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3 boas práticas que podem facilitar a aquisição de novos clientes

Descubra como proporcionar uma experiência única no momento de negociação com seus potenciais clientes

Você já se perguntou o que o seu cliente quer? Você já pensou em como é a experiência de compra dele?

Acredito que toda experiência é válida, mas algumas são marcantes. E, no mercado de agências digitais, é preciso cada vez mais ser marcante nas interações que as marcas têm com os seus consumidores. Afinal, estamos na linha de frente na comunicação entre o cliente e o consumidor dele, e é aqui que temos o poder de atingir, encantar milhões de pessoas ao mesmo tempo e interagir com elas por meio de diferentes canais.

Para atrair, converter e criar uma jornada de compra para impactar o funil de vendas do seu cliente é fundamental que você entenda como é a experiência do consumidor dele — seja indo na loja, simulando uma compra no ecommerce ou acompanhando as calls da equipe comercial. Resumindo: viva a experiência de acordo com o segmento que ele atua.

Vale dizer que essa experiência é muito importante também no momento em que sua agência tem apenas um “potencial cliente”. A partir dessa vivência, você vai conseguir vender a solução para ele de forma personalizada no cenário em que ele atua.

Nesse sentido, aproveito para contar uma história baseada em fatos reais que me marcou muito.

Uma história de família

Meu avô, Marcos Rachewsky, era empreendedor e tinha uma loja de móveis  — que hoje não existe mais — chamada Soberana dos Móveis. Ele viveu histórias muito marcantes e tornou-se referência no mercado com um simples diferencial: escutava os clientes.

Quando meu avô faleceu, estávamos compartilhando as lembranças dele e contaram uma história que chamou atenção especial sobre como era a experiência dos clientes da loja.

Um potencial cliente precisava de móveis, mas não tinha o dinheiro necessário para pagá-los à vista. O vendedor informou que, sendo assim, ele não poderia levar os móveis, pois a loja não aceitava outra condição de pagamento. Então chegou meu avô, que cuidava sempre da equipe, e perguntou:

— Como você pode pagar? Em quantas vezes você precisa fazer?

— Em 10 vezes.

— Então pode levar os móveis e fazer em 10 vezes. Se precisar fazer em mais, me avisa.

E o cliente levou os móveis feliz da vida. Soubemos dessa história pois o radialista Wianey Carlet, conhecido no Rio Grande do Sul, contou isso em seu programa quando meu avô faleceu.

Isso aconteceu há alguns anos e até hoje o cliente lembra. Isso que é experiência de compra: ir além do óbvio e ao mesmo tempo simplificar o processo.

Aprendizados importantes

  1. Meu avô não vendia apenas móveis, ele vendia histórias e levava felicidade para a casa das pessoas. Como ele mesmo denominava, a Soberana dos Móveis tinha o “crediário mais amigável da cidade”. E essa era sua forma de dar poder de compra aos clientes que consequentemente, trazer felicidade para esses clientes que não tinham poder aquisitivo..
  2. Ele não tinha clientes, criava relacionamento e vínculo com as pessoas — que, por consequência, sempre voltavam à loja dele.

Quantos Leads qualificados meu avô deveria ter na base, caso o Marketing Digital existisse naquela época e ele mantivesse um ótimo relacionamento com eles? Com certeza muitos! Apesar de ser uma experiência de varejo, podemos levar essa lição para a realidade das agências digitais.

Por isso, levantei algumas conclusões de como podemos unir essas boas práticas para adquirir novos clientes ou até mesmo otimizar o seu serviço e aumentar o seu ticket médio com um cliente da sua carteira:

1. Crie empatia com seu discurso de venda

Antes de falar sobre a solução que você quer entregar para o cliente, escute o que ele quer e entenda por que ele quer contratar seu serviço.

Use os momentos iniciais da conversa com ele para criar rapport — pode ser sobre em algum ponto em comum que vocês tenham, como tempo, esporte ou qualquer outra maneira de quebrar o gelo que faça sentido naquele momento.

Dê espaço para que ele fale. Caso ele não se abra muito em um primeiro momento, você pode ir facilitando o processo fazendo perguntas abertas, deixando-o à vontade para se expressar. Nesse momento, você pode ir mais a fundo e descobrir quais são as principais “dores” do potencial cliente.

Dessa forma, quando você falar sobre a solução, será recíproco. Você também será escutado, já que criou um ambiente propício para o diálogo.

2. Customize a solução

Não copie e nem replique estratégias de clientes antigos — crie senso de experiência com o seu cliente e personifique o seu atendimento. Afinal, a marca dele tem um valor único — então deixe isso claro.

Uma dica aqui é customizar a solução de acordo com os objetivos que você levantou no início do pitch. Conecte esses pontos entre o objetivo dele e com a solução que você pode entregar, isso vai fazer com que você crie uma estratégia certeira.

E, caso ele apresente alguma objeção, tenha alguma flexibilidade para negociar. Você deve ir à negociação com um posicionamento claro sobre o valor de seus serviços e sobre a margem de desconto a que você pode chegar.

3. Relacionamento faz a diferença

Em todos os pontos da conversa, vá encontrando os espaços para criar relacionamento com o seu cliente, mas sem forçar. Mostre-se prestativo e atencioso que o processo fluirá normalmente.

Pense que você é a linha de frente entre a sua agência e o cliente. E a primeira impressão é a que fica. No final das contas, se você tiver criado vínculo com ele e prestado um bom atendimento para o seu cliente, ele vai pensar duas vezes antes de não contratar com você. Até porque você customizou a solução pensando no “check up” necessário para suprir a “dor” do negócio dele.


Nem tudo na venda é tangível. Algumas coisas são intangíveis, principalmente quando se vende um serviço. Por isso, o cliente quer comprar segurança e confiança.

A grande conclusão é a de que para um bom atendimento não existe receita de bolo. Mas compartilhar algumas boas práticas que funcionam pode fazer a diferença entre um sim e não.

Vale a reflexão de que não estamos vendendo apenas Marketing Digital:

Estamos vendendo interação entre cliente e consumidor.

Estamos vendendo construção de marca.

Estamos apostando que as campanhas vão impactar no crescimento das empresas. E, se pararmos para pensar, isso pode influenciar o mercado como um todo.

Espero que essas dicas possam ajudar você a fechar com um novo cliente.

Mas nunca se esqueça: é preciso que conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.

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