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Canais de aquisição de clientes: quais são e como aproveitá-los em sua agência

Em um cenário competitivo, focar somente em um canal de aquisição de clientes e não saber prever seus ganhos são atitudes de risco; conheça novos meios para obter clientes.

Você sabe o patamar que quer estar com sua agência no final deste ano? Já parou para pensar em como vai adquirir todos os clientes para chegar lá? Se ainda não, você não está sozinho. Segundo o Panorama das Agências Digitais 2017, pesquisa realizada pela Resultados Digitais e pela Rock Content, 62,7%  das agências apontaram que não possuem metas de vendas estipuladas.

A falta de metas é algo extremamente arriscado para o planejamento e saúde financeira de um negócio, que acaba ficando sem previsibilidade de lucros, à mercê de um orçamento feito mês a mês. As consequências dessa falta de planejamento podem implicar, inclusive, em um balanço financeiro negativo em alguns meses.

Em um cenário de disputa cada vez mais acirrada no mercado de Marketing Digital, focar somente em um canal de aquisição de clientes e não saber prever seus ganhos é extremamente arriscado. Neste ambiente, “matar um leão por dia” não pode mais ser a filosofia de gestão de vendas em uma empresa.

Este artigo abordará alternativas de canais para você buscar na hora de atrair novos clientes.

Indicações

Segundo o Panorama das Agências Digitais 2017, 73,3% das agências têm a indicação de seus próprios clientes como uma das principais fontes de vendas. Em segundo lugar, ficam as indicações de outros parceiros. Este é de fato um canal prático, pois demanda pouca infraestrutura ou planejamento e usualmente apresenta um custo de aquisição de cliente (CAC) baixo.

Contudo, o erro aqui é tê-lo como fonte principal, pois é muito imprevisível e, assim, não se consegue garantir uma estabilidade mínima de vendas. É claro que ele não deve ser abandonado por causa disso (inclusive, aqui na Resultados Digitais esta é uma boa origem de vendas), mas não deve entrar no planejamento fixo por ter grande variação mensal.

Pequenas agências tendem a utilizar muito este meio através da rede de amigos e familiares, por não ter um nome consolidado ou projeto de sucesso para provar valor. Mas, com o crescimento dela, fortalecer a rede de networking é crucial para potencializar as chances de indicação. Fazer boas conexões no LinkedIn, participar de meetups de negócios ou eventos maiores, como o RD Summit, são caminhos indicados para fazer novos contatos e fortalecer os existentes.

Inbound Marketing

A implantação do Inbound Marketing aliado a um modelo Inside Sales pode ser o canal mais previsível, mensurável e escalável para sua agência. Unir uma produção de conteúdo frequente à uma geração de Leads planejada e com um profissional de vendas dentro do escritório resulta em um modelo com a possibilidade de várias métricas de negócio, que permitem comprovar e melhorar rapidamente os resultados.

Além disso, é um modelo de receita recorrente, que entrega maior segurança ao planejamento financeiro da agência. É por isso que 61,5% do aumento no faturamento das agências no último ano veio de projetos com receita recorrente.

Contudo, como se trata de uma máquina de aquisição de grande volume, ela leva um pouco mais de tempo para operar de maneira a potencializar vendas. Em média, pode-se levar até seis meses para apresentar resultados mais palpáveis com este modelo.

Apesar do prazo mais longo, a metodologia de Inbound Marketing é comprovada tanto pela Resultados Digitais e seus mais de 7.000 clientes quanto para as mais de 1.100 agências que adotam o modelo de nosso programa de parceria visando a um maior crescimento. Para atingir um patamar previsível e maduro de vendas, é necessário manter o projeto como prioridade por alguns meses, podendo ser complementado por outros canais de aquisição citados.

Um ponto para o qual se deve atentar é a contratação de pelo menos um profissional dedicado à vendas para este modelo, para que os sócios da agência foquem na ligação e no alinhamento entre marketing, vendas e retenção de clientes na estratégia do negócio.

A atuação dos sócios puxando a frente de vendas é muito importante no início do negócio – tanto que 70,5% das agências entrevistadas mantêm os sócios como os únicos responsáveis pelas vendas. Mas, com a evolução do negócio, essa atuação deve mudar, possibilitando o foco em novos desafios e deixando a parte de vendas sob a responsabilidade de um vendedor dedicado exclusivamente a essa função.

Prospecção ativa em eventos

A participação em eventos com feiras de negócios para fazer prospecção ativa é também uma oportunidade para fechamento de novos negócios. Esse modelo permite uma abordagem presencial que pode contribuir para a negociação com o potencial cliente e a transmissão de confiança para seus serviços. Para que a escolha seja mais certeira, é importante se assegurar bem em relação ao público que estará presente no evento. É muito mais vantajoso você estar em um evento com tomadores de decisão das empresas do que com estagiários, por exemplo.

A prospecção em eventos também demanda um planejamento (pitch, estudo de mercado, materiais de promote da sua marca). Escolher os eventos certos e ir preparado para cada perfil de pessoa que você buscará neles é uma prática que pode gerar bastante retorno comercial.

Parcerias estratégicas

Buscar parceiros que possuam negócios complementares ao seu também pode ser uma boa fonte de novos negócios. Vendas de pacotes unificados, como seus serviços junto com um sistema de outra empresa ou uma consultoria de vendas, por exemplo, podem ser alternativas bem rentáveis para ambas as empresas, se bem estruturadas.

Outra alternativa é trabalhar para a geração de Leads e a geração de oportunidades para vendas por meio de uma parceria de Co-Marketing. Este modelo funciona com negócios que têm públicos semelhantes para seus produtos ou serviços, mas que não concorrem entre si.

Neste modelo, a principal atenção é para um acordo bem claro entre as partes, evitando empurrar um serviço que não conseguirá entregar sucesso ao cliente no modelo de venda dupla ou uma falta de discurso alinhado para os Leads gerados em parceria.


Apostar todas as fichas em um canal só de vendas é arriscado para qualquer empresa, especialmente para o modelo de negócios das agências de Marketing Digital. Felizmente, existem alternativas para serem levadas como principal e paralelas, sempre tentando equilibrar as desvantagens de uma com as vantagens de outra.

Por fim, vale ressaltar que não há canais certos ou errados, mas, sim, os que se encaixam melhor para seu modelo de negócio e mercado atingido. O importante é sempre buscar uma fonte que lhe permita ter um planejamento financeiro mais confiável e previsível, permitindo executar projetos de impacto e concretizar seus objetivos!

Caso você tenha algum exemplo próprio de um destes canais ou algum outro que não foi citado aqui, compartilhe conosco. É ótimo trocar experiências e avaliar como os negócios estão potencializando suas vendas!

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