Muitas agências de marketing estão adotando o Inbound Marketing no seu portfólio de serviços como forma de agregar valor para os clientes, aumentar o ticket médio, ter uma solução mais completa e integrada de Marketing Digital, entre outros benefícios que o Inbound pode trazer.
Então, o próximo passo depois da incorporação do novo serviço é conquistar novos clientes!
Até aí, tudo tranquilo, afinal, era exatamente isso que queríamos. Mas algumas vezes acontece que você já tem um cliente do segmento de saúde, por exemplo, e surge a oportunidade para vender o serviço para um novo prospect que tem uma proposta de negócio parecida com a do cliente com quem você já trabalha.
E aí, o que fazer? Aceitar ou recusar essa oportunidade? Vamos descobrir.
A “receita” do Inbound funciona para todos os clientes?
Quem já incorporou o Inbound na agência aprendeu que a metodologia funciona aplicando estratégias para cada etapa do Funil de Vendas.
Para cada uma dessas etapas, sabemos que existem algumas ferramentas e metodologias que fazem a diferença: conteúdos construídos com base na jornada de compra do cliente, materiais ricos que ajudar a gerar Leads, a nutrição de Leads por meio da automação de marketing, entre outras etapas “padrões” até o momento da abordagem comercial.
Diante disso, às vezes podemos ter a impressão de que atender clientes que atuem em um mesmo segmento não é algo muito correto por parecer que a “receita” do Inbound para ambos é a mesma.
Primeiro de tudo, precisamos ter em mente qual o motivo que nos faz não atender clientes dentro de um mesmo segmento. Há empresas que estão em alguns mercados extremamente competitivos - ou que elas imaginam que é assim, e que ao buscar fornecedores, não aceitam que eles prestem serviços para os seus concorrentes.
E, bom, se estamos dispostos a aceitar essa condição, tudo bem, não temos muito mais o que discutir.
Mas se não estamos atendendo clientes do mesmo segmento porque não sabemos muito bem como lidar com essa situação e há um certo receio diante desse cenário, trouxemos algumas vantagens que permitem rever como é possível atuar com esse posicionamento.
Então, por que é vantajoso para minha agência atender clientes do mesmo segmento?
Quando uma empresa consegue ser especialista em determinados segmentos de negócios, ela pode usufruir de algumas vantagens que podem ser estratégias tanto para a agência, quanto para o cliente.
1. Produtividade na operação e escalabilidade do serviço
Quando você já conhece segmentos de mercado específicos, porque precisou se aprofundar para atender um cliente, o processo de aprendizagem vai ficando mais curto e você começa a entender o que pode dar certo ou não para esse público. Esse entendimento permite que o trabalho seja mais efetivo com todos eles.
Ainda assim é importante lembrar que cada cliente vai trazer suas peculiaridades, mesmo quando atuam em um mesmo segmento, e será necessário criar materiais, estratégias e campanhas diferentes para cada um deles. Agora imagine fazer isso sempre, absolutamente do zero? O tempo que você gasta em tentativas, pesquisas e outras atividades pode ser utilizado para colocar a nova estratégia mais rapidamente em prática.
2. Usar a especialidade como argumento para novas vendas
Ao mostrar conhecimento nas dores desse mercado, comportamentos e tendências que ajudarão o cliente a diferenciar-se nesse contexto você consegue trazer para a negociação o aspecto da especialidade da agência no mercado que o cliente quer atuar.
Se você mais que ninguém entender de marketing para esse segmento, a possibilidade de entregar valor e ser mais estratégico para o seu cliente aumenta consideravelmente. E sabe o que isso significa? Retenção, recorrência de serviços, possibilidades de upsell e cases de sucesso.
3. Ser estratégico para o cliente
Mais do que usar o argumento para fechar uma nova venda, a especialidade traz para a sua agência um conhecimento aprofundado sobre a realidade dos seus clientes. Você tem a oportunidade de mostrar na prática que, mais do que um grande especialista em marketing, você conhece profundamente as principais dificuldades de vendas dos seu cliente, e que é capaz de construir a melhor proposta para ele, entregando resultados que gerem valor percebido.
Quando você começa a comprovar uma entrega voltada às dores do cliente, ele passa a sentir mais segurança e necessidade dos serviços que sua agência pode oferecer. Você não entrega apenas um serviço de marketing, e sim sucesso.
E, para complementar esses argumentos, sugiro a leitura do post da Bruna Rezende, sócia daagência especializada em marketing médico E-saúde. Ela contou para a gente sobre a experiência em atuar com marketing de nicho.
Ética e sigilo são premissas básicas
Não é porque atendemos clientes de um mesmo segmento, que vamos nos aproveitar dessa situação para apenas “replicar” ações de para outro. Isso não é escalabilidade, é falta de ética mesmo. Então, é imprescindível deixar muito às claras com o cliente e jogar limpo para que ele possa se sentir seguro e confiante em ter você como prestador de serviços.
Uma boa forma de garantir esse sigilo pode ser o estabelecimento de regras em contrato. Dessa forma, você pode oferecer um respaldo maior ao cliente.
Como acontece aqui na Resultados Digitais?
Hoje a RD possui duas divisões de atendimento ao cliente: Clientes finais, que atendemos diretamente, e Parceiros, onde atendemos agências digitais. Em ambos os casos, atendemos clientes nos mesmo segmentos. Se não fizéssemos isso, onde acharíamos mais de 10 mil clientes que hoje estão conosco?
Na área de parceiros, essa prática fica ainda mais evidente: hoje, são mais de 700 agências que estão oferecendo serviços de Inbound Marketing para gerar novas vendas e replicando a metodologia para seus clientes.
Isso quer dizer que os consultores da RD fazem as consultorias baseados apenas em um copia e cola? Seria insustentável, certo?
Um dos nossos valores é ser customer first e isso implica não apenas em oferecer um excelente atendimento e uma boa experiência de contato com a empresa, mas também em entregar sucesso real para cada um dos nossos clientes, como já mostramos em diversos cases de sucesso.
E isso só é possível porque nos preocupamos em entender a realidade de cada um deles e temos diariamente a oportunidade de imergir em cada empresa que atendemos, acompanhar suas estratégias e oferecer as melhores práticas para cada um.
E aí, topa o desafio na sua agência também?
Esse post foi publicado originalmente em setembro de 2016. Em janeiro de 2018 foi atualizado e republicado.
