Blog Agências de Resultados

Entrevista com Fábio Duarte da Business Training School #RDSummit

"O vendedor tem que estar alinhado com o propósito da empresa. Não pode ser pela grana (isso é muito raso). Ele se motiva muito mais quando o propósito é mudar, educar, fazer crescer o mercado." Confira mais!

“Empresa só existe para dar resultado”. Com essa provocação, os consultores Fábio Duarte e Leo Yamada da Business Training School abriram o workshop sobre vendas na trilha exclusiva para parceiros que fez parte da programação do RD Summit 2017.

Trazemos com exclusividade no Blog Agências de Resultados, uma entrevista com o palestrante Fábio Duarte.

 

Você traz que vender é estratégico e deve ser o primeiro foco da empresa. Como o profissional de agência pode organizar a casa para que a venda realmente se torne prioridade?

A primeira coisa é eleger um responsável. A agência precisa ter uma pessoa pensando em vendas o tempo inteiro – pode ser um sócio, pode ser um gestor de vendas olhando só para isso.

Os outros pontos que considero importantes são ter um perfil que realmente traga resultados para vendas, processos muito bem mapeados e um painel que facilite o acompanhamento de resultados.

 

É muito comum dentro da realidade das agências que o sócio fique responsável por várias funções: vender, recrutar, fazer atendimento aos clientes. Na sua opinião, a partir de que fase de maturidade do negócio, a pessoa deve passar a delegar atividades e até ter uma pessoa dedicada às várias funções?

O momento certo é a hora que você vende. Eu acho que tudo tem que começar por vendas. Se ele focar em vendas, ele sempre terá gás e fôlego para realmente crescer a agência. 

As pessoas têm esse conflito: eu vou crescer, então que horas vou colocar uma pessoa para fazer tal coisa? Coloca vendas primeiro e isso vai trazer resultado para você. Com esse resultado, você cresce a empresa.

 

Além de ter um profissional dedicado para vendas, você comentou sobre a importância de esse profissional ter um perfil adequado. Quais são as principais características esperadas de um bom vendedor?

Eu acho que é importante a pessoa ter a dominância alta. O vendedor natural normalmente gosta de decidir, gosta de impor, é mais diretivo.

A segunda característica deve ser observada com mais cuidado. O cara pode ser interativo, comunicativo com várias pessoas – consegue falar de tantas coisas que acaba como consequência vendendo o produto. Mas ele também pode ser reservado – que certamente deve se aprofundar muito no produto, não consegue vender sem ter conhecimento

O terceiro fator é ritmo. Geralmente o vendedor gosta de desafios, e não de rotina. Ele gosta de meta – a meta o desafia e o move.

O último fator é regra. Se ele tiver muita atenção à regra, ele não vende. Se ele tiver pouca atenção a regra, ele vende e não entrega. Então precisa ter um bom senso em relação à regra.

 

Como estimular que o vendedor realmente tenha uma alta performance?

O Daniel Pink fez uma pesquisa gigante entendendo que a motivação não está na grana. Eu também acho.

Acredito que existem 3 pilares fundamentais de motivação – para vendedor, inclusive.

O primeiro é a autonomia – quando ele a tem, ele se motiva.

O segundo é a maestria – quando ele percebe que consegue ficar melhor naquilo que faz, ele também se motiva, afinal isso é crescimento pessoal.

Por último, está o propósito – o vendedor tem que estar alinhado com o propósito da empresa. Não pode ser pela grana (isso é muito raso). Ele se motiva muito mais quando o propósito é mudar, educar, fazer crescer o mercado.

 

Como implementar a cultura de foco em resultados ainda no momento de negociação?

Se eu tivesse uma agência, eu começaria trazendo vendas como o x da questão para meu próprio cliente. Se o cliente não tiver esse perfil, não adianta, ele não é um cliente ideal.

O objetivo da agência costuma ser gerar vários Leads qualificados. No entanto, se o cliente não souber como aproveitar isso, certamente não conseguirá ver valor. Nesse caso, o cliente não tem um resultado efetivo por causa da agência, mas por causa dele mesmo

Eu começaria com a seguinte pergunta: você sabe que tem que ter foco em resultados? Se você não tem pessoas para transformarem esses Leads em vendas, realmente fica difícil ajudarmos você.  

E aí vai cair a ficha e o cara vai dizer: Está bem, vou contratar alguém e vamos fazer acontecer.

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