
- Educação: venda de cursos complementares ou níveis mais avançados;
- Tecnologia: venda um novo módulo ou treinamento do sistema;
- Turismo: venda uma nova viagem para as próximas férias;
- Seguros: venda seguros com cobertura adicional;
- Telecom: venda novos pacotes de serviços de telecomunicações.
Essas campanhas são possíveis pois o RD Station CRM envia o status final de uma oportunidade para o RD Station Marketing, marcando-a como vendida. Assim, você pode criar uma automação para abordar novamente o cliente alguns meses depois da primeira compra!
4. Aumente as vendas enviando cada Lead para o vendedor adequado
Em toda empresa existe uma diferença de habilidades e conhecimentos entre os vendedores do time. Alguns são melhores nos produtos mais caros, outros performam bem ao vender para clientes que solicitaram uma demonstração, por exemplo.
Mesmo os gestores reconhecendo essa diferença de performance, a maioria das empresas continua distribuindo os Leads aleatoriamente, impactando negativamente a taxa de conversão e as vendas da empresa.
Com a nova integração entre Marketing e CRM, sua agência poderá configurar diversos critérios para envio de oportunidades ao CRM (conversão numa Landing Page específica, marcação de oportunidade, etc) e criar regras de distribuição diferentes para cada oportunidade (por exemplo, as oportunidades da campanha de um produto premium podem ser enviadas apenas para os vendedores mais experientes).
Alguns exemplos de critérios que podem ser criados são:
- Enviar oportunidades mais complexas para os vendedores mais qualificados;
- Enviar oportunidades de uma região para os vendedores desta região ;
- Enviar oportunidades de uma campanha específica para vendedores preparados para atendê-las;
- Enviar oportunidades que pediram uma demonstração diretamente para o vendedor, enquanto oportunidades que pediram apenas um contato são enviadas para um SDR (Pré-vendas) para fazer a qualificação.
5. Tenha visibilidade das ações de marketing que mais geram resultado
A visão completa do funil é fundamental para os gestores de marketing e vendas.
A agência precisa acompanhar quanto de receita está gerando com cada fonte, para poder calcular ROI e orientar os investimentos. Já o departamento de Vendas, precisa identificar quais fontes geram mais resultado e adaptar seu discurso comercial para cada Lead.
Com a nova integração, os dois times terão acesso automático e em tempo real aos dados de fonte/origem do Lead, permitindo visibilidade total do funil e aumento de conversões.
Além disso, enviaremos os seguintes dados para o Marketing assim que houver uma alteração no CRM:
- Valor dos produtos atrelados à oportunidade;
- Qualificação da oportunidade (estrelas);
- Data de nascimento;
- Cargo;
- Redes sociais (Facebook, LinkedIn, Skype);
- Endereço da empresa;
- Responsável pela oportunidade.
Nosso objetivo é que as duas áreas tenham acesso às mesmas informações, permitindo uma gestão unificada de marketing e vendas.
Gostou? Participe do nosso webinar e aumente sua conversão otimizando a distribuição de Leads.
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