É muito comum, em um processo comercial, ouvirmos o nosso prospect dizer: “está fechado!”. Mas todos nós sabemos que isso não significa que o negócio esteja realmente fechado. É como naquelas conversas nas quais falamos que “vamos marcar alguma coisa”. O tempo acaba passando e nunca marcamos nada.
Sim, parece um paradoxo, mas há uma lacuna muito grande entre o prospect fazer um compromisso verbal com você e efetivamente assinar um contrato para efetuar o pagamento. Para chegar no contrato assinado, há uma série de informações e boas práticas que precisamos seguir. E é sobre isso que falaremos agora: checklist de vendas para agências.
Nas próximas linhas, falarei sobre passos importantes que você deve seguir para ter cada vez mais certeza que o prospect realmente está avançando dentro do seu processo comercial e que não está somente te enrolando enquanto negocia com outra agência (isso é mais comum do que você imagina, acredite).
Vamos lá?
Tenha claro todos os problemas, desafios e objetivos mapeados na reunião de briefing
Ok, isso pode parecer repetitivo, mas não é. Você pode enfrentar diversos problemas caso não tenha todos esses fatores muito bem mapeados no momento de fazer o fechamento com o cliente final.
Partindo do princípio de que para fechar um negócio o cliente precisa efetivamente assinar um contrato e realizar o pagamento, é muito provável que algum tipo de objeção irá surgir no meio desse processo. E se, no momento que ela surgir, você não estiver preparado, sinto muito: a negociação melou aos 45 do segundo tempo.
Objeções comuns que costumam aparecer no momento de fechamento, quando o prospect vê os números do investimento, e que provavelmente você enfrentará são:
- “Acho que o meu problema não é tão grande quanto parece, eu posso esperar mais um pouco para contratar seu serviço”;
- “Aconteceu um imprevisto, preciso de mais alguns dias para batermos o martelo”;
- “Tem uma agência que faz o mesmo trabalho de vocês, mas por um preço menor.”
Agora me diz, como você contorna essas objeções se para o seu prospect não ficou claro o objetivo do projeto? Se com essas informações o seu trabalho para contornar os questionamentos já é suado, imagina sem elas. A seguir vou te mostrar um exemplo prático para ficar mais claro.
Como isso se aplica
— Olá João, tudo bom? Aqui é o Matheus, da Agência X. Estou te ligando para batermos o martelo naquela proposta sobre a qual havíamos conversado na reunião passada. Você me disse que estava tudo ok e que também não tinha dúvidas. Podemos dar sequência no processo, correto?
— Tudo ótimo e contigo, Matheus? Então, cara, é isso mesmo, você está coberto de razão. Mas, infelizmente, vamos ter que adiar um pouco esse processo, pelo menos por alguns dias ou até mesmo semanas.
— Sério, João? Mas me conta o que houve, quero saber como posso ajudá-lo com essa questão.
— Bom… Como você sabe, estamos um pouco apertados de grana e no momento acho que o investimento está um pouco alto, inviabilizando o projeto. Mas já conversei internamente com o meu financeiro e vamos nos preparar para o investimento em um futuro bem próximo.
— Ah sim, eu super entendo o seu posicionamento, João, e nesses tempos de crise todas as nossas ações devem ser muito cuidadosa. Mas você lembra que na nossa primeira reunião, nós conversamos sobre…
Observe que o João sabe que existe uma dor que precisa ser resolvida e que precisa fazer o investimento, mas está utilizando o argumento de falta de budget para não iniciar o projeto imediatamente.
É uma objeção bem comum no momento de fechamento. Isso porque, provavelmente, ao consultar outras pessoas na empresa, principalmente o financeiro, que não costuma participar do processo de vendas, surgiram objeções que podem fazer com que a nossa negociação não avance.
Se no momento do briefing, não conseguimos amarrar muito bem os problemas, desafios e objetivos à nossa solução, fica muito difícil de fazer algum contorno de objeção.
Vai por mim, não avance com um prospect para a fase de fechamento caso não tenha tudo isso mapeado. Não empurre o processo com a barriga, gaste mais tempo no início para que no final você não tenha uma surpresa inesperada.
Pode ter certeza que ela virá, portanto esteja sempre preparado.
Estabeleça um prazo limite para a proposta
Assim como toda partida de futebol tem um início e fim, toda proposta apresentada para um potencial cliente deve ter uma data limite para expirar.
Mas por que isso é importante?
Se a sua agência já possui metas e processos claros, isso já é um ótimo motivo para que você estabeleça datas limites para a sua proposta, pois todos nós sabemos que no final do mês, temos uma cota para atingir. Então analise muito bem as propostas enviadas ao seu potencial cliente, alinhe sempre com ele a datas anteriores ao último dia do mês.
Outro ponto crucial é a deadline. É importante estabelecer um senso de urgência para que ele não prolongue muito o seu ciclo de vendas e essa longa história nunca chegue ao fim.
Já pensou se um jogo de futebol tivesse tempo para começar, mas não um tempo definido para terminar? Quando o assunto é fechamento o pensamento deve ser o mesmo. Não deixe seu prospect tão tranquilo ao ponto de ficar na mão dele a decisão da data do fechamento.
Dê um prazo limite, não leve isso numa boa.
Solicite no ato da confirmação todos os dados necessários para gerar o contrato
Todo comercial sabe, ou pelo menos deveria saber, que para fazer um contrato é necessário coletar todos os dados do cliente.
E o melhor momento para fazer isso é após o término da reunião de negociação. Depois que vocês acertaram os valores e formas de pagamento nada mais justo do que firmar um compromisso contratual.
No momento em que ele deu a sua palavra sobre os valores e formas de pagamento negociados, esse é o momento de dar um próximo passo e realmente certificar se ele está de acordo e disposto a fechar um acordo com a sua agência.
Via de regra os comerciais comentem os seguintes erros:
- Aguardar o envio dos dados do cliente por email
- Agendar uma próxima reunião somente para coletar os dados do cliente
Geralmente a data limite que vocês acordaram acaba estourando, pois por diversos motivos o seu potencial cliente ainda não enviou os dados necessários. E nesse momento você abre uma brecha para uma possível desistência, análise de projetos com outras agências, problemas internos e dentre outros.
Amarre sempre o seu processo comercial, não deixe pontas soltas e tenha sempre um próximo passo claro ao sair de uma reunião.
Como já dizia o nosso mestre Neil Rackham, autor do livro SPIN Selling: “obtenha sempre um avanço, nunca uma continuação”.
Faça follow-ups para garantir assinatura e pagamento
O follow-up deve ser realizado em todas as etapas do processo comercial, não existe venda sem essa atividade. E como o contrato ainda não foi assinado nem o pagamento realizado, dessa forma follow-ups ainda são necessários.
Não acorde uma data muito longa para assinatura e pagamento, amarre isso sempre nos dias próximos a sua última reunião.
Após enviar o contrato para assinatura, seja ele por email, correio ou pessoalmente, certifique-se que a pessoa responsável pela assinatura o recebeu.
Feito isso, faça um segundo contato via email, um dia da data limite. Nesse email reforce a data que vocês acordaram e que você já está locando todos os recursos necessários para o início do projeto. Faça ele sentir que, o quanto antes ele assinar o contrato e efetuar o pagamento, mais rápido vocês iniciarão o trabalho.
Caso ele ainda não tenha efetuado a assinatura do contrato, uma ligação no final da manhã ou no início da tarde seria aceitável. Relembrando novamente da data de acordo e do timing para iniciar o projeto.
No dia seguinte, caso ele ainda não tenha fechado efetivamente o negócio, ele pode estar com dúvidas em alguma cláusula do contrato ou a respeito do projeto. Entre em contato para saber o que aconteceu.
Fechado!
Todas as etapas são extremamente importantes para garantir que o cliente assine e pague o contrato. Faça os follow-ups necessários, pegue os dados o quanto antes, estabeleça prazos e tenha claro desde o início do processo quais as principais dificuldades e objetivos do Lead. Com tudo isso conectado, as chances dessa conta escorregar diminuem muito.
Boas vendas!
