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“Quero agora!” Como criar senso de urgência na venda de serviços digitais

Não deixe para amanhã a venda que você pode fazer hoje: veja nossas dicas para a sua agência gerar senso de urgência nas reuniões com possíveis clientes

O Panorama das Agências Digitais 2020 apontou que o maior desafio no dia a dia da área comercial das agências é estabelecer senso de urgência. Ou seja, criar no prospect a necessidade de comprar agora ao invés de deixar para depois.

Você já deve ter passado pela seguinte situação: a agência investe muito tempo e recurso para educar o cliente, apresentar metas de resultados, promover campanhas experimentais e negociar o contrato. Quando finalmente ele está para ser assinado, o cliente decide que não é o momento de investir em Marketing Digital. Desesperador, não é?

Bom, acontece. E mesmo nos casos em que a agência consegue fechar um novo cliente, o ciclo de venda acaba sendo tão longo e os investimentos durante todo o processo são tão grandes, que o fee desse novo cliente não compensa todo o trabalho de aquisição realizado (veja mais sobre isso neste post).

Então, como construir uma venda mais alinhada, matadora, e que chegue ao objetivo em menos tempo? E, além disso, provar que a sua estratégia de Marketing Digital seja melhor do que a de qualquer concorrente?

Preparamos algumas dicas e ferramentas que vão ajudar você com essas questões. Prepare o lápis e vá anotando, sua agência pode utilizá-las para criar um senso de urgência nas suas prospecções!

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“Seus concorrentes estão tendo resultados”

Nada dói mais no seu cliente do que saber que os concorrentes dele estão saindo na frente. Por isso, pesquise como os concorrentes dele estão se posicionando digitalmente. Analise os resultados e estratégias que já estão sendo utilizados no mercado, mas que o seu prospect ainda não faz.

Quando apresentar essa análise para seu possível cliente, enfatize todo mercado que ele ainda não aproveita por não estar presente na internet (mas que os concorrentes estão dominando). Também deixe claro que a cada dia que ele espera para começar com os seus serviços é um dia que ele está perdendo oportunidades para seus competidores: esse é o senso de urgência que queremos.

Uma ferramenta que pode ajudar muito com essa análise é o Semrush, um dos softwares pioneiros no mercado para análise de concorrentes. Ele permite comparar SEO, links patrocinados, presença em mídias sociais, marketing display e muito mais.

“Posso trazer resultados financeiros importantes para o seu negócio”

Aumento de curtidas no Facebook, seguidores no Twitter, alcance e visitantes no site não são métricas de sucesso que os clientes querem. No momento atual, a agência deve apresentar resultados que impactam efetivamente no resultado financeiro do cliente. Portanto, quando for apresentar a estratégia de Marketing Digital que sua agência está oferecendo, trabalhe com as seguintes métricas:

  • Número de Leads
  • Oportunidades de vendas geradas em um certo período
  • Potencial receita gerada
  • Redução do custo de aquisição de cada cliente (CAC)
  • Aumento de ticket-médio

Quando você apresenta como meta dos seus serviços de Marketing Digital um aumento no número de vendas e de receita do seu futuro cliente, ele entende a importância de trabalhar com sua agência. Nenhuma outra agência prometendo Likes e “visibilidade” vai ganhar a disputa.

E o melhor: após fechar o negócio e entregar esses resultados, cria-se uma relação estratégica muito forte com ele, pois o seu trabalho tem grande influência nos resultados dele. Com isso, é mais fácil garantir renovações de contrato e evitar cancelamentos.

A ferramenta gratuita Funil do Marketing é excelente para demonstrar para ao seu prospect uma expectativa de como o funil de vendas dele será otimizado com o seu serviço.

“Quanto antes começar, melhor”

Não é segredo que a construção de uma presença efetiva em Marketing Digital não acontece da noite para o dia. Colher os frutos  de estratégias de SEO e marketing de conteúdo, por exemplo, envolvem uma série de etapas: definição de personas, planejamento de conteúdo por cada etapa da jornada de compra, criação do contéudo, publicação e melhorias contínuas.

Mesmo ações relativamente mais objetivas, como links patrocinados e Facebook Ads passam por toda uma análise de palavras-chave, testes e alinhamento com SEO.

Onde queremos chegar com tudo isso? Bom, muitas vezes o seu prospect não tem noção que esse processo inicial toma tempo, e que os resultados não chegam de imediato. Se você apresentar esses pontos durante a negociação, fará com que ele perceba que o quanto antes começar efetivamente a trabalhar com você, em menos tempo irá colher os resultados.

A ideia é que sua agência tenha uma abordagem comercial muito mais objetiva, com argumento para fazer uma venda mais qualificada e no menor tempo possível. 

Você tem alguma abordagem de vendas que gostaria de compartilhar conosco? Deixe nos comentários!

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