Este artigo foi escrito por Ricardo do Bem, Diretor Administrativo da Agência Blocco.
A primeira escolha que fizemos foi sermos fortes, e a segunda, rápidos. Com isso em mente, na semana em que a quarentena iniciou começamos a nos preparar.
O primeiro documento que abrimos foi o Planejamento de 2020. Retomamos nossa análise SWOT realizada no final de 2019 e, de uma hora para outra, tudo tinha mudado. Forças viraram ameaças, e o que valia antes agora não vale mais. Analisando os impactos do novo coronavírus no setor imobiliário, buscamos uma saída. Foi então que iniciamos um processo de análise SWOT “pocket”.
Nossa primeira conclusão: a lista de ameaças é extensa. O setor imobiliário com suas particularidades tornou toda esta situação ainda mais interessante de lidar. Muitas hipóteses surgiram a partir da análise e nosso trabalho estava focado em respondê-las.
- Quem irá investir pesado em tempos de crise? Precisamos vender para essas pessoas.
- Os corretores de imóveis estão preparados para vender no mundo digital? Em sua maioria, não. Precisamos ajudá-los.
- A experiência de conversão em formulários continuará funcionando neste cenário? Precisamos avaliar e nos preparar.
- Os argumentos comerciais e de marketing continuam atrativos? Se sim, vamos fortalecê-los. Se não, vamos adaptá-los.
Adaptar-se ao novo cenário rapidamente tem sido mais essencial do que nunca. Como agência de marketing, entendemos nosso papel de “fazer a roda girar”. Oportunidades comerciais precisam ser atraídas e bons negócios precisam ser fechados pelo time comercial.
Com isso em mente, nossa resposta para a crise iminente foi “colar” nos nossos clientes como nunca antes. Em especial, a digitalização do time comercial se tornou nossa nova obsessão.
Spoiler: como de praxe, as empresas que incorporaram o trabalho colaborativo e a criação a quatro mãos, tiveram os melhores resultados.
Da mesma forma que a lista de ameaças era grande, a lista das nossas estratégias também.
O que fizemos?
Iniciamos avaliando nossa carteira de clientes e o cenário individual de cada um. Encontramos os principais pontos de intersecção de dores de todos. Decidimos, então, a melhor maneira de entregar valor para nossos clientes e ajudá-los a sobreviver à crise.
Toda a agência se voltou para o sucesso do cliente. Da gestão de pessoas até nosso time comercial. O foco esteve em ajudar nossos clientes a minimizar os impactos da COVID-19.
O primeiro passo para as transformações foi uma consultoria gratuita. Cada cliente recebeu um treinamento que melhoraria seu desempenho nas áreas em que mais necessitava. A lista de treinamentos passou por gestão ágil remota, diagnóstico 3D de personas e atendimento digital para corretores de imóveis. Esse último teve destaque por conta do mercado em que estamos inseridos.
As estratégias que listamos a seguir foram utilizadas por um de nossos clientes pelo qual temos um apreço especial. A Pedra Branca Empreendimentos Imobiliários é uma incorporadora localizada em Palhoça (SC) que vem mudando a vida dos moradores da Grande Florianópolis. O propósito deles é “melhorar a cidade para as pessoas”, propósito pelo qual nós da Blocco Ag. somos apaixonados e abraçamos também.
Seguimos esse contexto de relacionamento bem explícito pois é o que tem feito toda a diferença no sucesso dessa parceria. Quando a construtora/incorporadora vê a agência como um simples fornecedor, os resultados tendem a não render como esperado. Porém quando a agência é vista como um parceiro estratégico que está ali para apoiar e construir tudo a quatro mãos, a história se volta ao sucesso com mais facilidade.
Finalmente, chegou a hora de colocarmos a mão na massa. É aqui que começamos a listar algumas ações que utilizamos para minimizar os impactos.
Funil de Marketing e Vendas
Entendendo o novo cenário, focamos em simplificar os passos do consumidor até o atendimento comercial. Essa mentalidade se refletiu fortemente no processo de captação de Leads. Adaptamos os criativos dos anúncios, os argumentos e a infraestrutura digital de relacionamento com a construtora/incorporadora.
Até então, alguns clientes utilizavam uma forma inteligente de atrair Leads para construtoras. O objetivo permanece o mesmo, mas mudamos o canal.
Optamos por levar todo interessado para um atendimento prévio (SDR) via WhatsApp. Obviamente, essa nova estratégia se tornou praticável por conta do empenho e vontade do cliente de fazer acontecer.
“Mas e a base de Leads? Como são cadastrados os leads?”
Nosso relacionamento com o cliente é baseado em confiança também. Essa questão foi resolvida com um processo bem desenhado e um time capacitado. Lembra quando mencionei que o Marketing e Vendas precisam estar mais juntos que nunca? Então, a responsabilidade de cadastro de Leads neste momento ímpar ficou nas mãos dos SDRs.
Essa estratégia aumentou o número de contatos e ao mesmo tempo a qualificação dos Leads, graças ao filtro de pré-venda. Dessa forma, o sucesso que temos percebido é um caminho otimista até o atingimento da meta.
Capacitação de times Comerciais em atendimento digital
Inicialmente, aplicamos nosso treinamento em vendas digitais de imóveis com todas as incorporadoras que se interessaram a participar.
Nesse treinamento, chamamos atenção para a importância do time Comercial ter total ciência do processo que leva o Lead até o seu atendimento. Apresentamos um modelo de cadência para o setor imobiliário, modelos de mensagens, gatilhos a serem explorados, ferramentas e boas práticas para reuniões online.
Além disso tudo, destacamos a mentalidade que os corretores precisam ter para este momento. Por fim, entregamos um playbook com todo o conteúdo compilado e personalizado para cada construtora.
A partir desse primeiro passo, muitas oportunidades se desdobraram. A cena que nos chamou mais a atenção foi o fato de muitas construtoras/incorporadoras não terem uma apresentação adequada para o atendimento digital. Nitidamente, tínhamos o próximo passo bem mapeado.
Desenvolvimento e capacitação da apresentação de produtos
Temos visto em muitos lugares que a crise acelerou o processo de transformação dos setores. Na construção civil, essa transformação é aparente. A necessidade da criação deste material é mais um indício disso.
O desafio está em encher os olhos do Lead com uma apresentação digital. Para isso, utilizamos o framework de 9 box selling para desenhar o roteiro dessas apresentações. Aplicamos nossas melhores ferramentas de design e conteúdo (redação e vídeos) para surpreender o Lead.
Porém, de nada vale uma bela apresentação digital se o apresentador não dominar o que está fazendo. Nesse caso, o apresentador é o corretor de imóveis. Após o desenvolvimento das apresentações, aplicamos um treinamento para os times comerciais.
Como eles já conheciam o playbook de Atendimento Digital, ficou mais simples de explicar a dinâmica da apresentação.
O que isso gerou?
Os resultados dessa ação são bem interessantes de serem analisados. Para fazermos isso, vamos dividir em dois pontos de vistas diferentes: a construtora/incorporadora e a agência.
Resultados das construtoras/incorporadoras
Nossa meta foi manter o volume de oportunidades igual ao de antes da crise, não tínhamos objetivo de crescer esse número. Dadas as circunstâncias, manter o desempenho de suas estratégias de Marketing e performance comercial é uma meta bem desafiadora.
Após todas as mudanças, muitas reuniões entre Vendas e Marketing, acompanhamento de perto e dedicação completa de todos envolvidos, os números semanais estão caminhando para o atingimento da meta. Como o ciclo ainda não finalizou, não temos os dados do ciclo mensal para comentar, mas estamos bem otimistas com os desdobramentos.
Além dos resultados de performance, nossos clientes se sentiram abraçados e confiantes. Neste momento de instabilidade, sabemos como esses sentimentos positivos são importantes para o bom desempenho das equipes. Poder contar com seus parceiros é importantíssimo.
Resultados das agências
Essas ações nos aproximaram dos clientes e fortaleceram os laços. Em um momento de instabilidade econômica, tem sido tranquilizante estar bem com os nossos clientes, e eles satisfeitos.
Avançamos na transformação digital dos clientes, isto facilitou nossa operação. Aproximamos e centralizamos a comunicação com os clientes, isto organizou os atendimentos de todos envolvidos. Envolvemos todo o time nas mudanças, isto tem gerado um senso de pertencimento. A partir disso, podemos entregar um ambiente mais estável para nossa equipe trabalhar e desempenhar o seu melhor.
O que levamos de tudo isso...
É certo que depois que atravessarmos esta situação, estaremos completamente transformados. Quando as pessoas mudam, tudo ao redor delas muda. Tudo que estamos fazendo é buscar caminhos alternativos para alcançarmos nossos objetivos.
Vamos errar e, provavelmente, vamos errar muito. O sucesso está na nossa capacidade de errar rápido e aprender mais rápido ainda. A orientação é adaptar-se.
Quem é a Blocco Ag.?
A Blocco Ag. é uma agência digital parceira da Resultados Digitais e nichada no mercado da construção civil. Estamos há 4 anos no mercado e atuamos com especialidade no Marketing Imobiliário.
Temos o privilégio de estarmos localizados na Ilha do Silício, considerada o pólo nacional de tecnologia e inovação: nossa linda Florianópolis. Por isso, estamos constantemente bebendo da fonte da inovação.
Nosso propósito é contribuir para a reconstrução das nossas cidades. Fazemos isso firmados em cinco pilares: pessoas, criatividade, tecnologia, dados e resultados.
Está buscando resultados através do marketing da sua construtora? Nós podemos ajudar.
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Muito obrigado por ter chegado até aqui e até a próxima!
Este artigo foi escrito por Ricardo do Bem, Diretor Administrativo da Agência Blocco.
