Conheça pessoas novas e interessantes perto de vocĂȘ. Deslize para a direita para curtir alguĂ©m e para esquerda para ignorar. Se eles tambĂ©m deslizarem para a direita⊠Itâs a match!
JĂĄ pensou se encontrar clientes ideais para a sua agĂȘncia fosse fĂĄcil e simples como o aplicativo Tinder?
Criado em 2014 por Justin Mateen, o Tinder é um aplicativo de encontros amado por muitos e odiado por outros. Mas, qualquer que seja a opinião, o fato é que, aos poucos, o app começou a mudar a forma como as pessoas se relacionam e, através de um match, incentivar dois usuårios com alguns interesses em comum a se conhecerem.
Mas vamos lĂĄ: o papo aqui nĂŁo serĂĄ sobre relacionamentos pessoais, e sim profissionais. EntĂŁo pegue seu caderno e caneta, vamos começar a traçar o plano de conquista para aquele cliente que vocĂȘ sempre desejou.
O match perfil ideal
Sabemos como é complicado conquistar um novo cliente, certo? E se o cliente for embora råpido, tudo se torna uma grande dor de cabeça.
Neste artigo da Manuela Lenzi, gestora de implementação da RD, ela explica sobre o cĂĄlculo do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), dizendo que custa 7 vezes menos manter um cliente que adquirir mais um. Isso quer dizer que a agĂȘncia precisa aprender a aumentar a margem, mantendo o cliente por mais tempo. Mas serĂĄ que o cliente que estĂĄ com a agĂȘncia Ă© ideal?
Fatores que influenciam para deslizar para a direita
Minha sugestĂŁo Ă© realizar uma pesquisa com com a sua base atual de clientes. Faça uma anĂĄlise dos Ășltimos doze meses: quais foram as variĂĄveis dos clientes que saĂram da sua carteira de atendimento vs. os seus melhores?
Com certeza vocĂȘ encontrarĂĄ alguns padrĂ”es. Apontamos alguns deles no post Requisitos de Sucesso: ter um site publicado, evitar plataformas com hospedagem gratuita, facilitar integraçÔes entre as ferramentas etc. AlĂ©m disso, Ă© importante, Ă© claro, que a empresa tenha capacidade de investimento de marketing.
Se resumirmos isso em dois pilares principais, eles seriam: presença digital e tamanho da empresa.
Tendo isso em mente, busque a aquisição de clientes que possuem esses requisitos de sucesso!
ConfiguraçÔes do perfil ideal â na prĂĄtica
No Tinder vocĂȘ precisa configurar quais sĂŁo suas preferĂȘncias do perfil que busca, como faixa etĂĄria e distĂąncia mĂĄxima. Trazendo para a realidade dos potenciais clientes das agĂȘncias, como seria essa configuração?
Como comentamos acima, Ă© importante vocĂȘ investigar a presença digital e o tamanho da empresa para entender se aquele prospect de fato possui um perfil promissor. Se sua agĂȘncia faz sua prĂłpria estratĂ©gia de Inbound Marketing, vocĂȘ pode pensar em adicionar o campo “Sua empresa possui um site?” dentro das Landing Pages â o RD Station Marketing, ferramenta tudo em um, pode ser usado para isso.
Outra forma de fazer essa investigação Ă© atravĂ©s do time de prĂ©-vendas/vendas da sua agĂȘncia. Sugiro incluir no processo comercial uma etapa de âprĂ©-qualificaçãoâ, onde o vendedor irĂĄ realizar uma sĂ©rie de perguntas para qualificar e identificar qual Ă© o perfil que seguirĂĄ no processo comercial. Neste artigo falamos sobre as principais prĂĄticas de qualificação de Leads e seus impactos em vendas
4 exemplos de perfis de clientes
Seguem algumas possibilidades de perfis de clientes para sua agĂȘncia:
Sim, vai dar match
1. O perfil mais desejado
FuncionĂĄrios: 15
Fee mensal médio: R$ 5 mil
Investimento em marketing: R$ 10 mil
Acessos ao site: 6 mil visitantes Ășnicos
Profissional de marketing interno: possui
Tem ou jĂĄ teve uma agĂȘncia: sim
Utiliza CRM de vendas: sim
Empresas classificadas com esse perfil jå são digitalmente maduras e, na maior parte das vezes, estão preparadas para começar a investir em uma estratégia mais complexa.
Esse perfil Ă© o ideal para trabalhar com Marketing Digital, obter resultados e lucratividade do negĂłcio. Eles tĂȘm capacidade de investimento e, se sua agĂȘncia fizer um bom trabalho, eles tenderĂŁo a permanecer um bom tempo com vocĂȘ.
2. Vai que dĂĄ
FuncionĂĄrios: 5
Fee mensal médio: R$ 3,5 mil
Acessos ao site: 10 mil visitantes Ășnicos
Investimento em marketing: R$ 6 mil
Profissional de marketing interno: nĂŁo
Tem ou jĂĄ teve uma agĂȘncia: sim
Utiliza CRM de vendas: nĂŁo
Empresas com o perfil acima são boas oportunidades para oferecer seus serviços de Inbound Marketing. São empresas que estão com um posicionamento digital em ascensão e com um objetivo jå pré definido. Porém, ainda estå em fase de crescimento como negócio, tem menos de dez funcionårios e não tem uma pessoa dedicada para o marketing.
3. Sinal amarelo
FuncionĂĄrios: 8
Fee mensal médio: R$ 2 mil
Acessos ao site: 3 mil visitantes Ășnicos
Investimento em marketing: R$ 3 mil
Profissional de marketing interno: nĂŁo possui
Tem ou jĂĄ teve uma agĂȘncia: nĂŁo
Utiliza CRM de vendas: nĂŁo
Esse Ă© um modelo de empresas iniciantes, mas que estĂŁo começando a alcançar os primeiros resultados com o Marketing Digital. Nas agĂȘncias, geralmente sĂŁo os clientes que trazem muita demanda de trabalho, difĂcil de trazer resultados e que vai exigir mais recursos internos do que os perfis anteriores. Mas ainda assim Ă© um perfil em potencial.
Aquele perfil delicado
4. Cuidado!
FuncionĂĄrios: 5
Fee mensal médio: R$ 1 mil
Acessos ao site: 300 visitantes
Investimento em marketing: baixo ou nunca fez investimentos em marketing
Profissional de marketing interno: nĂŁo possui
Tem ou jĂĄ teve uma agĂȘncia: nĂŁo
Utiliza CRM de vendas: nĂŁo
As empresas classificadas com esse perfil nĂŁo possuem nem maturidade digital, nem maturidade de negĂłcio. EntĂŁo, a princĂpio, realmente esse seria um cliente que receberia um nĂŁo.
Mas, se sua agĂȘncia quiser ajudĂĄ-lo a melhorar especialmente a maturidade digital, o caminho Ă© oferecer um pacote inicial de serviços. O foco Ă© alavancar os resultados e transformar esse perfil D em um perfil C em curto prazo.
Pense em uma pacote de 3 meses e busque acelerar os resultados iniciais, realizando os serviços de:
- Reforma do site
- 1 post no blog por semana
- GestĂŁo de redes sociais – 4 posts por mĂȘs
- GestĂŁo de mĂdia paga – R$ 500
- 2 Â Email Marketing por mĂȘs
- 1 Landing Page + 1 oferta por mĂȘs
Monitore mensalmente como estĂĄ o crescimento e a maturidade digital do seu cliente. E, no momento que ele atingir os requisitos ideias para subir de nĂvel, ofereça um pacote mais robusto que traga receita recorrente!
Origem dos matches Leads
O Tinder cruza as informaçÔes de perfil com dados de geolocalização e, com isso, sugere possĂveis pretendentes que estejam relativamente prĂłximos. Seria incrĂvel utilizar a mesma metodologia para encontrar o cliente ideal, nĂŁo?
Mas a realidade Ă© que existem muitos caminhos para criar canais de aquisição e formas de levantar oportunidades qualificadas para a sua agĂȘncia. A que sugiro Ă© a do Aaron Ross, autor e escritor do livro Predictable Revenue (Receita PrevisĂvel). Leitura obrigatĂłria para quem quer escalar as vendas do seu negĂłcio.
Seeds
Sementes, o melhor tipo de Lead, porĂ©m o mais difĂcil de escalar, sĂŁo os famosos boca-a-boca, as indicaçÔes vindas de um networking consolidado ou clientes satisfeitos.
Leia mais: Como abordar oportunidades e gerar mais vendas em eventos e 10 dicas matadoras de como fazer networking em eventos
Nets
A rede, esses sĂŁo os Leads vindos de uma boa estratĂ©gia de Inbound Marketing. Com açÔes consistentes, vocĂȘ pode garantir mais previsibilidade ao seu time comercial.                  Â
Leia mais: Passo a passo: como fazer Inbound Marketing dentro da sua prĂłpria agĂȘncia
Spears
Ponta da faca ou lança, são os Leads que chegam via prospecção ativa ou o mais conhecido Outbound.
Leia mais: Outbound Marketing e Cold Calling.
Deixo uma mensagem final: fechar com um cliente ruim vai dar o mesmo trabalho que um cliente ideal. Portanto, disponibilize algumas horas para planejar os perfis ideais da sua agĂȘncia. O resultado serĂŁo Leads mais qualificados e que permanecerĂŁo com sua agĂȘncia por mais tempo.
Bons negĂłcios!
P.S.: Eu gostaria de dedicar este material a um dos parceiros da RD, o Giancarlo Blanco, da AgĂȘncia 904, que me ajudou na definição dos perfis.