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Casa de ferreiro, espada ninja na vitrine: 6 cases de agências que adotaram a estratégia de Inbound Marketing para si

Aplicar uma boa estratégia de Inbound Marketing para sua agência é se transformar no próprio case de sucesso. Conheça essas histórias para se inspirar!

Se fosse preciso eleger um dos ditados populares que nós, brasileiros, mais utilizamos no nosso dia a dia, sem sombra de dúvidas o clássico casa de ferreiro, espeto de paupoderia figurar lá no topo da lista. Afinal, é uma expressão que consegue se aplicar facilmente a tantas situações da rotina, que certas vezes até acaba sendo banalizada.

Vai dizer que não é verdade? Seja um médico, que trata de viciados em nicotina, mas que ainda assim não consegue tratar o próprio vício com o cigarro. Ou um arquiteto, que projeta, reforma e/ou decora a casa dos outros, mas deixa a sua sempre inacabada. O ditado brasileiro parece se aplicar aos mais diferentes segmentos e nas mais diversas circunstâncias.

No entanto, um dos grandes aprendizados que tive desde que comecei a trabalhar na Resultados Digitais, com agências de todo o Brasil, é que essa premissa deve ir por água abaixo quando se trata de Inbound Marketing. Em vez de se apegar às famosas 6 palavras para justificar os próprios erros e a comodidade, por que não apostar na versão “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”? Por que uma agência não pode ser o seu próprio case de sucesso?



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Como consultora de implementação de parceiros da RD, faço questão de reforçar, sempre que posso, sobre a importância de replicar as ações de Inbound Marketing para a própria agência.

“Além de reter mais conhecimento — porque estarão vendo e fazendo tudo duas vezes — vocês se sentirão mais seguros e confiáveis na hora de vender a metodologia, pois já viram na prática que funciona”.  Essa frase sempre entra no meu discurso.

Se todos escutam, refletem e seguem essa orientação? Confesso que seria o mundo ideal. Mas mentiria se dissesse que sim. O que escuto na maioria das vezes é “minha equipe é pequena, temos muitas contas e mal tenho tempo de fazer tudo que elas demandam” ou tentam se convencer falando “quem vai cobrar o retorno no final é o cliente, então é nele que eu vou focar. Inbound pra mim, faço mais pra frente, quando sobrar um tempo livre”.

Na maioria das vezes, aqueles que não conseguem de jeito nenhum começar a implementar o Inbound “dentro de casa” são os que, seguramente, mais sofrem depois. “Estou prospectando outro cliente, mas não me sinto nada à vontade para vender Inbound. Não sei como explicar, não sei se vai funcionar”. Como fazer agora?

É aí que eu pergunto: na hora de contratar uma agência, o cliente vai fechar com quem?

Com a sua agência, que se sente imatura, inexperiente e que ainda não produz conteúdo focado no próprio negócio, ou com o concorrente, que já aplica Inbound para si há tempos, viu na prática que funciona, e vende o serviço com muita propriedade e segurança? E é assim que se vão alguns contratos

Os perfis de profissionais de agência são os mais variados. Mas tem um ponto que é unânime e acaba se repetindo em quase todas as consultorias que faço: o interesse em saber o que já deu certo. Estratégias, campanhas, conteúdos, tipos de promoção.

“Como as outras agências começaram? Que tipo de material posso produzir nesse início? O que vai trazer mais resultado? eBook, infográfico ou vídeo? Topo, meio ou fundo de funil?”

Veja mais: Agência que faz Inbound Marketing para si: os diferenciais na conquista de novas contas

Sempre brinco que, se eu soubesse a fórmula mágica, com certeza estaria abrindo a minha própria agência neste momento. A verdade nua e crua é que não existe essa fórmula. Não há um tema perfeito para produzir conteúdo. Nem o melhor formato para gerar mais Leads. Tudo é relativo. Depende da persona, da fase da jornada de compra em que ela se encontra….

Mas a ideia aqui não é desanimar. É justamente o contrário. 🙂

Para que o Inbound não pareça um universo tão distante e subjetivo, comecem pensando em qual é o ponto forte da sua agência. No que vocês se consideram realmente bons? Os clientes vão atrás da sua equipe para resolver qual problema? O que vocês entregam que conseguem deixá-los felizes e satisfeitos? E, assim, começam a surgir as primeiras ideias de campanha.

Para poupá-los de quebrar a cabeça buscando a fórmula perfeita ou de desistir por pensar que já tem muita gente por aí fazendo Inbound — “então nem adianta eu fazer” — trago alguns exemplos de agências que atendi recentemente e que podem servir de inspiração.

Afinal, referência nunca é demais, não é? Se tem gente sendo criativa, criando uma estratégia interessante e tendo resultados, por que não compartilhar?

Pensando nisso, aqui vão 6 dicas/exemplos que podem ajudar sua agência a tirar algumas ideias do papel e começar a aplicar o Inbound Marketing para si a partir de hoje:

1. A persona é quem dita as regras do jogo

Quando se começa a trabalhar com Inbound Marketing, uma das primeiras coisas que se aprende é sobre a importância de definir a persona do seu negócio. Muitos confundem o conceito com público-alvo, não compreendem por que é preciso ser tão específico — pensar em nome/profissão/idade/objetivos/desafios/motivações.

Normalmente é tudo muito novo. É preciso lidar com uma série de termos novos de uma vez só e tentar entender a conexão entre todos os conceitos: persona, conteúdo/material rico, jornada de compra. Como tudo se conecta? Vai fazer sentido lá na frente?

Sempre gosto de trabalhar com analogias. Acredito que é um ótimo mecanismo para tornar mais fácil o compreendimento e internalização de determinados conceitos e situações. Quando faço as consultorias e quero que as agências compreendam por que é imprescindível desenhar uma persona, produzir conteúdo recorrentemente e definir uma jornada de compra, trago uma analogia.

Vamos pensar no contexto de uma viagem de carro

A persona é o meu destino final — é onde eu preciso chegar (com quem eu quero conversar e vender meu produto/serviço). A jornada de compra é o mapa ou GPS, que mostra o caminho que é preciso percorrer até o ponto de chegada (os conteúdos que terei que produzir para conseguir alcançar a persona).

Às vezes o percurso é mais rápido, outras vezes a viagem é longa — com um trajeto que parece complicado demais. E acontece até de nos perdermos no caminho: o GPS falha, achamos que estamos na direção correta (normalmente quando a persona não foi tão bem desenhada), mas, depois de fazermos alguns ajustes, entendemos definitivamente onde precisamos chegar — e qual o melhor trajeto para isso.

Isso tudo para dizer que quando eu não conheço bem a minha persona, o que ela tem como objetivo, quais as principais dores e obstáculos, eu possivelmente não saberei qual conteúdo irá atraí-la.

Case Stratlab

A Stratlab, empresa de inteligência estratégica de São Paulo que atua do planejamento de marketing à execução das ações on e offline, sempre teve muito claro quem era a sua persona. Com foco em B2B e uma super expertise em Social Selling, compreendiam que uma das características do cliente ideal deles era justamente acreditar que Marketing Digital só funcionava no B2C.

Algumas empresas até ficam curiosas quando veem cases de sucesso do segmento. Chegam a cogitar investir em Marketing Digital, mas não sabem o que fazer, nem por onde começar. Por vivenciar esse cenário diariamente e entender que essa era uma das dores da sua persona, a equipe da Stratlab criou um eBook completo, “Como fazer Marketing Digital no B2B”. Focaram na rede social mais utilizada pelos profissionais que queriam encontrar – Linkedin – e com apenas esse canal de divulgação, conseguiram um excelente resultado.

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2. Se você tem um talento, utilize-o!

Nada melhor do que pensar em materiais ricos de acordo com alguma área de atuação que a sua agência realmente tenha como diferencial. Se vocês têm, por exemplo, um super know-how em mídia paga, que tal começar com conteúdos relacionados às formas de geração de Leads online, como Instagram Ads e Lead Ads?

Atendi, há alguns meses, a responsável pela consultoria de marketing Eveline Dias, de Sorocaba, que era muito organizada e focada no planejamento estratégico dos clientes. Era algo que a destacava dos demais concorrentes da região e que ela sabia que fazia super bem.

Na hora de criar a primeira oferta para o seu negócio, não pensou duas vezes. Elaborou um Planner Gratuito para as pessoas planejarem e organizarem projetos, compromissos e metas para 2018. Como foi divulgado no final do ano passado, pensem na quantidade de Leads que queriam começar o ano com o pé direito…

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3. Nada se cria, nada se perde, tudo se transforma!

Se tem uma dica que eu gosto de dar é: aproveitem aquilo que vocês já têm. Às vezes, as próprias ferramentas e materiais que a agência utiliza no dia a dia podem servir como uma excelente maneira de começar a geração de Leads. Planilhas, templates, posts do blog que podem ser incrementados e ganhar uma cara de material rico. Aqui vale tudo. Em alguns casos, o que falta é só revisar e dar um tapa no visual!

A International House of Cinema, uma produtora de vídeo, cinema, fotografia e design em Curitiba, resolveu apostar na ideia. Administrado por um casal talentoso, criativo e que conta com dezenas de países desbravados na bagagem, o IHC (como a empresa é conhecida) tem como principal matéria prima vídeos, fotografias e relatos de histórias de todos os cantos do mundo.

Com a ideia de aproveitar esse conteúdo, eles decidiram criar como oferta um eBook intitulado Untold Stories — com relatos, aprendizados e imagens feitos durante uma jornada por 27 países contando histórias que não estão nos livros. Eles compilaram tudo que vivenciaram e montaram um material rico completamente diferente dos que vemos por aí.

É um prato cheio para quem gosta de conhecer novos lugares, pessoas, culturas e preza por projetos inovadores, com uma forte identidade visual. Afinal, esse é o carro-chefe da agência: serviços e soluções em todos os segmentos do audiovisual, da fotografia e do design.

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4. Nem tudo precisa ser material rico!

Engana-se quem pensa que, ao falar em Inbound, a única maneira de gerar Leads é por meio de material rico — eBook, vídeo, whitepaper etc. Produzir conteúdo é, sim, fundamental, mas existem outras opções que podem ser trabalhadas para ajudar a aumentar sua base de contatos. São as chamadas ofertas diretas, mais focadas no momento de compra.

Geralmente esse tipo de oferta é voltada para quem já conhece o problema que enfrenta e entende qual é a solução para esse problema. Alguns exemplos são trial de produtos/serviços, promoções, cupons de desconto, sorteios, avaliações, diagnósticos etc.

Veja mais: Confira 28 tipos de oferta para a geração de leads.

A agência W7, certificada como Google Partner, decidiu criar como oferta um evento para tirar dúvidas sobre Adwords e mostrar como essa plataforma de publicidade pode ajudar as empresas. O objetivo da Landing Page era capturar Leads interessados no tema, através da inscrição gratuita para a palestra. No evento, ao mostrar grande conhecimento em AdWords e desenvolvimento de sites, geraram novos Leads e oportunidades para a agência.

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5. Foque em canais de divulgação alternativos

Email Marketing, Redes Sociais e CTA no site/blog: esses são os queridinhos da grande maioria quando o assunto é promoção de oferta. E realmente, eles funcionam. O que muitos não sabem é que existem alguns canais alternativos que também são excelentes quando se trata de gerar Leads.

A Apex é uma agência de Curitiba que comprova essa teoria. Por atuar há muito tempo com Assessoria de Imprensa, já estava familiarizada com produção de conteúdo e veículos de comunicação. A grande sacada que tiveram foi desenvolver um material com um tema em alta nos dias de hoje — Raio X dos influenciadores digitais — e, sobretudo, utilizar a boa relação que tinham com jornalistas de todo o país para fazer a divulgação

Elaboraram um release geral sobre o assunto e outros específicos para cada estado (SP, SC, PR, RJ, RS e MG), com o link para a Landing Page dentro do texto. O que não esperavam é que o famoso portal de notícias Adnews, de São Paulo, fosse  publicar o conteúdo no site e no Facebook (com mais de 160 mil curtidas). O resultado dessa ação orgânica vocês podem ver na imagem abaixo:

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6. Mídia paga não faz mal a ninguém

Entendo que tem muita gente que gosta de trabalhar de maneira orgânica, que não tem o costume de fazer mídia paga nem mesmo para o cliente — quem dirá para a própria agência.

Normalmente a gente sabe o que funciona melhor para o nosso negócio, fazemos o mesmo processo há tempos e, às vezes, até acabamos tendo medo de inovar e sair da rotina.

Se a sua agência já é super conhecida e requisitada, trabalha com SEO há tempos, produz bons conteúdos frequentemente e atua, de alguma maneira, com captação de Leads online terá mais facilidade em sobreviver com canais orgânicos de divulgação.

A questão é que quando não se tem uma base boa de prospects para se relacionar, ou um site com bastante tráfego e se espera resultados para ontem infelizmente não tem muito para onde fugir. Nesses casos, investir em mídia paga faz toda a diferença. É uma das melhores soluções para gerar leads e oportunidades a curto prazo.

“Mas Marcela eu nunca trabalhei com mídia paga. Não sei qual funciona bem e nem quanto investir”. E é aí que eu digo: não precisa começar com uma quantia mirabolante que vai deixar seu fluxo de caixa negativo. Você pode iniciar aos poucos, com um valor mais baixo, e ir testando aos poucos o que traz melhores resultados (canal, público, dia, horário etc.).

Dentre todas as possibilidades de mídia paga, uma que tem funcionado super bem com as agências que estou atendendo é o Lead Ads, do Facebook. A agência Zanshin, de Garopaba (SC), resolveu testar essa ferramenta e gostou do que viu. O material divulgado foi um eBook sobre Mitos do Marketing Digital e, ao segmentar o público da maneira correta, ampliaram em poucos dias a sua base de Leads e já começaram um relacionamento por meio de um fluxo de automação.  

Veja aqui como fazer uma campanha efetiva e gerar resultados com Lead Ads

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E aí, será que é mesmo tão complicado começar a implementar algumas ações de Inbound na sua agência? Eu lido com esse contexto diariamente e afirmo: quem quer sempre dá um jeito! Não precisa abraçar o mundo de uma vez só. Mas é fundamental dar o primeiro passo e querer fazer acontecer.

Espero que essas 6 dicas sirvam como uma injeção de ânimo e esperança para o negócio de vocês. Porque não basta fazer Inbound para os clientes, você pode — e merece — ser seu melhor case de sucesso.

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