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Automação de marketing para agências: tudo o que você precisa saber

Descubra em qual etapa do projeto você deve adquirir uma ferramenta de automação de marketing e como aplicar uma boa estratégia digital para seus clientes e sua agência.

O objetivo deste blog é ajudar agências a venderem e entregarem ótimos resultados com Inbound Marketing, e isso passa por contratar uma ferramenta de automação de marketing para agências que auxilie na gestão.

Vamos ao seguinte cenário: você acabou de fechar um pacote completo de digital com um cliente: site, SEO, conteúdo, mídia paga, Email Marketing, automação, redes sociais, entre outros serviços que você pode oferecer.

Foi uma venda difícil, levou cerca de três meses, muitas horas de reuniões, outras tantas em follow-ups e mais uma semana de negociação.

Agora é hora de comemorar e começar a planejar o site. O objetivo é entregá-lo nos próximos 30 dias para, aí sim, rodar o resto do projeto, afinal: “com aquele site que o cliente tem no ar, não dá para fazer nada!”.

Não tenho a pretensão de generalizar e dizer que está certo ou errado seguir dessa forma — seria incoerente depois de dizer que para vender você tem que entregar soluções para os problemas dos clientes.

Mas lembro que você prometeu um pacote completo de serviços para o cliente e quero mostrar como seria esse cenário sem uma ferramenta de automação de marketing.

O cenário de espera do site

O cliente não está acostumado a investir em Marketing Digital, afinal o site dele parou no tempo. Provavelmente ele está visualizando esse investimento como um gasto, um custo que você provou ser necessário, mas que ele ainda não tem certeza se vai ou não dar resultado.

No primeiro mês, você vai lutar para entregar um lindo site do qual ele vai se orgulhar e mostrar para todo mundo. Mas sabemos que essa entrega é muito trabalhosa e existe grande chance de ela não acontecer em 30 dias, como foi planejado. Já se passaram quase dois meses e você ainda não entregou nada para ele.

Você pensa que poderia colocar uma Landing Page no ar ou começa a trabalhar a base de emails que o cliente já tem, mas no seu planejamento a ferramenta de automação de marketing só entraria depois do site pronto, então provavelmente nada disso vai acontecer e todas as próximas entregas tendem a atrasar.

Conclusão: o pacote de serviços prometido no contrato não será cumprido e você não terá nada para apresentar no fim do mês 1, nem no fim do mês 2.

Mas não vamos ser pessimistas!

No terceiro mês, com o site feito, você tenta dar conta de todos os demais serviços prometidos no seu pacote com o cliente e finalmente contrata uma plataforma de automação de marketing. Você faz um calendário de conteúdo, coloca uma Landing Pages no ar, inicia os posts nas redes sociais e roda a primeira campanha de mídia paga.

Você começa a gerar Leads, mas sabe que daqui para frente é necessário revisitar e refinar as estratégias para que os Leads gerados sejam realmente “Leads qualificados” a serem entregues ao cliente. O problema é: você se atropelou e não teve tempo suficiente de alcançar resultados de verdade para o cliente.

Chega o momento da primeira Revisão Trimestral de Sucesso (RTS) com o cliente.

Surpresa! O cliente quer rever o valor o contrato, com a seguinte lógica: cadê os Leads qualificados prometidos nos primeiros meses? Onde está minha perspectiva de gerar vendas? Talvez se você tivesse se planejado para oferecer serviços paralelos ao desenvolvimento do novo site do cliente, teria se garantido melhor na RTS.

Uma coisa é certa em uma negociação: os primeiros três meses são essenciais para fidelização, sucesso do seu relacionamento com o cliente e renovação do contrato.

Por isso, se você prometeu um super pacote de serviços, esperamos que, logo de início, já no primeiro mês, você esteja preocupado em entregar o primeiro sucesso do cliente de acordo com a Metodologia da Máquina de Crescimento: a geração de Leads! E então você pode passar a nutri-los, transformá-los em oportunidades e até trazer novas vendas.

Para isso, você precisa contratar uma ferramenta de automação de marketing, como o RD station, logo de cara!

Nossa dica é: contrate um software de Marketing Digital assim que você fechar o contrato com o cliente para que você consiga cumprir o pacote de serviços prometido e, claro, construir uma máquina de geração de oportunidades.

Como a automação de marketing pode gerar oportunidades recorrentes para seus clientes (e sua agência)

Lembrando: um fluxo de automação funciona como uma sequência de e-mails e passos para nutrir sua base de Leads até o momento ideal de compra. Esse fluxo normalmente é desenvolvido com conteúdos relevantes para o prospect e que despertem seu interesse para o fechamento de um novo negócio.

Separamos algumas maneiras pelas quais a automação de marketing pode gerar oportunidades para seus clientes – claro, essa estratégia também pode ser aplicada pelo seu próprio negócio.

Defina seu cliente ideal

Quem quer agradar a todos, muita vezes não agrada ninguém.

Reflita sobre o histórico de todos os clientes que foram atendidos pela empresa. Quais são seus comportamentos, motivações, desejos e desafioss enfrentados? Essas respostas podem ser decisivas para você criar personas para os clientes.

No caso de automação de marketing para sua própria agência, você tem a possibilidade de situar a persona em um nicho de mercado (educação, tecnologia, franquias, saúde, entre outros). Isso não significa que você irá fechar a porta para os demais segmentos, mas terá uma orientação para ser mais assertivo em seu fluxo de automação.

Você pode utilizar o nosso Gerador de Personas para facilitar o processo de definição.

Estabeleça a jornada de compra da persona

Como um desconhecido se transforma em seu cliente?

O próximo passo é entender como iremos atrair o seu público. Reflita como um prospect chega até a empresa hoje e vira um cliente. Você precisa no mínimo despertar interesse, estabelecer uma confiança, matar objeções e apresentar os seus diferenciais para conquistar este cliente, certo?

Então, tenha claro quais as principais dores e sonhos da persona de seu cliente para atrair sua atenção e, a partir disso, criar um fluxo de relacionamento com o objetivo de transformar um desconhecido em seu mais novo cliente.

É através do entendimento da jornada de compra e do funil de vendas que será possível mapear e criar os conteúdos pertinentes para montar sua automação de marketing.

Monte a automação de marketing a partir de um exemplo prático

A seguir, compartilho com você uma automação que apliquei em uma agência e que resultou em novos clientes, inclusive em outros estados.

Persona: Diretores de Marketing ou proprietários de escolas de idiomas.

Gatilho de atração: eBook com o tema “Como criar uma máquina de aquisição de novos alunos para sua escola de idiomas”.

Perceba que não estamos atraindo a persona mencionando termos de marketing digital, e sim com foco na sua dor: conquistar novos alunos.

A partir disso montamos um fluxo automatizado:

fluxo de automação

Você deve criar uma página de conversão para disponibilizar o material rico (eBook) e iniciar sua estratégia para atrair tráfego. Veja o que utilizei:

  • E-mail marketing para base segmentada de prospects
  • Mídia paga (AdWords e Facebook Ads)
  • Divulgação em grupos do LinkedIn e sites especializados

Após a conversão dos visitantes em Leads, inicia o fluxo de relacionamento para avançar esses usuários pela jornada de compra. O RD Station é a plataforma ideal para você criar esse processo:

Email 1 – Agradecimento

Enviado logo após a conversão – com o objetivo do primeiro contato, agradecendo pelo interesse no material e disponibilizando o link de acesso.

Email 2 – Artigos complementares

1 dia após a conversão – um novo email questionando rapidamente o que o Lead achou do material e mencionando um artigo no blog que complementa o eBook.

Por exemplo:

Como o marketing digital pode ajudar a sua escola a atrair e reter mais alunos.

7 dicas para sua escola de idiomas explodir o número de matrículas.

Email 3 – Cases e Depoimentos

3 dias após a conversão – Demonstre para o Lead que as dicas e estratégias que você sugeriu já foram colocadas em práticas por outras escolas que estão obtendo sucesso. Se possível, inclua depoimentos em texto ou vídeo de um cliente seu validando a sua autoridade no assunto.

Email 4 – Consultoria ou Diagnóstico gratuito de Marketing Digital

4 dias após a conversão – Ofereça uma consultoria de 30 minutos ou um diagnóstico gratuito de marketing digital. Coloque um prazo (48 horas, por exemplo) para o Lead solicitar esse benefício.

Insira um call-to-action no e-mail que direcione o Lead para uma nova página de captura solicitando mais informações de contato: telefone ou skype. A própria Resultados Digitais trabalha também com esta estratégia: veja o nosso exemplo.

O Lead ao converter deve ser marcado como oportunidade e automaticamente notificar sua área comercial para abordagem.

Email 5 – Senso de urgência

Para os Leads que não converteram na sua página de captura, envie mais um email criando senso de urgência. Por exemplo: Último dia para você solicitar sua consultoria gratuita.

Email 6 – Agendar reunião

Agora você já possui uma oportunidade em mãos. Você pode enviar um email automático abrindo a sua agenda para o usuário escolher o melhor dia e horário para reunião. Ou seu comercial entrar em contato direto por telefone.

Como você pode perceber, embora pareça simples, um fluxo de automação é muito mais estratégico quando você direciona sua campanha para uma persona específica.

Esse exemplo prático possibilitou a agência fechar mais de 5 franquias de uma grande escola de idioma em Santa Catarina e uma escola que estava iniciando sua operação em Minas Gerais.

Dicas finais

Está claro agora como é viável gerar oportunidades para seus clientes e para sua agência de marketing digital de forma recorrente, sem depender somente de indicações. Em síntese, você precisa:

  • Definir sua persona
  • Estabelecer a jornada de compra
  • Criar conteúdos pertinentes de acordo com a jornada
  • Montar a estratégia de automação de marketing
  • Atrair tráfego qualificado
  • Acompanhar e otimizar seu fluxo
  • Mensurar os resultados e aperfeiçoar

Tem outros cases de automação de marketing aplicada no seu próprio negócio ou no de seus clientes? Compartilhe nos comentários! 🙂

Esse post foi escrito por André Alves e Karyn Serratine, do time de parceiros da Resultados Digitais. Publicado orginalmente em 2016, foi atualizado e republicado em dezembro de 2017.

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