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Uma das maiores — e mais constantes — dificuldades de quem começa a trabalhar com Inbound Marketing é definir a persona e a primeira estratégia para geração de Leads. Por onde iniciar? Oferta direta ou indireta? Material de topo, meio ou fundo de funil? Qual formato gera mais Leads? Essas são perguntas frequentes que eu escuto enquanto consultora de implementação da Resultados Digitais.
Muitas agências acreditam que a melhor (e talvez única) forma de atrair possíveis clientes é por meio da criação de eBooks, que podem levar até um mês para serem produzidos. Sempre que alguém levanta esse ponto, eu logo tento desmistificar a ideia de que Inbound Marketing é sinônimo de eBook. Para isso, busco apresentar algumas alternativas que possam se encaixar na realidade da empresa que estou atendendo.
Quando eu noto que a produção de conteúdo é um problema — seja porque não tem profissional dedicado a isso, porque terceirizam ou até porque o cliente exige pressa e não dá para criar algo do zero — eu recomendo ir atrás de materiais que a empresa já possui. Na maioria das vezes é possível, sim, encontrar conteúdos “escondidos” que podem gerar Leads.
Mas e se eu não tiver materiais que possam ser aproveitados?
Calma! Nem tudo ainda está perdido. Pelo contrário. Existem algumas iscas para geração de Leads que nós usamos aqui na RD e que você pode replicar/adaptar para sua agência ou seus clientes. Pesquisas, checklists, infográficos, webinars e templates costumam funcionar muito bem e não dar tanto trabalho quanto produzir um eBook, por exemplo.
Confira aqui 10 tipos de iscas excelentes para produzir agora.
Apesar de trazer essas ideias durante as reuniões para as agências, sinto que elas não se empolgam tanto no primeiro momento. Sentem falta de algo a mais. Afinal, na teoria parece tudo muito lindo e simples: “Você pode criar um checklist”, “Infográficos costumam ter boa aceitação”, “Webinars não são difíceis de se fazer quando você tem alguém que fale bem e não se intimide com câmeras”.
No entanto, para quem está iniciando nesse universo essas frases acima costumam não dizer muita coisa. Atração de Leads, materiais ricos, Landing Pages. Tudo isso é um mundo completamente novo e desconhecido para a maioria das pessoas. Para tentar apresentar algo que seja menos subjetivo e “mais palpável”, eu optei por sempre mostrar exemplos de boas ofertas, que trouxeram resultados interessantes para as agências que atendi.
Por mais que às vezes a oferta seja de um segmento diferente, ou para uma persona específica, sempre dá para tirar algum insight. Ter referências nunca é demais, né? Eu particularmente acredito muito na ideia de quem nem sempre é preciso reinventar a roda. Claro que se você é criativo, tem ideias inovadoras e habilidades para criar algo que o diferencie no mercado, insisto que tem mais é que usar esses dons a seu favor.
Ao mesmo tempo, também sou da opinião de que, se existem estratégias que estão dando certo, trazendo bons resultados, elas não só merecem, mas devem ser compartilhadas. Servir como referência, inspiração para outras pessoas abrirem a mente e terem novas visões a partir dali.
Pensando nisso, resolvi escolher 5 ideias de ofertas de agências parceiras que atendi recentemente e funcionaram muito bem. Entre elas, optei por formatos criativos ou não tão complexos de criar, conteúdos realmente bons ou landing pages com ótimas taxas de conversão e geração de Leads. Tem um pouquinho de cada — e às vezes de tudo também.
1. Quiz: Dra. Thais Pepe
Um dos formatos que mais tenho visto despertar interesse atualmente é o quiz. Além de ser simples de criar, ele é muito interativo e costuma engajar bastante o público. Claro que isso depende completamente da persona do negócio.
Veja aqui um guia rápido que ensina como criar personas para seus clientes.
Por exemplo, se o seu cliente ideal for um homem de 65 anos, que utiliza veículos como televisão e jornal para obter informações, a estratégia de um quiz online pode não funcionar tão bem. Por isso, é fundamental compreender de maneira correta quais são os objetivos e dores da persona.
Ao atender no fim do ano passado a conta da Thais Pepe, dermatologista de São Paulo, defini junto à agência que uma oferta que poderia ser interessante para a persona dela seria um quiz.
Após responder algumas perguntas, o Lead descobre qual é a idade da pele que aparenta ter e recebe dicas sobre rejuvenescimento. Com isso, a Dra. Thais poderá, em um próximo momento, relacioná-los com tratamentos dermatológicos que ela oferece em sua clínica. Tudo a ver com a persona do negócio. O resultado foi ótimo!
2. eBook: Protein Now
Com um modelo de negócio bem diferente do que estamos acostumados a ver, o Protein Now é um aplicativo que permite a compra de suplementos online e entrega delivery em Recife. Você faz o pedido no app e em poucos minutos recebe onde estiver, pois o sistema funciona em todos os bairros da cidade, através de motoboys.
O primeiro material rico criado pela empresa para trabalhar com Inbound Marketing foi um eBook gratuito, com receitas fitness que levam ingredientes fáceis de ser encontrados em casa. A ideia foi atrair pessoas atrás de uma alimentação mais saudável e que possivelmente pudessem se interessar pela inclusão de suplementos na rotina. Para potencializar resultados de uma atividade física, por exemplo.
A grande sacada que eles tiveram foi se unir a uma influenciadora digital da região, do segmento fitness, para criar o material. As receitas, que às vezes continham ingredientes como Whey Protein, foram todas feitas por essa consultora, que usou seu alcance nas redes sociais para potencializar a divulgação do material. Resultado: quase 700 Leads em cerca de um mês.
3. Série de vídeos: Helenas
Sou da opinião de que quem tem um dom, precisa levá-lo em conta na hora de definir o formato do material rico que vai colocar em uma Landing Page. Sempre pergunto às agências e clientes que atendo durante as consultorias “Você se sente confortável em produzir o quê?”. Tem habilidade para falar em frente à câmera, por exemplo? Então, pode apostar em vídeo. Ou até mesmo em uma série de vídeos, por que não?
Baseada em um caso real de TDI (Transtorno Dissociativo de Identidade), a peça Helenas é uma adaptação de um conto de Fernando Luiz Cipriano — psicólogo, psicoterapeuta, professor doutor em psicologia e escritor. A obra conta a história de uma paciente com seis personalidades distantes, que foi atendida pelo autor em um de seus plantões psicológicos.
Com a ideia de promover a peça, que entrará em cartaz no mês de setembro em São Paulo, foi criada uma série de vídeos abordando um dos temas transversais do espetáculo: amor.
Após a pessoa se cadastrar na Landing Page, ela entra em um fluxo de automação, no qual receberá um vídeo por semana com tópicos distintos como: características, tipos e mitos do amor. O conteúdo despertou muito interesse no público. Afinal, quem não busca relacionamentos mais saudáveis e duradouros?
4. Clube do Assinante: Uvino
Apesar de sabermos que acaba sendo mais fácil gerar leads quando criamos ofertas de topo de funil, como eBooks introdutórios, posts de blog, webinars, sempre sugiro às agências trabalharem paralelamente com alguma oferta direta, focada no fundo do funil. Assim, conseguiremos atrair Leads de diferentes etapas da jornada de compra,
Alguns exemplos costumam funcionar bem: cupom de desconto, demonstrações/trials, solicitação de orçamento, diagnóstico, agendamento de consulta/test-drive, catálogo de produtos. Já que não é preciso desenvolver especificamente um material, que leva mais tempo, a Landing Page acaba sendo simples de ser criada.
Uma outra alternativa de oferta fundo de funil é criar, por exemplo, um cadastro para Clube de Vantagens — quando o negócio permite, é claro. Foi a estratégia utilizada pela Uvino — ecommerce de vinhos, que surgiu em Vila Velha. Elaboraram uma Landing Page, para capturar o Lead interessado a ganhar benefícios do Clube, assim como 10% na primeira compra.
No formulário, foram solicitadas informações básicas como Nome, Email e Cidade, mas a grande sacada foi criar campos personalizados para segmentar os Leads, de acordo com seus interesses em vinhos. Por exemplo, com a pergunta “Quais tipos de vinhos você gosta mais?” e “Como você gosta do seu vinho?”, é possível personalizar as próximas campanhas para tornar a comunicação mais efetiva e qualificada.
Se um Lead disse que gosta de vinho tinto E seco, por que eu vou mandar uma promoção de um vinho branco E doce? Não faz sentido, não é? Vou sugerir aquilo que ele gosta!
5. Promoções/Sorteios: Britto Profissional
Há quem ache que Sorteio e Inbound Marketing são coisas que não combinam e não podem estar na mesma frase. Particularmente, eu acredito sim que é possível utilizar o sorteio como uma estratégia benéfica, que poderá atrair tráfego para seu site. Já sabemos que brasileiros adoram promoções, sejam cupons de descontos, sorteios em shoppings, supermercados, ou até aqueles realizados online.
Em ambos os casos, você oferece uma isca — como ingressos para cinema, shows, procedimentos estéticos, cursos etc. — que despertará o interesse do Lead. Em troca, o Lead vai fornecer informações como nome, email, e possivelmente algo relacionado ao que ele gosta/procura. Os dois lados saem ganhando. Ele concorre a um prêmio, e você ganha um contato para sua base.
Sabendo do poder de viralização que um sorteio consegue ter, essa foi uma das ofertas adotadas pela Britto Profissional — empresa que oferece produtos de beleza para profissionais de estética. Como forma de atrair o público que buscam (cabeleireiros/donos de salões de beleza), criaram uma Landing Page para sortear um produto recém lançado da marca, o Botox Ouro Branco.
Ao clicar no botão “Quero participar”, a pessoa é direcionada diretamente ao formulário de cadastro, onde precisa responder perguntas como “Nome”, “Email”, “Telefone” e “Cargo”. Esse último campo é o responsável por qualificar o Lead — já que a partir dessa informação, conseguimos saber se estamos falando com a pessoa certa ou não.
Para divulgar a oferta, utilizaram Email Marketing para uma lista de contatos que já tinham na base e também criaram anúncios no Facebook e Instagram para atrair novos Leads. Funcionou super bem!
E aí, gostou das referências? Espero que esse conteúdo ajude a sua agência a pensar em novos formatos de oferta para gerar Leads para o seu negócio e para os de seus clientes também!
