Um case de sucesso é uma prova real de que você sabe fazer o que oferece, confirmando que a sua metodologia é a que tem comprovado maior efetividade. Os cases de sucesso são como uma “vitrine” para seu negócio, por isso é muito importante a criação de cases e divulgação nos mais diversos canais.
Imagine que você encontra um amigo que não vê há algum tempo. A primeira coisa que você nota é o quanto ele perdeu peso e está com um aspecto saudável e mais animado. O que você primeiro pergunta para ele é “o que você fez para conseguir isso?”, certo?
Você quer saber o segredo do sucesso dele, quer saber qual caminho ele percorreu e que artimanhas usou para chegar no objetivo (que você também quer alcançar).
A primeira dica dele é o médico que ele consultou e que o ajudou na reeducação alimentar e com isso ele já perdeu vários quilos. O que você pensa? “Preciso desse médico para me ajudar também.”
Esse seu amigo é um case real do sucesso que foi o trabalho desse médico. Se você quer os mesmos resultados, o que você faz? Eu marcaria uma consulta na hora.
O que é um case de sucesso
O que é um case de sucesso? Você realmente sabe?
Os primeiros parágrafos desse post são uma analogia da ideia de um case de sucesso. Quando resultados anteriores já testados e comprovados por outras pessoas ou empresas servem para mostrar como seu serviço ajuda a trazer resultados reais para os que dele utilizam, temos um case.
Um case de sucesso nada mais é do que uma história de um cliente que teve sucesso com determinado produto ou serviço.
Por que fazer um case?
Nenhum serviço é igual ao outro, e um case é uma excelente forma de diferenciar o que você oferece ao mercado. Mas os benefícios vão além disso.
Um case de sucesso é uma prova real de que você sabe fazer o que oferece. E contra fatos não há argumentos. Nós, na RD, entrevistamos vários clientes que tiveram sucesso com o Marketing Digital e analisamos o que esses clientes faziam para atingir resultados. Com essas informações, criamos as Trilhas de Resultados, um caminho que ajuda na construção do sucesso das empresas nos objetivos que elas têm.
Utilizamos os casos de sucesso dos clientes para auxiliar outras empresas a também atingirem, com o Marketing Digital e o RD Station, esses resultados. Não chegamos e apresentamos o que nós achamos que é um caminho para o sucesso, nós usamos os cases de clientes para provar que nós podemos ajudar as empresas a conseguir o mesmo. Percebe a diferença?
Um case também ajuda a mostrar que a sua metodologia é a que tem comprovado maior efetividade. São as estratégias desenhadas pela sua agência que surtiram efeito, e não as do concorrente. Quem você acha que vira referência em resultados?
Como usar um case de sucesso em diferentes etapas da Jornada de Compra
O case de sucesso é um forte aliado para a estratégia de Marketing Digital da própria agência. Dentro da jornada de compra é possível usar eles de diferentes formas e com diferentes objetivos, como por exemplo:
Etapa: Aprendizado e descoberta → Cases que resolvem problemas comuns da sua persona
Exemplo: Como a empresa X usou a internet para aumentar as vendas
Problema comum: Usar internet para aumentar vendas
Etapa: Reconhecimento do problema → Cases que ensinam como resolver algum problema
Exemplo: Passo-a-passo de como a empresa Y aumentou as taxas de abertura de email marketing
Etapa: Consideração da solução → Como a Agência Z ajudou a empresa M a aumentar o ROI com as campanhas de Email Marketing
Essa é a fase em que os cases são mais usados.
Etapa: Decisão de compra → Comprovar como a Agência Z faz estratégias com retorno comprovado para seus clientes. Esse tipo de material também pode ser usado para acabar com objeções de vendas e também para provar por que sua agência deve ser escolhida ao invés de outra.
Em resumo, um case ajuda sua agência a:
- Diferenciar-se dos concorrentes
- Mostrar que você sabe fazer o que oferece com sucesso
- Provar que sua metodologia traz resultados
- Mostrar que você é referência no assunto
- Atrair pessoas interessadas
- Gerar demanda em empresas que buscam os mesmos resultados
- Quebrar objeções dos possíveis clientes
- Comprovar resultados reais na hora de negociar
Os indicadores de sucesso
O Marketing Digital tem um ciclo mais longo para dar resultados efetivos em vendas. Além disso, as agências nem sempre vendem o serviço de Inbound Sales. É muito difícil uma agência oferecer e gerar vendas em um mês para os clientes. Por isso, existem outros resultados que indicam que você está construindo um caminho de sucesso para os seus clientes e podem ser usados como cases de sucesso.
Alguns indicadores de sucesso que sua agência pode usar para construir cases de resultados:
- Ações com Landing Page
Qual foi a taxa de conversão; como foi a construção da Landing Page; que tipo de material utilizaram; que retorno tiveram com promoção orgânica; retorno com promoção paga; - Ações com Email Marketing
Que tipo de email enviaram; qual foi a taxa de abertura; qual foi a taxa de cliques; que estratégias usaram no modelo de email; como segmentaram as campanhas e com isso diminuiram a taxa de bounce;
Como fazer um case de sucesso
Acredito que nesse momento você já entendeu o quanto um case pode ajudar sua agência. O próximo passo é saber como fazer um case de sucesso e o que ele deve conter para atingir os objetivos levantados.
Um case é uma boa história, melhor que isso, é uma história de sucesso e conquistas. Quem não gosta de ver uma história assim? Para contar essa história, siga os seguintes passos:
1. Escolha o cliente para o case
O primeiro passo é selecionar o candidato para o case que você quer construir. Pense naquele cliente que teve muito sucesso com a sua agência e responda:
- Qual é o negócio do seu cliente?
- Qual contexto e situação ele enfrentava antes de começar as estratégias propostas pela sua agência?
2. Monte um roteiro para a construção do case
Para criar um case do sucesso, independente do formato que você use (texto, vídeo, etc), será necessário ter um roteiro. Isso evita que informações importantes se percam e facilita a construção do storytelling. Para criar esse roteiro basta fazer as perguntas certas para o cliente, como:
- Quais eram os resultados que a empresa tinha e que problemas eles teriam se continuassem com as estratégias atuais?
- O que precisava ser solucionado e que desafios estavam enfrentando?
- Como foi o processo de decisão do que seria atacado e que estratégias foram usadas?
- O que sua agência ajudou a criar e implementar na empresa?
- Quais foram as ações feitas e as soluções encontradas?
- Quais foram os resultados atingidos?
3. Organize as informações e produza o conteúdo
Com todas as informações em mãos, é hora de organizá-las e criar de fato o seu case de sucesso. Não esqueça de usar depoimentos do cliente para validar a história :)
Você já deve ter vários cases e indicadores de sucesso para construir esses materiais. Eles podem te ajudar quando um possível cliente trouxer objeções na hora de contratar a sua agência ao invés do concorrente.
Não tem clientes ainda? Sua agência sempre será o melhor case de todos! É por isso que realizar estratégias de Inbound Marketing para o seu próprio negócio é tão importante.
Mostre para o mercado o valor do seu negócio e dos alcances de seus clientes, e crie com isso a sua melhor arma para vendas certeiras! ;)
Este artigo foi publicado em novembro de 2018. Em setembro de 2021, foi atualizado e republicado.
Perguntas frequentes:
O que é um case?
Um case é uma história de sucesso de um cliente. Se trata de um relato dos resultados que certo cliente obteve após o uso de determinado produto ou serviço, e serve como prova social para a empresa que vendeu o produto ou serviço.
Como montar um case de sucesso?
Para montar um case de sucesso você deve contar a história do cliente, dividida em três macro etapas: o problema que o cliente tinha, qual foi a solução proposta e quais foram os resultados alcançados. E lembre-se de usar as técnicas de storytelling.
O que é case de sucesso em Vendas?
Um case de sucesso em Vendas é um relato de um cliente que teve aumento de vendas após utilizar certo produto, serviço ou técnica. Se a sua empresa oferece uma metodologia de Vendas e cria um case de sucesso de Vendas, isso prova que a metodologia tem eficácia.
